Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
"Не знаю, что сделали вы со стариком, - сказал он, - но только он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет".
Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в уши этому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и еще протрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем он интересуется и о чем любит разговаривать".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит:
ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.
2.6 Как сразу расположить к себе человека.
Я стоял в очереди, чтобы отправить заказное письмо, на почтамте, что расположен на углу тридцать третьей улицы и восьмой авеню в Нью-Йорке, и обратил внимание, что сидящему на регистрации клерку явно надоела работа - взвешивать конверты, продавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции - одна и та же монотонная скучная работа из года в год. Я подумал про себя: "Надо постараться расположить к себе этого парня. Очевидно, для этого необходимо сказать что-нибудь приятное, только не о себе, а о нем. Итак, - спросил я себя, - что же в нем есть такого, чем можно было бы искренне восхититься?"
- 65
На подобные вопросы иногда весьма нелегко найти ответ, особенно не имея достаточного опыта. Но в данном случае это не представляло труда, так как я сразу увидел нечто, вызывающее у меня чувство безграничного восторга.
- Как бы я хотел иметь такие прекрасные волосы, как у вас! - с чувством произнес я, когда он взвешивал мой конверт.
Чуть вздрогнув, он взглянул на меня, лицо его осветилось улыбкой. "Да что вы, - сказал он скромно, - они уже не так хороши, как раньше". Я заверил его, что, хотя, быть может, они и утратили частицу своего былого великолепия, тем не менее, они все еще прекрасны. Он был чрезвычайно польщен. Мы еще немного побеседовали, и последнее, что он мне сказал, было: "Мои прекрасные волосы многим нравятся".
Держу пари, что парень в тот день шел на ленч, ступая по земле, как по воздуху. Держу пари, что прийдя домой вечером, он рассказал об этом жене. Держу пари, что он поглядел на себя в зеркало и сказал: "А у меня действительно красивая шевелюра".
Однажды я рассказал эту историю в обществе, и один из присутствовавших спросил меня: "А что вам от него было нужно?"
Что мне от него было нужно?! Что я старался от него получить?!!
Если мы столь низменно эгоистичны, что способны излучать доброту и признательность лишь в том случае, когда хотим извлечь для себя какую-нибудь выгоду, если наши души подобны сморщенным прокисшим яблокам, нас неминуемо ожидает банкротство, вполне нами заслуженное.
О, да. Мне действительно хотелось получить кое-что от этого парня. Но это было нечто бесценное, и я получил его, получил ощущение, что дал ему то, за что он ничего не может дать мне взамен. Подобное чувство долго продолжает петь и светить в нашей памяти после того, как минует случай, породивший его.
Существует один наиважнейший закон человеческого поведения. Если повиноваться ему, мы никогда не попадем в неприятное положение, так как он обеспечит нам бесчисленное количество друзей и постоянное благополучие. Но стоит его нарушить, и мы немедленно попадаем в бесчисленные неприятности. Этот закон гласит: всегда поступай так, чтобы у другого оставалось ощущение своей значительности. Профессор Джон Дьюи, как мы уже упоминали, говорил, что желание быть значительным, является важнейшим стремлением человеческой натуры, а профессор Уильям Джеймс сказал: "Глубочайшим принципом человеческой натуры является желание быть признанным". Я уже сказал, что именно это стремление отличает нас от животных. Оно вызвало к жизни цивилизацию, явившуюся откликом на него".
Философы размышляли о законах человеческих взаимоотношений в течение тысячелетий и из всех этих спекуляций выведено только одно важное правило. Оно не ново. Оно старо как история. Заратустра в Персии учил ему поклонников огня 3000 лет тому назад. Конфуций проповедовал его в Китае двадцать четыре столетия назад, основатель даосизма Лао-Цзы обучал ему своих учеников в долине Ханн. Будда проповедовал его на берегах священного Ганга за пять столетий до христа. Священные книги индуизма учили законам взаимоотношения за тысячу лет до того, как Иисус стал проповедовать их среди каменистых холмов иудеи.
Иисус суммировал его в единой мысли - вероятно, важнейшей в мире:
"Поступайте с людьми так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами".
- 66
Вы хотите получить одобрение у тех, с нем вы вступаете в контакт? Вы хотите, чтобы вас оценили по-настоящему? Вы хотите быть значительным человеком в вашем маленьком мире? Вы не хотите слушать дешевую, лживую лесть, но жаждете искреннего признания? Вы хотите, чтобы ваши друзья и сотрудники, подобно Чарльзу Швэбу, были "искренни в своем одобрении и щедры в своих похвалах"? Мы все хотим этого.
