Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
«Пинь-пинь-тарарах!» - высвистывал дед.
И синицы отвечали ему- доверительно и весело.
Есть фундаментальная закономерность: «свой» для нас всегда «хороший», а «чужой» - если не враг, то по крайней мере внушающий опасения. А как люди узнают, кто рядом с ними: «свой» или «чужой»? Через сознание это решение проходит в малой степени, чаще оно складывается из неясных ощущений, обычно непохожий на нас, непривычный, «другой» человек воспринимается как «чужой», а похожий, «как мы», кажется «своим». Отсюда следует элементарный вывод: чем более вы сможете создать у собеседника ощущение сходства между вами и им, тем вероятнее, что между вами возникнут доверительные, свойские отношения.
Какие здесь есть разумные возможности?
Азы начинаются с соответствия в стиле одежды (джинсы не смотрятся на фоне смокингов, шляпа «не катит» в бандановом окружении), мастерство проявляется в искусстве подстроек. Подстройки - это такие тонкие изменения в поведении, которые бессознательно ощущаются собеседником как признаки вашей с ним похожести. Чтобы выполнить некоторые из подстроек, требуется довольно высокая квалификация. Самые простые и понятные - подстройки по телу, такие, как подстройка по позе, по жестам, дыханию и внутреннему ритму.
• Довольно часто эти подстройки осуществляются между людьми автоматически, неосознанно. Так, например, когда несколько человек сидят на лавочке в ряд, положив ногу на ногу (и все в одну сторону), то, если один из них меняет ногу, вместе с ним почти сразу это делают и остальные. Просто так всем захотелось.
Итак, прямая подстройка по позе заключается в том, чтобы, внимательно присмотревшись и оценив положение тела партнера, принять максимально похожую позу.
• Естественно, сделав это не нарочито, а потихоньку, чтобы не создать впечатление передразнивания.
Ничуть не хуже подстройка зеркальная, когда вы повторяете позу партнера ее симметричным отражением: главное, чтобы сохранялся общий рисунок, если хотите - настроение позы.
Если партнер во время разговора положил локоть на спинку дивана и кистью стал задумчиво поправлять свои волосы, то, если спустя минуту, не прерывая беседы, вы естественным образом захотите сделать то же самое, партнер ничего не заметит, кроме того, что у вас с ним неплохое взаимопонимание.
Партнер наклонился к столу, рисует на листе схему проекта - возможно, у вас достаточно хорошее зрение, чтобы рассмотреть рисунок издалека, но лучше придвинуться к столу и наклониться так же, как это сделал партнер. А когда он от стола откинется - вы, все сразу поняв в проекте, сделаете то же самое.
Кроме подстройки прямой и зеркальной, прекрасно работает подстройка через дополнение.
Он начал фразу - вы ее закончили.
Она сделала паузу - вы ответили выразительным лицом.
Он достал сигарету - вы щелкнули зажигалкой.
• И все в одном музыкальном ритме, на одном дыхании!
Или - вот вы подошли к другу и уютно обняли его за плечи. Или девушка уютно устроилась у него на плече. А вот к надутому мужу жена подошла сзади, положила руки на его напряженные плечи, сказала: «Ты хороший!», - аккуратно прижалась к нему и обтекла собой его сердитую спину.
• Вот и попробуй после этого с ней поругаться!
Активный вариант подстройки через дополнение - подстройка через организующую провокацию: прилег перед человеком так, что тому захотелось присесть и обнять, захотелось пристроиться самому. Если человек рядом сидит с закрытым перекрестом, сядьте также, но с перекрестом открытым. Правило право-лево: по возможности избегайте подстройки с правой стороны, если хотите личных отношений.
Основные правила подстройки
«Эхо». Подстройка (подчеркнем: любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся - вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. И так далее.
• И если вначале это вас может немного от разговора отвлекать, то скоро будет, напротив, развлекать. И придавать уверенности в себе.
«Настроение». Подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партнера (и повторить это своим телом), какое состояние выражают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности…
• Но, еще раз повторим, немного слабее: как бы эхом, отражением…
«Комфорт». Любая воспроизводимая поза и любой повторяемый жест должны быть для вас комфортны и органичны.
• При минимальной тренировке это не так уж и сложно. В практике актерского искусства есть специальное задание: один делает самую нескладную, невообразимую позу, а другой ищет возможность ее оправдать - повторить так, чтобы в ней оказались и смысл, и естественность.
