Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
Уловив ритм дыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание в такт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожего ритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе - он вдыхает, вы выдыхаете, - в любом случае вы оказываетесь в сильнейшей подстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собеседника, у вас автоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесные подстройки под его позу и жесты, сами подстраиваются голос и ритм речи.
Подстройки по голосу и речи
Об этом подробнее, как о подстройках чрезвычайной важности. Предлагаем исходить из того, что ваши голосовые связки достаточно развиты для того, чтобы без напряжения делать голос более высоким или низким, напрягать тембр стальным цоканьем или добавлять в его окраску бархатные обертоны, играть интонацией от мурлыкающего «И о чем мы будем сегодня разговаривать?» до командного «Я сказал!». Если это так, то подстройка по голосу и заключается в том, что вы подстраиваете свой голос в тон партнеру, подыскиваете схожий тембр и попадаете в интонацию, в мелодию, а также в ритм и дыхание собеседника.
Это надо отработать так, чтобы все происходило само, автоматически. Звонит телефон, вы поднимаете трубку: «Да!» - и уже полностью в слухе: какой там звучит голос? Отметили: темп, тембр, интонации. Ваш ответ - как музыкальный отзыв - течет уже на заданной собеседником частоте…
А самое главное правило:
Говорите на выдохе партнера, вдыхайте на его вдохе.
Это даст вам как минимум два ценнейших приобретения: во-первых, автоматическую подстройку по дыханию, а во-вторых, говорить вы станете существенно короче…
Первое упражнение: «Слушай мелодику речи партнера»
Это подготовительное упражнение, состоит оно в том, что один говорит, делая интересной мелодику своей речи, другой отражает мелодику его речи рукой. Это похоже на дирижирование и полезно для обоих: один учится говорить в разумном темпоритме и с интересной мелодикой, другой учится слушать не только содержание, но и стиль, интонационную окраску речи.
Второе упражнение на голосо-речевую подстройку: «Уложи речь на дыхание партнера»
Работа идет в парах: первый учится говорить на выдохе второго. Второй, собственно, ничего не делает, только сидит, дышит и слушает первого. А вот первый трудится, говорит - о чем угодно, хоть о погоде, если больше не о чем. Вначале научитесь говорить только на своем выдохе. Это довольно естественно, но вы, как творческий человек, можете отработать важный дополнительный навык: каждую свою мысль-фразу укладывать на длину собственного выдоха. Одна мысль - один выдох. Один выдох - одна мысль.
• Много выдохов - много мыслей, однако!
Отработали? Классно. Теперь пусть каждая ваша фраза (и соответственно ваш выдох) ложится на выдох слушающего.
• Что естественным образом приведет к некоторой раздробленности вашей речи. Его выдох - вы говорите. Пошел его вдох- вы улыбаетесь. Молча.
А напоследок, как показатель мастерства, позаботьтесь о том, чтобы ваша речь, отражая дыхание партнера, приобрела еще и певучую плавность. Вы уже разрешаете себе иногда говорить и на вдох партнера, укладывая туда вещи случайные, малозначимые,
• ну так - кстати (вдох!),
а вот на выдох партнера вы произносите (кладете) наиболее важное из того, что вы хотите сказать, - те слова, на которых вы делаете акцент, ударение.
Третье упражнение на голосо-речевую подстройку: «Уложи речь на произвольный ритм»
С флегматиками все эти вещи на подстройку по дыханию проходят хорошо, но, если ваши собеседники - люди живые и темпераментные, ритм их речи может быть когда-то и непредсказуемым, и рваным. Вы к этому готовы? Чтобы быть на уровне и соответствовать, вот вам еще одно упражнение. Один участник выполняет в нем роль Веселого Барабанщика, а второй - Говоруна. Веселый Барабанщик отбивает рукой ритм,
• для начала - несложный,
а Говорун свою речь в него укладывает: рисунок его ударений должен попадать в предложенный Барабанщиком ритмический рисунок.
Когда это освоено, Веселый Барабанщик начинает произвольно менять ритм (к примеру, вальс - похоронный марш - «Спартак чемпион!» - гимн России: три-четыре смены за пять минут), Говорун подстраивается под его меняющийся рисунок.