Итак, будем же повиноваться золотому правилу и давать людям то, что хотели бы получить для себя.
Как? Когда? Где? Ответ один: всегда и везде.
Например, я спросил у служащего информации в радиоцентре номер кабинета Генри Саувэна. Одетый в щеголеватую униформу, клерк гордился, по-видимому, своей манерой давать справки. Четко и ясно он произнес: "Генри Саувэн (пауза), 18-й этаж (пауза), комната 1816".
Я направился было к лифту, но затем вернулся и сказал: "Хочу поздравить вас с великолепным стилем, в котором вы ответили на мой вопрос. Он ясен и точен, и делаете вы это просто артистически. Такое не часто встретишь".
Просияв от удовольствия, он объяснил мне, почему он делал паузы и почему он произнес каждую из фраз именно так, а не иначе. Несколько моих слов заставили его выше поднять голову, а я, поднимаясь на восемнадцатый этаж, чувствовал, что в этот день добавил маленькую крупицу в общую сумму человеческой радости.
Чтобы начать проводить в жизнь эту философию признания, вы можете не дожидаться того часа, когда вас назначат послом во Франции или председателем комитета пикников у моря в "Клубе лосей" - закрытом привилегированном клубе наиболее консервативных членов республиканской партии. Вы можете с ее помощью творить чудеса каждый день.
Если, например, официантка принесет вам картофельное пюре вместо заказанного картофеля, жареного по-французски, давайте скажем: "Простите за беспокойство, но я предпочитаю жареный по-французски". Она ответит: "Что вы, никакого а беспокойства". И будет рада выполнить ваш заказ, потому что вы проявили к ней уважение.
Коротенькие фразы, такие как: "Простите за беспокойство...", "Не будете ли вы так добры...", "Не угодно ли вам...", "Будьте добры...", "Благодарю вас..." - эти маленькие любезности подобно маслу смазывают шестеренки монотонно работающего механизма ежедневной жизни, и, кроме всего прочего, являются признаком хорошего воспитания.
Давайте возьмем другую иллюстрацию. Читали вы когда-нибудь романы Холла Кейна - "Христианин", "Судья", "Человек с острова Мэн"? Миллионы людей читают его романы, многие миллионы. Он был сыном кузнеца. Его школьное образование ограничилось восемью классами, однако, к концу своей жизни он был богатейшим литератором, какого когда-либо знал свет.
Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады, он буквально проглотил все поэтические произведения Данте Габриэля Россети. Он даже написал сочинение, в котором пел хвалу шедеврам, вышедшим из-под его пера, и отослал копию самому Россети. Россети был восхищен. "Молодой человек, имеющий столь возвышенное мнение о моих способностях, - подумал он, - сам должен быть истинной драгоценностью." Итак, Россети пригласил этого сына кузнеца к себе в Лондон и сделал его своим секретарем. Это стало поворотным пунктом в жизни Холла Кейна, ибо в своем новом положении он стал ежедневно встречаться с прославленными писателями. Наставляемый их советами и воодушевляемый их поддержкой он начал свою писательскую карьеру, которая вознесла его имя на небеса.
- 67
Его дом в Грибэ Кэстль, на острове Мэн, стал меккой для туристов со всех концов земного шара, и он оставил состояние в 2.5 миллиона долларов. Однако, кто знает, он мог умереть в безвестности и нищете, если бы не написал эссе, в котором выразил свое восхищение перед знаменитым человеком.
Такова изумительная мощь искреннего человеческого признания.
Россети считал себя человеком значительным. Это не удивительно. Почти каждый считает себя значительным человеком, и притом, очень значительным.
Также обстоит дело и с каждым народом.
Вы ощущаете свое превосходство перед японцем? Однако, столь же несомненно, что японец убежден в своем безусловном превосходстве над вами. Японец старого закала будет взбешен, если увидит белого, танцующего с японской леди.
Вы полагаете, что стоите выше индуса? Это ваше право. Однако, добрый миллион индусов ощущает такое безграничное превосходство над вами, что никто из них не снизошел бы до прикосновения к пище, на которую случайно упала, осквернив ее при этом ваша нечистая тень.
