Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
Вы чувствуете свое превосходство над эскимосами? Опять-таки, это ваше неотъемлемое право. Однако, вряд ли вам будет приятно узнать, что думают о вас эскимосы. Среди них попадаются изредка прирожденные бездельники, ни к чему не годные бродяги, вообще не желающие работать. Эскимосы называют их "белыми людьми", то есть, словами, которые выражают у них крайнее презрение.
Каждый народ убежден в своем превосходстве над другими народами. В этом убеждении берут свое начало патриотические чувства и войны.
Неоспоримой истиной является то, что каждый встреченный вами человек в чем-то ощущает свое превосходство над вами. И самый верный путь к его сердцу - это дать ему в тонкой форме понять, что признаете его значительность в маленьком мире, и признаете это искренне.
Вспомните слова Эмерсона: "Каждый человек, которого я встречаю, в какой-нибудь области превосходит меня, и в ней я готов у него учиться".
Но грустная сторона этого явления заключается в том, что обыкновенные люди, имеющие менее всего права испытывать превосходство по отношению к кому-либо, всячески стараются разжигать в себе чувство несовместимости с теми, кого они считают ниже себя, и демонстрируют это громкими восклицаниями и бурными проявлениями чувств, делая вид, что они глубоко оскорблены фактом общения с низшими и что их прямо тошнит от этого.
Как сказал об этом Шекспир: "Человек, гордый человек, облеченный даже кратковременной властью, разыгрывает такой спектакль перед небом господним, что заставляет ангелов обливаться слезами".
Я расскажу вам три истории о том, как деловые люди - слушатели моих курсов - применяли на практике усвоенные принципы и добились замечательных результатов. Давайте первым возьмем случай, происшедший с адвокатом из Коннектикута, который из-за родственников просил не упоминать его имени.
Вскоре после поступления на курсы м-р Р., отправился со своей женой на автомобиле на Лонг-Айленд навестить ее родню. Оставив его беседовать со своей старой теткой, жена поехала проведать более молодых родственников. Р. Же решил, что именно в беседе со старой леди неплохо будет применить принцип признания, о котором незадолго до того
- 68
говорилось на курсах. Он осмотрелся вокруг, думая чем бы можно было искренне восхититься.
"Этот дом построен приблизительно около 1890 года, не так ли?" спросил он. "Да, - ответила тетка, - совершенно правильно. Именно в этом году он был построен". "Он напоминает мне дом, в котором я родился, - сказал м-р Р. - Он великолепно построен. Такой просторный, светлый. Теперь, знаете ли, не строят таких домов". "Вы правы, согласилась старая леди, - в наши дни уже не заботятся о красоте домов. Все, что нужно современным молодым людям - это небольшая квартира и холодильник, чтобы спать и есть, а время они проводят вне дома, шляясь на своих автомобилях. Этот дом - дом мечты, - сказала она голосом, дрогнувшим от нахлынувших нежных воспоминаний. - его построила любовь. Мы с мужем много лет мечтали о нем, прежде, чем смогли построить. У нас не было архитекторов. Мы все проектировали сами".
Потом она повела его осматривать дом, и он искренне восхищался красивыми вещами, которые приобретались в путешествиях за границу и затем любовно хранились всю жизнь. Здесь были индийские шали и чайный гарнитур в староанглийском стиле, веджвудский фарфор и спальный гарнитур из Франции, полотна кисти итальянских живописцев и шелковые драпри, некогда висевшие во французском замке.
"Показав мне весь дом, - продолжал м-р Р., - она повела меня в гараж. Там, приподнятый на чурбаки, стоял почти новый "паккард". "Мой муж купил его незадолго до того, как ушел навсегда, - сказала она. - Я ни разу не ездила на нем с тех пор... Вы умеете ценить настоящие вещи, и я решила подарить этот автомобиль вам".
"Что вы, тетушка, - сказал он. - вы меня совершенно подавляете своей щедростью. Я, разумеется, вам чрезвычайно благодарен, но не могу принять этого подарка. Ведь, строго говоря, я даже не родственник вам. Кроме того, у меня совсем новый автомобиль, а у вас, наверняка, много гораздо более близких родственников, которые будут счастливы получить этот "паккард".
"Родственники! - воскликнула она. - Которые только и ждут, когда я умру, чтобы заполучить этот автомобиль. Но они его не получат".
"Если вы не хотите отдавать его им, вы очень легко можете продать машину торговцу подержанными автомобилями".
"Продать! - вскричала она. - Вы думаете, что я могла бы продать, допустить, чтобы в автомобиле, который мой муж купил для меня, ездили совершенно чужие люди? И не подумаю продавать. Я дарю его вам. Вы умеете ценить красивые вещи!"
