Боб Бург - Из противников в союзники
Вы должны понимать, что бывают такие собеседники, которым ваше мнение, в принципе, не нужно. Они уже все для себя решили и не хотят, чтобы им морочили голову фактами. Их можно сравнить с адвокатами обвинения, которые только и ждут, когда вы совершите ошибку, чтобы нанести решающий удар.
В таком случае лучше всего притормозить, сохранять спокойствие и, возможно, даже спросить с использованием «я-сообщения»: «Дейв, тебе действительно интересно мое мнение? У меня такое ощущение, что ты уже принял решение. Я бы с удовольствием ответил на твой вопрос и твое мнение тоже послушал бы, но я хочу быть уверен, что смогу закончить свою мысль».
Главное, как обычно, отреагировать конструктивно. Сначала подумайте. Спросите себя: «Что я хочу получить от этого разговора?» А чего хочет ваш собеседник? Когда вы это поймете, выбрать правильный ход будет нетрудно.
При должном уважении и понимании того, что собеседник, скорее всего, не хочет вас обидеть и просто очень увлечен своей точкой зрения, вы получите гораздо больше удовольствия и пользы от общения. И вы сможете эмоционально отстраниться от результата. Это позволит вам держаться с большим достоинством.
Кроме того, очень важно, чтобы вы сами не совершили ту же ошибку.
Невозможно научиться влиять на собеседников, если тебя все время тянет перебивать. Поэтому если вы стремитесь к овладению навыком высшего конструктивного влияния, но имеете вышеупомянутую вредную привычку, то пора от нее избавиться.
Я этим сам долго грешил. Но когда я осознал, сколько вреда приносит мне эта привычка, то задался целью покончить с ней раз и навсегда.
Как? Фокус, концентрация и практика. Долгая и упорная практика!
В любом разговоре я прежде всего стремился не перебивать. Я клеил записки-напоминания на телефон, по всему дому, на компьютер — везде, где они могли попасться мне на глаза.
Я добивался успеха, потом снова совершал ошибки и заново исправлялся. Через какое-то время количество ошибок удивительным образом сократилось. Я стал перебивать все реже и реже.
Теперь эта привычка в прошлом. Хотя иногда я все же оступаюсь. Но сразу же ловлю себя на этом и прошу прощения у собеседника. Тем самым я проявляю к нему уважение, признаю свою ошибку и лишний раз напоминаю себе о том, чтобы впредь ее не повторять.
Последуйте моему примеру — и все старания непременно окупятся. Практически ничто так не мешает быть лидером, убеждать, влиять на других и успешно взаимодействовать с окружающими, как привычка перебивать. Собеседник начнет раздражаться, злиться и вряд ли захочет прислушиваться к вашим идеям. Кроме того, вам сложнее будет вызвать у него симпатию.
Избавьтесь от этой привычки, и люди начнут считать вас хорошим слушателем. Раньше я никогда не получал такого комплимента, а сейчас часто слышу его в свой адрес — и лишь потому, что избавился от одной очень непродуктивной привычки.
Глава 55
Как завоевывать расположение: метод Бена Франклина
В книге «Жизнь Бенджамина Франклина. Автобиография» этот изобретатель, государственный деятель и дипломат рассказывает о человеке, который воспротивился его переизбранию на должность секретаря Ассамблеи штата Пенсильвания.
Хотя Франклина все-таки переизбрали, он понимал, что этот «богатый и образованный джентльмен, обладающий талантами, которые со временем могли обеспечить ему большое влияние в Ассамблее», не успокоится, поэтому задался целью предотвратить возможные сложности в будущем, «обратив недруга в друга».
Пускай Франклин сам расскажет, как ему это удалось:
Я не стремился, однако, завоевать его расположение, оказывая ему какие-либо раболепные знаки уважения; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил свое желание прочитать эту книгу и попросил оказать мне любезность одолжить ее мне на несколько дней.
Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо поблагодарил его за услугу. Когда мы в следующий раз встретились в Ассамблее, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно; в дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти.
Далее Франклин объясняет секрет эффективности этого метода.
Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому помогли вы сами». И этот случай показывает, насколько выгоднее благоразумно устранять вражду, чем злопамятствовать, платить злом за зло и продолжать враждебные действия.
