Вадим Шлахтер - Как поиметь мир. Настоящие техники подчинения, влияния, манипулирования
У меня есть одна знакомая, натуральная блондинка, внешне похожая на куклу Барби. Она возглавляет отдел стратегического планирования в холдинге. Стереотип мышления сразу же подталкивает людей к мысли, что она могла занять высокий пост только потому, что находится в каких-то дополнительных отношениях с руководителем. Никому в голову не приходило и прийти не может, что мозг компании именно эта дама.
Однажды мы были с ней на одном очень интересном семинаре по внешнему мониторингу, и я слышал, какие вопросы она задавала. Мне сразу стало понятно, что у данной особы коэффициент интеллекта очень велик. Как потом выяснилось — сто восемьдесят пять! И это несмотря на то, что дама обладает светлыми волосами и приятной внешностью!
Существуют предубежденности национальные, расовые, религиозные.
Существуют предубежденности поведенческие. Если когда-то какой-то мужской типаж повел себя с женщиной недостойно, у нее складывается определенное представление обо всех мужчинах этого типа. Если когда-то женщина с определенным обликом поступила с мужчиной с его точки зрения недостойно, то он предубежден против всех женщин с такой внешностью.
Некоторые считают, что предубежденность зависит от жизненного опыта. Действительно, опыт может создать предубежденность, но это — разные вещи.
Опыт — это набор алгоритмов, моделей поведения, а предубежденность — это проблема восприятия. Предубежденный человек общается не с персоной, а с ее описанием, со своими собственными фантазиями и измышлениями по поводу личности этой персоны.
От предубежденности надо избавляться. Чтобы эффективно общаться, вы должны заменить свою предубежденность на позитивный настрой — это создаст основу для правильного восприятия людей.
Прием для налаживания отношений: подстановка персонажаВот модель психологии общения: вас остановил инспектор ГАИ. Вы знаете, что все инспектора ГАИ шакалы и взяточники, и вы смотрите на него соответственно. Он индуцируется вашим к нему отношением и тоже испытывает к вам неприязнь.
Теперь представьте, что к вам подходит не этот госавтоинспектор, а какой-нибудь ваш хороший знакомый, военный или офицер милиции, который просто притворяется инспектором. Он говорит вам: «Тихо, нас снимают скрытой камерой, я буду разговаривать, как инспектор», — но вы-то прекрасно знаете, что это ваш приятель. И ваш стиль общения с ним сразу изменится.
Допустим, вам нужно добиться какой-то подписи от чиновника. Вы терпеть не можете людей этой профессии. Но если вы придете с такой установкой, то чиновник почувствует это, и тоже будет смотреть на вас как на отвратительное существо, которое его о чем-то упрашивает, а потом еще и возмущается. Вы должны представить на месте чиновника своего приятеля, временно играющего роль должностного лица.
И его отношение к вам изменится.
Это — комплиментарность.
У одной женщины совершенно не складывались отношения с матушкой ее мужа, между ними была ненависть — взаимная, глубокая, искренняя и неуничтожимая. А муж был очень привязан к своим родителям.
Я спросил даму, есть ли у нее какая-нибудь приятная в общении старшая родственница или подруга родителей. Она вспомнила о своей двоюродной тетушке, которая внешне немного похожа на свекровь, но при этом совершенно золотой человек.
Тогда я посоветовал этой даме, разговаривая с матушкой мужа, всегда представлять на ее месте свою милую любящую двоюродную тетушку, которая просто играет роль этой матушки. Дама начала настраивать себя таким образом, и ее отношения со свекровью нормализовались в течение двух месяцев.
Система комплиментарности — это первый шаг к системе обаяния. Вы должны разговаривать с персоной, как будто перед вами не она, а играющий ее роль приятный вам человек. Эта схема очень проста, вам просто нужно научиться ее выполнять.
Один мой ученик рассказал, как избавился от страха перед собаками. Он всегда боялся собак.
Его страх перерастал в ненависть, поэтому он этих животных ненавидел. До тех пор, пока один хороший приятель не дал ему пообщаться с его охотничьей собакой. Охотничьи собаки — добрые и абсолютно не агрессивные. Это стало для него откровением — оказывается, собаку можно гладить, она лижет руки и смотрит преданными глазами… Это было замечательно! С тех пор его отношение к собакам изменилось. И каждый раз, когда он видит агрессивную, лающую или просто неприятную собаку, он вспоминает того замечательного пса и представляет его на месте этой собаки.