Он искренне пытался отклонить этот подарок, но более уже не мог отказываться, не оскорбляя ее чувств.
Эта старая леди, оставшись совершенно одна в большом доме, со своими шалями, старинными гарнитурами и со своими воспоминаниями, страшно нуждалась хотя бы в небольшом внимании. Когда-то она была молодой и красивой, пользовалась успехом, с любовью построила этот уютный дом, со всей Европы привозила понравившиеся ей вещи, чтобы украсить его. Теперь, в своем старческом одиночестве, она страстно ждала хоть капельку душевного тепла, каплю сердечного признания, но никто не давал ей этого.
Когда же она неожиданно нашла это, как находят оазис в пустыне, благодарность ее была столь велика, что она не смогла выразить ее чем либо меньшим, чем подарком автомобиля.
- 69
Давайте возьмем другой случай, его рассказал мне д-р Д. М. Мак-Магон, заведующий Нью-Йоркской фирмой "Леви энд Валентэн", занимающейся планировкой парков и садов.
"Вскоре после прослушивания лекции "Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей", я планировал разбивку сада в имении одного известного адвоката. Владелец вышел ко мне, чтобы дать несколько указаний о том, где бы он хотел высадить кусты рододендронов и азалий.
Я сказал: "Сэр, у вас замечательное хобби. Я восхищен вашими прекрасными собаками. Уверен, что вы будете выигрывать массу голубых лент каждый год на на большой выставке собак в Мэдисон-сквер гардене".
Эффект от этого маленького замечания был потрясающий. "Вы правы, - ответил он, - мои собаки доставляют мне много радости. Не хотите ли посмотреть мою псарню?"
Почти целый час он показывал мне своих собак и призы, которые ими были получены. Он даже принес мне их родословную и объяснил, каким генеалогическим линиям обязаны они своим умом и красотой.
Наконец, повернувшись ко мне, он спросил: "У вас есть маленький сынишка?" - "Да, - ответил я. - "А как вы думаете, ему приятно будет получить щенка?" - "О да, он с ума сойдет от радости". - "Отлично, я подарю вам одного".
Он начал объяснять мне, как надо кормить щенка, и вдруг прервал объяснение: "Нет, так вы забудете. Я лучше напишу вам". Он отправился в дом и выписал для меня родословную щенка и инструкцию по его кормлению; итак, он подарил мне щенка стоимостью в сотню долларов и час потратил на беседу со мной единственно потому, что я выразил свое искреннее восхищение его хобби и достигнутыми в нем результатами.
Джордж Истмэн, прославивший фирму "Кодак", изобрел прозрачную пленку, которая сделала возможным движение кадров, и сколотил на этом сто миллионов долларов, став одним из самых знаменитых промышленников на земном шаре. Однако, несмотря на все эти колоссальные успехи, он также желал быть признанным и оцененным как и мы с вами.
Например, много лет назад Истмэн предпринял строительство музыкальной школы в Рочестере, а также Килбаурн-холла, театра, который он выстроил в память о своей матери. Джеймс Адамсон, президент Нью-Йоркской мебельной фирмы "Сьюпериер Ситинг компани", хотел получить заказ на поставку стульев и кресел для меблировки этих зданий. Позвонив архитектору, который вел строительство м-р Адамсон попросил его устроить встречу с Истмэном в Рочестере.
Когда Адамсон прибыл в Рочестер, архитектор сказал ему: "Я знаю, что вы хотите получить этот заказ, но абсолютно точно могу сказать вам, что у вас не будет ни малейших шансов на успех, если вы отнимете у м-ра Истмэна более пяти минут времени. Он очень занят и крайне педантичен. Поэтому излагайте свое дело и уходите.
Адамсон приготовился действовать соответственно этому указанию. Когда его ввели в кабинет он увидел м-ра Истмэна, склоненного над грудой бумаг. По прошествии нескольких минут, он поднял голову, снял очки и поднялся из-за стола, приветствуя их: "Доброе утро, джентльмены! Чем могу быть полезен?"
Архитектор представил м-ра Адамсона, изложив в двух словах цель его визита, и тогда м-р Адамсон сказал: "Пока вы были заняты бумагами, м-р Истмэн, я рассматривал ваш кабинет. Вы знаете, моя специальность внутренняя отделка деревянными покрытиями. Я нимало видел интерьеров за свою жизнь, но такого красивого кабинета я не видел никогда".
- 70
"Вы напомнили мне то, о чем я почти забыл, - ответил м-р Истмэн. - Вы находите, что это красиво? Мне тоже очень нравился этот кабинет в первое время, но теперь, за пропастью разных дел, которыми забита голова, я перестал его замечать. Иногда не вижу его вообще неделями".
