Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
Проявленное президентом дружелюбие сделало то, что оно делает всегда - вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты и тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки. Представьте себе это! Представьте себе забастовщиков, очищающих территорию завода от мусора в то время, когда они борются за повышение заработков и признание профсоюза. За всю долгую и бурную историю Американских трудовых битв о таком происшествии никогда раньше не слышали. Через неделю стачка кончилась компромиссом - кончилась, не оставив за собой ни скрытой вражды, ни плохих чувств.
Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил, как Зевс-громовержец, был одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либо выступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда разбавлял дружескими обращениями, такими как "жюри найдет возможным рассмотреть", "может, об этом стоит подумать, джентльмены", "вот факты, которые, я надеюсь, вы не упустите из виду, джентльмены", или "вы, с присущим вам знанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов". Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никаких попыток навязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный, дружественный подход и это помогло ему стать знаменитостью.
Может быть, вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед судом, но вы захотите, чтобы вам снизили квартирную плату. Поможет ли дружелюбный тон в этом случае? Посмотрим.
Инженер О. Л. Штрауб хотел, чтобы ему снизили квартирную плату. Он знал, что его хозяин очень черств и неподатлив. "Я написал ему,
- 90
рассказывал мистер Штрауб, выступая в одном из наших классов, - и сообщил, что освобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне вовсе не хотелось съезжать. Я хотел остаться, если бы смог добиться снижения квартирной платы. Но ситуация казалась безнадежной. Другие квартиросъемщики пытались и неудачно. Все говорили мне, что иметь дело с хозяином чрезвычайно трудно. Но я сказал себе: "Я изучаю на курсах, как вести себя с людьми, испробую полученные знания на нем - и посмотрим, к чему это приведет". Как только хозяин получил мое письмо, он явился ко мне со своим секретарем. Я встретил его у двери любезным приветствием. Я просто излучал доброжелательность и восторг. И совсем не стал говорить о дороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мне нравится его дом. Поверьте мне, я был искренен в одобрении и щедр на похвалы. Я поздравил его с тем, как он содержит дом и сказал, что мне очень хотелось бы остаться еще на год, но я не могу позволить себе этого.
Очевидно, он никогда не встречал такого приема у своих квартиросъемщиков. Он был растерян.
Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался на съемщиков. Один из них написал ему 14 писем, иные из которых прямо-таки оскорбительные. Другой грозил разорвать контракт, если хозяин не заставит жильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. "Какое облегчение, - сказал он, - иметь такого довольного жильца, как вы". И затем, без всякой просьбы с моей стороны, предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне было этого мало, я назвал сумму, которую мог позволить себе платить, и он согласился, не возразив ни слова.
Уходя, он обернулся ко мне и спросил: "Не нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?"
"Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяемыми другими жильцами, то меня наверняка постигла бы такая же неудача, как их. Победил дружественный, мягкий, отдающий должное подход".
Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину, имя которой находится в социальном регистре - миссис Дороти Дей, проживающую в Гарден Сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.
"Недавно я давала обед небольшой группе друзей, - сказала миссис Дей. - Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось, чтобы обед прошел на должном уровне. В таких делах обычно мне лучше всего помогает метрдотель Эмиль. Но на этот раз он подвел меня. Обед оказался неудачным. Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одного официанта, не имевшего ни малейшего представления о том, что такое хорошее обслуживание. Мою почетную гостью он неизменно обслуживал в последнюю очередь. Однажды он подал крохотный кусок сельдерея на огромном блюде. Мясо было жестким, картофель слишком жирным. Это было ужасно. Я была в ярости. Мне потребовалось колоссальное усилие, чтобы перенести это испытание с улыбкой, но я говорила себе: "Подожду только встречи с Эмилем. И выложу ему все, что о нем думаю". Это происходило в среду. На следующий вечер я прослушала лекцию о человеческих взаимоотношениях. По мере слушания лекции я поняла, насколько бесполезно устраивать Эмилю головомойку. Он станет от нее мрачным и обиженным. Головомойка убьет у него всякое желание помочь мне в будущем. Я попыталась взглянуть на все с его точки зрения. Не он покупал продукты и готовил пищу. Не он виноват в
- 91
том, что некоторые официанты тупицы. Может быть, я была слишком сурова, слишком поспешна в своем гневе. Поэтому решила, вместо того, чтобы критиковать его, начать дружелюбно. Сначала я решила показать, насколько ценю его. Такой подход оказался превосходным. Встретила Эмиля на следующий день. Он мрачно занял оборонительную позицию и рвался в бой. Я сказала: "Слушайте, Эмиль, хочу, чтобы вы знали, что мне очень важна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы лучший метрдотель в Нью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что не вы покупаете продукты и готовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду".
