Н. Козлов - Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства
Расположение А-Б4 - самое универсальное, подходящее и для партнерских деловых, и для ненавязчивых личных отношений. Вы рядом, вы можете смотреть на вопросы с общих позиций, но как легко обернуться друг к другу, продемонстрировав дружественность или интерес, также необременительно погрузиться в свои размышления, на некоторое время позабыв о партнере.
Основные факторы в такой психогеографии - это
• дистанция между вами,
• предметы между вами и
• разворот друг к другу.
Любой предмет между вами выполняет функцию «барьера», или «защитного препятствия»: если ваша задача - закрыться от партнера, то этому помогут и стол между вами, и очки или ручка в руках, и даже поза «коленка на коленку».
• Что еще? Как с творческого человека, с вас еще десять пунктов. Книга? Листы доклада? Сувенир, который можно крутить в руках и с интересом рассматривать?
Впрочем, очевидно, во всех других случаях эти защитные препятствия будут контакту мешать.
Язык поворотов
Что касается разворота, то, чтобы сделать его рабочим инструментом вашего эффективного общения, рекомендую взять яркий и умный фильм.
• Ну, например, «Тот самый Мюнхгаузен» и, выключив звук,
• чтобы не отвлекал великолепный текст, отслеживайте:
• какой стороной - левой или правой? - герои поворачиваются (поворачивают голову) друг к другу,
• уменьшают или увеличивают дистанцию,
• как при этом меняется у них выражение лица,
• когда и зачем поворачиваются друг к другу спиной…
По каким признакам вы можете догадаться, что герои настроены на общение? Настроены общение прекратить?
Кто открывается и ищет открытости, кому это неинтересно? Кто сейчас в нападении, кто в защите? Кто в ком больше заинтересован?
• И такдалее. Если сделаете просмотр не в одиночестве, а в компании таких же талантливых людей, как и вы, результаты будут еще более впечатляющими.
Следует выбрать расположение «лицом к лицу», когда вы хотите:
• подчеркнуть уважение и расположение к человеку, который с вами разговаривает,
• подчеркнуть деловой характер разговора,
• если хотите сказать нечто важное, то, что обязательно должно быть отмечено.
• В том числе когда хотите какой-то фразой человека расстрелять. Если сидите сбоку - не поленитесь, встаньте, пройдите на более выгодную позицию и киньте прямо в лицо.
С другой стороны, если вам нужно предупредить конфронтацию и подвести человека к позиции сотрудничества, ищите возможность уйти от расположения «напротив», от позиции «лицом к лицу» и пристроиться плечом к плечу.
• Да-да, просто чтобы лучше рассмотреть вот эту бумагу!
Просто сделали шаг к собеседнику, повернулись, оказались рядом с ним - три пункта, три секунды! - а многие вопросы решаются уже легче!
Правило «право-лево»
Левая сторона - сердечная, личная, интимная. Правая - деловая, общественная, формальная. Да. Предположим1. И что с этим делать? Пользоваться предельно конкретно.
Если вы хотите выразить человеку более теплое и личное отношение, поверните (и наклоните) голову не-
1 Обоснование - в интереснейшей (для специалистов) книге А.Я. Бродецкого «Внеречевое общение в жизни и искусстве: Азбука молчания».
много направо, чтобы вы оказались к нему немного - какой стороной? Попробуйте. Да, окажетесь к нему левой стороной. Вы смотрите на человека левой стороной - вы показываете ему свою открытость, желание идти на личный контакт.
• А если вы войдете в кабинет к чиновнику, он всегда будет смотреть на вас правой стороной лица.
Даже когда вы хотите попрощаться и уйти, вы можете сделать это по-разному: разрывая контакт правой или левой стороной лица. Если ваш внутренний текст: «Мне все это не нужно», вы при любом раскладе развернетесь через правое плечо; если же ваше отношение «Жалко расставаться, но мне пора», вы будете уходить, повернувшись левой стороной лица.
• Что любопытно, даже если дверь слева и вам придется для такой фигуры довольно сложно переминаться…
Практикум: Где лежать заявлению?
Ситуация: обсуждается вопрос, идут переговоры.
Собеседников: два или более.
Расположение: сидят за столом.
Между ними: листок с текстом, рисунком или схемой.
• Ну, предположим, это заявление. Что произошло:
Человек положил листок перед собой.
____________________
____________________
____________________
Человек положил листок между собой и партнером.