Да, мы привыкли думать, что первым шагом к улучшению отношений с человеком является готовность сначала сделать для него что-то хорошее. Действительно, очень часто этот метод весьма эффективен. Но метод Франклина не менее убедителен и доказывает, что обратный подход тоже может дать великолепный результат.
Тактичность — это не только тщательный выбор слов, но и умение понять, что с наибольшей вероятностью поможет собеседнику передумать, изменить мнение, настроение, отношение.
Последнее предложение в приведенной выше выдержке из автобиографии Бенджамина Франклина несет в себе очень глубокое умозаключение. Суть его можно сформулировать так: лучше обзавестись другом, чем продолжать вражду.
Или обратить противника в союзника! (Вы же знали, к чему я веду, не так ли?)
Глава 56
Еще один ценный урок о взаимоотношениях с людьми от бенджамина франклина
Мы уже говорили о том, какие подводящие реплики помогают смягчить удар при попытке повлиять на собеседника, переубедить его или склонить на свою сторону.
В связи с этим нужно добавить, что любые слова можно преподнести более эффективно и убедительно, если воздержаться от безапелляционного тона и держаться со скромностью человека, уважающего чувства и мнение собеседника.
Здесь вспоминается еще один замечательный урок от Бенджамина Франклина, взятый из той же автобиографии.
Франклин практически всегда мог с помощью разума и логики добиться преимущества над противником, но вскоре понял, что такие победы не помогают ему завоевать расположение собеседника, а вызывают прямо противоположные чувства. Доказать свою правоту ему удавалось, а вот переубедить человека — не всегда. Собеседник чувствовал себя униженным и оскорбленным; уязвленное самолюбие не позволяло признать поражение и изменить свое мнение.
Вот что пишет сам Франклин:
Постепенно я отказался от этого [метода] и приобрел привычку высказывать свое мнение с величайшей скромностью. Я никогда не употреблял такие выражения, как «разумеется», «несомненно» и прочие в том же роде, придающие оттенок категоричности спорному мнению; я предпочитал говорить: «Мне представляется или думается, что дело обстоит так-то», «В силу таких-то причин я бы сказал, что…» или «Если я не ошибаюсь, то…».
Такая привычка, как я полагаю, сослужила мне хорошую службу, когда впоследствии мне не раз приходилось убеждать людей в своей правоте и получать их согласие на осуществление тех мер, которые я стремился провести.
Давайте будем следовать примеру великого дипломата и выражать свои мысли сдержанно и тактично.
«Дело в том, что… Это всего лишь мое мнение»
Мне понравилась фраза Франклина про слова, «придающие оттенок категоричности спорному мнению». Иногда я ловлю себя на такой же ошибке. Недавно в одном телефонном разговоре я утратил бдительность и, прежде чем высказать свое мнение, произнес: «Факт заключается в том, что…»
И тут же у меня возникли три мысли:
1. Упомянутая мною информация вовсе не обязательно была действительным фактом. Я всего лишь высказал свое мнение.
2. Даже если я действительно ссылался на неоспоримый факт, эта неудачная подводящая реплика вызвала бы у собеседника скорее протест, чем желание со мной согласиться.
3. Большинство людей (это лишь мое мнение), начинающих выражать свою мысль словами «Факт заключается в том, что…», обычно говорят то, что фактом не является.
Поэтому, если вы хотите повлиять на собеседника, максимально убедительно донеся до него свою точку зрения, воспользуйтесь советом Бенджамина Франклина и начните свою реплику со слов «На мой взгляд» и т. д.
Но это, как вы понимаете, всего лишь мое мнение.
Глава 57
Точный расчет времени — золотое правило!
На своих лекциях, в книгах и в блоге я часто рассуждаю о том, как важно говорить нужные вещи нужным людям. Это правило часто упоминают на курсах по искусству продаж, поскольку в торговле даже мастерское владение искусством убеждения не произведет нужного эффекта, если окончательное решение о покупке будет принимать вовсе не тот человек, на которого продавец тратит свое красноречие. Между тем данное правило применимо во многих других сферах деятельности.