Страх и неприязнь тут же исчезают, он испытывает искреннюю симпатию и расположение — правда, не к этой собаке, а к той, но разницы нет, ведь животное чувствует эмоциональное состояние человека. А какие мыслительные процессы происходят в этот момент у него в голове, ему не важно.
Мнимая уязвимость
Если вы будете общаться свысока, но доброжелательно — люди будут к вам тянуться. Потому что комплиментарность заставит человека подстраиваться под ваше «свысока». Ваша искренняя заинтересованность вызовет притяжение, а притягиваться можно только снизу, не сверху — это естественно. Но если вы недоброжелательны — это вызовет отторжение у вашего собеседника.
Два человека планируют совместную сделку, связанную с инвестициями. Один спрашивает: «Простите, ваша фирма как называется?», «А ваше имя-отчество напомните, я забыл»… Состоится ли сделка с человеком, который так явно демонстрирует свою незаинтересованность?
А ведь ему достаточно было построить фразу по-другому: «Вы знаете, у меня очень плохая память на названия, цифры я всегда запоминаю, а названия — нет. Вот и сейчас — забыл название вашей фирмы… «Сизиф»… — а дальше?», ему бы тут же подсказали — «Сизифтяжкамень». После этого неплохо было бы добавить: «Точно! Вот крутилось же в голове, а вспомнить не мог. Это ранний склероз, наверное…»
Унизила бы этого человека такая беседа? Наоборот, она бы его спасла, защитила от обвинения в незаинтересованности, из-за которого сделка оказалась под угрозой.
Никогда не бойтесь назвать себя глупцом! Если вы это сделали сами, то больше никто вас в этом обвинить не сможет. Чем больше человек боится выглядеть идиотом, тем большим идиотом он, как правило, выглядит.
Дайте возможность снизойти к вамСуществует мнение, что всегда и везде продвигают умных и талантливых людей. Это мнение — ошибочное, в чем мы можем убедиться, рассмотрев несколько примеров из жизни.
Одной крупной компании требуется человек со стороны на высокий пост. Из кучи присланных резюме отбирают два, и этих двух кандидатов приглашают на собеседование. Собеседование проводят три человека: менеджер по персоналу — мужчина тридцати семи лет, заместительница генерального директора женщина тридцати девяти лет и генеральный директор — мужчина пятидесяти трех лет.
Первый кандидат приходит за две минуты до указанного срока. Он аккуратно причесан и безупречно одет — галстук идеально подобран в тон к рубашке. И к тому же он проявляет чудеса интеллекта, ума и сообразительности, показывает уровень высочайшей компетентности в нужных вопросах. Этот персонаж производит на всех самое благоприятное впечатление, и ему практически обещают, что он будет взят на работу.
Второй кандидат опаздывает на десять минут. Он приходит с небритой физиономией, со следом от подушки на щеке — человек явно проснулся полчаса назад. В первые пять минут беседы он просит кофе, потому что у него пересохло в горле. Говорит, что приехал на своей машине, несмотря на то, что от него исходит легкий запах вчерашнего перегара. Проявляет некоторую, вполне достаточную для данного уровня работы компетентность и вполне достаточный для круга решаемых задач интеллект.
Работу получает второй персонаж — так без колебаний решает руководство компании. Ничего, он справится, ведь главное — у него есть слабости, к которым можно снизойти!
* * *В советские годы два человека пишут заявление с просьбой принять их на работу в КГБ.
Это было очень престижное место работы. На собеседовании их спрашивают: «Почему вы хотите работать в нашей организации?»
Первый отвечает: «Потому что я хочу быть на передовых рубежах борьбы нашей социалистической Родины с империалистическим окружением и надеюсь проявить себя в лучшем виде на этом посту».
Ему говорят: «Спасибо, мы вам позвоним».
Второй на этот же вопрос дает совсем другой ответ: «Во-первых, у вас сразу дают квартиру, во-вторых, я очень люблю оружие, а офицер КГБ имеет право носить оружие круглосуточно и не обязан его сдавать, в отличие от офицеров милиции, в-третьих, работа в КГБ это звучит гордо!»
