Петр Юнацкевич - Почему нам врут, а мы верим
♦ обзванивать потенциальных покупателей, представляться, коротко рассказывать о своей фирме и выпускаемой продукции, пытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.
Обычно люди звонят в двух случаях: либо у Вас действительно уникальная продукция, либо Вы славитесь умением хорошо работать с клиентами. Правда, еще существует так называемая категория пробных звонков, когда звонят просто наугад, разыскивая магазин поблизости или пытаясь выяснить цены на товар.
Звонит телефон. Мошенник снимает трубку, еще не зная, кто его беспокоит.
Некоторые клиенты не представляются. Поэтому, если абонент сразу переходит к интересующему вопросу, не называя себя, мошенник вежливо остановит его и спросит:
♦ как его зовут;
♦ какую фирму он представляет;
♦ номер его телефона;
♦ и лишь потом перейдет к сути дела.
Торговец старается не принимать заказ, не получив всей предварительной информации о клиенте.
Деловой тон разговора с самого начала неизменно производит благоприятное впечатление на клиента. Кроме того, не зная, с кем конкретно Вы разговариваете, можно ошибочно дать не ту информацию.
Очень часто успех сделки зависит от того, как Вы поговорили с клиентом по телефону. Есть люди, отличающиеся особой дотошностью: они станут вытягивать из вас подробнейшую информацию об организации и сроках поставки товара, о том, какой у него цвет, сорт и пр. Другим клиентам, наоборот, необходимо помочь разобраться с тем, что им требуется. Например, Вам говорят: «Мне нужна видеоаппаратура». В этом случае приходится задавать наводящие вопросы:
♦ Что за товары Вам нужны?
♦ В каком количестве?
♦ Когда?
♦ Кто будет принимать товар?
При этом вопросы стараются формулировать просто, ясно, не затеняя смысл лишними словами. Вопросы никогда не следует усложнять. Торговцы не забывают, что техническая информированность клиентов оставляет желать лучшего. Вполне вероятно, что они ничего не знают о последних технических новинках. Поэтому в разговоре с покупателем, даже с тем, который обладает информацией, что именно ему нужно, стоит поинтересоваться, как он собирается использовать то или иное изделие. Это даст стопроцентную уверенность, что товар будет востребован.
Продавцы не стесняются подробно расспрашивать клиента, для чего он покупает, каковы его потребности, запоминая суть его ответов. Эта информация позволит впоследствии предложить ему какой-нибудь сопутствующий товар. Кстати, список сопутствующих товаров к основным изделиям может предлагаться клиенту в виде памятки. Убеждают клиента дружески!
И все же как клиента заставляют купить товар? Если он звонит с конкретным намерением, его стараются вынудить:
♦ увеличить объем приобретаемой продукции;
♦ расширить ассортимент приобретаемых товаров;
♦ купить ряд сопутствующих изделий.
Всего этого можно добиться, правильно построив разговор, убеждая клиента, что в его же интересах купить именно это или приобрести более крупную партию, ибо торговая скидка в этом случае будет выше, и т. д.
Мошенники пытаются сделать так, чтобы каждый абонент стал покупателем некачественной продукции.
Если обманщики звонят только для того, чтобы получить какую-то информацию, их задача – заставить абонента сделать покупку именно сейчас и никогда более.
Такой делец старается предельно кратко рассказать клиенту, как он сумеет помочь и почему покупателю стоит приобрести то или иное изделие.
Для этого мошенники соотносят требования клиента с теми преимуществами, которые якобы сулят контакты с ними. Например, потребителю нужен гарантированный ремонт, и торговцы с готовностью объясняют, как налажено регулярное гарантийное обслуживание товаров в их организациях.
Распространение товара по почтеРасходы только на производство и почтовые услуги, включая затраты на составление перечня адресатов.
При правильном ведении телефонного разговора в дальнейшем можно выйти на личный контакт с клиентом для предоставления более полной информации о товаре и демонстрации его при необходимости.