• Как показывается практика, кроме техники подстроек, в этом упражнении дополнительно прекрасно развиваются способность к импровизации, чувство партнера и музыкальный слух.
Подстройка по словарям
Шеф службы имперской безопасности СД Эрнст Кальтен-бруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому одно время занимался с фонетологом, чтобы научиться истинному «хохдойчу».
У каждого из нас есть свой словарный запас, есть слова чужие и есть словечки любимые. А самое главное, каждый из нас убежден, что его слова, его язык и его произношение - самые правильные, и, чтобы ему не противопоставляться и без нужды не подчеркивать свою инако-вость, имеет смысл соблюдать следующие простые правила, а именно:
• говорить на языке его парадигмы, на языке привычных ему понятий,
• А если он фанфаронское слово «парадигма» не употребляет, то и вам его произносить не пристало.
• произносить слова с его ударением и в его транскрипции.
Вот как правильно: маркетинг или маркетинг? - Верно, маркетинг, если только партнер не убежден в обратном. Катарсис или катарсис? - А как партнеру больше нравится?
• А вот еще вопросы на засыпку: Фрейд или Фройд? Эн-Эл-Пи или Эн-Эл-Пэ? - Как собеседник говорит, так и правильно…
Главное - помнить, что несоответствие по профессиональному словарю раздражает, и если для вас нормально говорить на английском языке с англичанином, то и с профессионалом надо говорить на том языке, который привычен и естественен ему.
Кроме профессионального словаря, у каждого из нас есть словарь психологический, куда на самом деле входит два словаря: словарь главных категорий и словарь модальных предпочтений.
Словарь главных категорий
Еще Аристотель выделял в качестве главных категорий вопросы:
Кто?
Что?
Когда?
Где?
Как?
Зачем?
Успешный человек, универсальный бизнесмен свободно и точно пользуется этими вопросами по запросу ситуации, а вот в жизни можно заметить, что разные люди предпочитают некоторые из этих вопросов и «забывают» про другие.
• Может быть, вам обычно важно (ну, любопытно), КТО, ЧТО и ЗАЧЕМ, а КОГДА и ГДЕ - какая разница? Вы же не детектив.
А вот вашему соседу обычно интересно, что, где и почем.
• Эх, торговля…
Соответственно, если вы прислушаетесь к человеку и уловите главные, интересующие его категории, вам легче будет говорить на понятном ему языке. Не сделаете это - будете вызывать скуку, а то и раздражение.
• «Ну не важно же это! Ну зачем об этом говорить?!» Итак, перед вами -
Персоналист: Кто?
Для него важны люди, кто и с кем, и если его куда-то приглашают, то наиболее важный для Персоналиста воп-
рос: «Кто там будет?» А если вы отправите в налоговую инспекцию выяснить результаты внеплановой проверки, по приезде он непременно расскажет об охраннике, с которым чуть не вышел конфликт, о прекрасных людях, которые его пропустили без очереди,
• «Ну, предложил каждому по десятке - они так очумели, что даже деньги не взяли…»
и, главное, об инспекторе, который совсем не такой, какой был в предыдущей инспекции…
Вещист: Что?
Ему важны вещи и предметы. Если вы отправили в налоговую инспекцию не Персоналиста, а Вещиста, то он вам будет рассказывать, что там за здание, какие обои и календари в кабинете инспектора и на каком принтере было отпечатано заключение об итогах проверки. Впрочем, там же был и «трудный разговор», и «перекус в буфете: с соком» - дело в том, что для вещиста «вещами», как правило, оказываются и действия, для этого их достаточно упаковать в существительные.
Этот фокус получил название «номинализация»: любые живые глаголы и текучие процессы, например «ехать», «договариваться», «кушать», Вещист может сделать послушными вещами и называть существительными: «маршрут», «переговоры», «обед».
• Внимательный заметит, что существительное «номинализация» есть продукт этого же фокуса…
Временщик: Когда?
Для Временщика самое важное - это время, а точнее, когда все это началось, когда закончилось и сколько длилось. Если вы даете ему задание ехать в налоговую, в первую очередь он посмотрит на часы и скажет, сколько ему нужно времени закончить дела. Возвратившись, он доложит вам о том, во сколько он выехал, когда наконец-то попал на прием, сколько все это продолжалось и когда теперь надо ехать в следующий раз.