Тучи рассеялись, Эмиль улыбнулся и сказал: "Конечно, мадам. Все дело в кухне. Я не был виноват".
Я продолжала: "Теперь собираюсь устроить еще пару вечеров и мне нужен ваш совет, Эмиль. Как вы думаете, стоит нам давать вашей кухне возможность исправиться?"
"О, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, что это больше никогда не повторится".
На следующей неделе опять давала обед. Эмиль и я наметили меню. Я уменьшила в два раза его чаевые, но не упомянула о прежних ошибках.
Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепных Американских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Он вряд ли мог проявить больше внимания, если бы я принимала саму королеву Мэри. (Королева Мэри - Мэри Стюарт, имя которой стало в Английском обществе синонимом аристократизма и тонкого вкуса). Пища была превосходной и горячей. Обслуживание безукоризненное. Блюда подавали четыре официанта вместо одного. В конце Эмиль сам подал десерт.
Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила: "Вы околдовали метрдотеля? Я никогда не встречала такого обслуживания, такого внимания".
Она была права. Я околдовала его дружеским подходом и высокой оценкой.
Много лет тому назад, когда я был еще мальчишкой и босиком ходил через лес в деревенскую школу на северо-западе штата миссури, то прочитал однажды басню о солнце и ветре. Они поспорили, кто сильнее, и ветер сказал: "Я докажу, что я сильнее. Видишь там старика в плаще. Бьюсь об заклад, что смогу заставить его снять плащ скорее, чем ты".
Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть все сильнее и сильнее, пока не превратился почти в ураган. Но чем сильнее он дул, тем больше закутывался старик в свой плащ. Наконец ветер стих и прекратился, тогда солнце выглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снял плащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнее ярости и силы.
Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, ее справедливость была на деле доказана в далеком городе бостоне, историческом центре образования, культуры, городе, который я мечтал увидеть когда-либо. Она была доказана в Бостоне доктором Э.Х.Б., врачом, ставшим через 30 лет одним из моих студентов. Вот что рассказал об этом доктор Б., выступая в одном из наших классов:
В то время бостонские газеты были переполнены рекламными объявлениями лже-медиков, объявлениями нелегально работающих акушеров и врачей-шарлатанов, делавших вид, что лечат болезни; на самом деле они охотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами о потере мужественности и другими ужасными вещами. Их лечение заключалось в
- 92
том, что они поддерживали свою жертву в состоянии страха, ничего полезного для нее не делали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьма немногие были осуждены. Большинство отделывалось небольшими штрафами или спасалось от осуждения, используя связи в политических кругах.
Создалось такое ужасное положение, что добрые бостонские граждане восстали, исполненные священного негодования. Проповедники взывали со своих кафедр, проклинали газеты и просили всемогущего бога о помощи против продажной прессы за деньги, рекламирующей шарлатанов, гражданские организации, Деловые люди, женские клубы, церкви, общества молодежи проклинали и обличали - все напрасно. В законодательных органах штата разгоралось ожесточенное сражение за запрещение позорной рекламы, но благодаря подкупу и политическим махинациям оно было проиграно.