Если все делается правильно, то это также один из самых дешевых способов поиска покупателей. Единственный недостаток – отсутствие личных контактов. Поэтому при получении положительных ответов нужно найти возможность встретиться с клиентом.
Как мошенники завершают торг?В любом случае, в том числе когда мошенники стараются убедить нового клиента стать их покупателем, как правило, предлагается дополнительный товар. Очень важный момент – окончание разговора о торговой сделке. Цель мошенника – получить от клиента заказ. И он добивается этого прежде, чем абонент повесит трубку.
В ходе разговора у собеседника стараются выяснить, не нужны ли ему другие товары или нет ли у него знакомых покупателей на данную продукцию. Готовя товар к доставке, обязательно добавляют какие-нибудь дополнительные изделия, которые, возможно, клиент захочет приобрести, увидев их. Вполне вероятно, он даже и не подозревает, что они имеются в наличии. Мошенники пытаются заставить клиента захотеть приобрести то, что он самостоятельно ни за что бы не приобрел.
Глава 5. Опиум для народа, или Что такое сектомания
Кого ищут на улицах «проповедники»?
В последнее время часто можно заметить на улицах людей, которые обращаются к прохожим с информацией о «новом» религиозном движении и предложением приобщиться к нему.
Известно, что чаще всего бесплатно на улице хорошее не предложат. Так почему же обратились именно к Вам и чего на самом деле хотят эти «проповедники»?
В условиях отсутствия в стране четко выраженных нравственных, этических принципов и норм образовавшийся вакуум стремятся заполнить представители многочисленных религиозных конфессий – как православия, традиционного для России, так и различного рода сект. Хотя они пытались обосноваться в нашей стране, но были запрещены как у нас, так и за рубежом.
Эти религиозные организации несут опасность и для отдельного индивида, и для общества в целом. Под воздействием таких групп личность теряет способность к самостоятельности и объективному мировосприятию. Легко вообразить, какую серьезную угрозу представляет для общества человек либо группа людей, попавших под влияние любой из подобных сект и имеющих доступ к основным механизмам государственных структур.
Рассмотрим причины, по которым люди оказываются подверженными влиянию таких религиозных объединений.
Поскольку ядром индивидуального сознания является определенное содержание общественного сознания, усвоенное в процессе социализации и под постоянным воздействием социальных институтов, каждый человек заведомо находится в плену некоторых господствующих символов веры, идеалов, традиций и норм. Сквозь их призму он смотрит на окружающие явления и оценивает их. Человек, подчиненный общности, усвоивший ее ценности, по словам Ницше, «непременно становится лжецом».
Власть над умами индивидов общественных идей остается непреложным фактом. Последние, будучи усвоены, претендуют на выражение некоего объективного содержания. Его истинность удостоверяется авторитетом:
♦ Бога;
♦ истории;
♦ народа;
♦ государства.
Люди охотно становятся приверженцами «учений», социальных мифов, ибо они поставляют личности столь необходимые ей смыслы существования, укореняют ее в бытии. На поверку оказывается, что это ложные смыслы. Но до тех пор, пока человек испытывает чувство причастности к великому, возвышенному, вечному, пока действует «дурная вера», это не имеет значения.
К тому же самообман в сознании укрепляется «положительными» фактами, которые отчасти представляют собой продукт выгодной интерпретации. Здесь возможно темное представлять светлым и наоборот.
Основной причиной влияния сект является неудовлетворенность человека:
♦ собой;
♦ прежним образом жизни;
♦ системой ценностей;
♦ социальной ориентацией;
♦ и психологическим кризисом личности.
Нередко обращение в эти секты происходит под влиянием проповеди авторитетного религиозного лидера, умело использующего средства психологического воздействия на массовую аудиторию. Они направлены на формирование в сознании жертвы устойчивого увлечения сектантской деятельностью.
Это явление носит название «сектомания». Чаще всего ее жертвами становятся молодые люди. В это время человеку свойственно стремиться определить свои мировоззренческие позиции. Его интересуют проблемы смысла жизни и ее основные ценности. Молодые люди более подвержены влиянию различного рода авторитетных лиц, в том числе и проповедников-сектантов.