____________________
____________________
____________________
Человек пододвинул листок к партнеру.
____________________
____________________
____________________
Вопросы:
Как вы расшифруете происшедшее? Что означает, на ваш взгляд, тот факт, что человек положил листок ТАК или ТАК? Исходя из того, что едва ли могут быть однозначные расшифровки, дайте ТРИ разные интерпретации каждого из вариантов. Запишите их.
И что вы теперь будете делать, когда листок вам положили ТАК? Откомментируете? Переложите? Перейдете на сторону партнера?
Ответы на Практикум: Где лежать заявлению?
Смыслов положения листа действительно может быть много, и достаточно разных. Например:
Человек положил листок перед собой.
- Я заставлю вас идти мне навстречу!
- О себе я подумал, о вас - нет…
- Я тебе доверяю и знаю, что могу делать так, как удобнее мне. А тебе дам почитать попозже. Да?
Человек положил листок между собой и партнером.
- Я настаиваю, что мы на равных.
- Решите сами, где и как ему лежать правильно.
-Давай на этот листок будем обращать меньше внимания и обсудим вопрос неформально…
Человек пододвинул листок к партнеру.
- Хочу подчеркнуть уважение к вам.
- Хочу выразить вам свое расположение.
- Посмотри, тебе в этом разбираться долго. А мне уже все понятно…
- На, читай! Читатель…
Как узнать, какая из расшифровок в данном случае ближе к правде? Смотрите на стиль: на то, КАК человек положил на стол это заявление. Уверенно? С опасением? Со сжатыми зубами? С теплой улыбкой? А как повернута голова - к вам левой стороной или правой?
• Если правой, то расшифровки скорее: «Я вас заставлю!» и «Я настаиваю!», если левой стороной к вам, то в вашу сторону звучит: «Я тебе доверяю» и «Ты мне нравишься…»
Дистанция в общении
Следующий важный момент в обустройстве ситуации - это приемлемая для собеседника и соответствующая вашим задачам дистанция в общении. Сорок сантиметров между вами или метр сорок - иногда именно это оказывается критическим обстоятельством, определяющим успех или неуспех разговора. Если чисто пространственно вы находитесь слишком далеко от собеседника, он ощущает отсутствие контакта, а вы представляетесь ему человеком холодным или недружественно к нему настроенным. Напротив того, слишком короткая дистанция создает ощущение, что на него давят, а вы - человек бесцеремонный и навязчивый.
Как же определить это «слишком далеко» или «слишком близко»?
В первую очередь дистанцию в общении определяет тема (жанр) беседы. Дистанция официальных переговоров - от 3,6 м,
• ответственные сотрудники министерства вам уточнят, делового разговора: 1,2-3,6 м,
• в российской культуре обычно короче, потому что у нас деловые отношения всегда перемешиваются с личными,
личной беседы: 45 см - 1,2 м.
• Протянули друг другу руки, поздоровались, беседуем
• От «на ушко» до длины доверительного локтя.
Естественно, вносят свои поправки индивидуальные особенности вашего партнера: чем человек чувствует себя важнее и значительнее, тем более он настаивает на значительной дистанции.
• В кабинете самого высокого руководства подчеркивать величественность его Хозяина будет стол самых солидных размеров, который непременно окажется между вами.
Прохладное отношение выражается в тенденции держаться на расстоянии, однако, если вы в какой-то ситуации почувствуете сопротивление делового партнера вашему стремлению сократить дистанцию, не делайте преждевременных выводов: не факт, что он мало расположен именно к вам. Это может быть его общее отношение к людям или, скажем, национальные особенности.
• Известно, что южане естественным для себя образом общаются на более короткой дистанции, нежели, например, «горячие финские парни» и прочие скандинавы.
Итого: если вы хотите продемонстрировать расположенность к человеку, старайтесь уменьшить дистанцию между вами. Но если после вашего очередного микро-шага (или наклона) в его сторону он делает такой же микро-шаг назад или синхронно отклоняется от вас, значит, вы на границе приемлемой для него дистанции.
• Приемлемой пока. Возможно, через несколько минут его ощущение допустимой между вами дистанции изменится, особенно если вы практикуете подстройки.
С чего начинаются подстройки
Штирлиц вспомнил деда: старик умел разговаривать с птицами. Он садился под деревом, подманивал синицу и подолгу смотрел на пичугу, и глаза у него делались тоже птичьими - быстрыми, черными бусинками, и птицы совсем не боялись его.