«Логика». Ваши позы и жесты должны быть логичны и осмысленны, соответствовать сути ситуации и содержанию беседы.
• Естественно.
Тренировка
Подстройки особенно хорошо работают не у теоретиков, выучивших все их разновидности и правила их применения, а у практиков, отработавших эти техники до автоматизма. Соответственно, вам имеет смысл потратить некоторое время на качественное обучение, потренировать этот навык и закрепить его в практике так, чтобы нужные подстройки у вас происходили на уровне бессознательной компетенции.
• То есть сами. И более вас не отвлекали.
Самое простое упражнение на подстройку по позе и жестам выполняется следующим образом.
Выполнять его лучше в тройках. Двое сидят друг напротив друга, а третий - перпендикулярно к ним. Задача первого - «просто быть» и разговаривать (когда хочется), второго (это вы) - активно беседовать с первым и, самое главное, к нему подстраиваться. Задача третьего: в первую очередь - наблюдать, во вторую - помогать второму, напоминая о правилах подстройки.
• Эхо. Настроение. Комфорт. Логика.
Если вы умеете и вести беседу, и аккуратно подстраиваться, то даже в упражнении, когда ваши задачи очевидны, ваш собеседник через некоторое время увлекается собственно беседой и про ваши подстройки забывает. А вот вы забывать о них не должны, потому что именно это и является вашей основной работой в упражнении.
• Первый, второй и третий могут несколько раз сменить свои позиции и, соответственно, роли, чтобы получить опыт со всех трех сторон.
Тонкие телесные полстройки
Телесные подстройки по позе и жестам считаются самыми простыми, явными и, если хотите, грубыми. Более тонкие, внешне практически незаметные, но при этом более эффективные - это подстройки по дыханию и ритму.
Подстройки по ритму
Людям свойственно множество малозаметных ритмичных движений: ритм кивания головой, ритм легкого покачивания телом, покачивания носком туфли или постукивания пальцем по столу… Все эти движения, как правило, не замечаются обычным взглядом, но взглядом внимательным видятся легко. А самое главное, при желании - так же легко и воспроизводятся, особенно если использовать перекрестные подстройки.
Перекрестными подстройки называются тогда, когда один ритм или рисунок мы отражаем похоже, но по-другому. Человек скрещивает руки, а мы ноги. Он постукивает пальцем, мы в этот же ритм покачиваем ногой. Он кивает, мы покачиваем рукой. Он дышит, мы киваем. Он приглушает голос, мы наклоняемся вперед. И так далее.
Подстройки по дыханию
В любой подстройке важнее всего поймать ее общий рисунок, ее внутреннее настроение, а более всего это отражается в дыхании человека. Любое изменение состояния человека отражается в первую очередь в его дыхании, и, если мы сумели почувствовать и повторить дыхание человека, мы подстроились под самую суть внутреннего состояния человека.
Трудность только в том, что ритм дыхания внешне заметен менее других ритмов, уловить его со стороны не всегда легко, и здесь более всего важна ваша привычка присматриваться, прислушиваться и вчувствоваться в собеседника. С ее помощью уловить ритм дыхания оказывается вполне реально: когда-то вам удастся заметить игру света и тени на блузке или лацканах пиджака, в другой раз дыхание обнаружит себя как равномерное сопение. У мужчин чаще наблюдается брюшное дыхание: вперед-назад подается живот. У женщин грудь устремляется вперед-вверх и потом опадает. Часто видно, как колеблются плечи (вверх-вниз), раздуваются и опадают крылышки носа. Иногда человек незаметно для самого себя в такт собственному дыханию слегка покачивает головой…
Уловив ритм дыхания собеседника, вы пристраиваетесь к нему, причем важно только попадание в такт, а не точное воспроизведение рисунка дыхания. Вполне достаточно похожего ритма, с попаданием хотя бы через раз на третий, а то и в противофазе - он вдыхает, вы выдыхаете, - в любом случае вы оказываетесь в сильнейшей подстройке. Если вам удалось хорошо подстроиться под дыхание собеседника, у вас автоматически, сами, уже без специальной наладки, запускаются основные телесные подстройки под его позу и жесты, сами подстраиваются голос и ритм речи.
