Виктор Шейнов - НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми
При перекрестном отражении мы можем получать информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.
Согласовывайте свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника. Если он говорит «Я вижу…», а вы в ответ на это скажете «Да, я чувствую…» (вместо желаемого «визуального» высказывания), то это никак не поспособствует раппорту. Кроме того, не следует противоречить модели мира клиента и его приоритетам, иначе это вызовет сопротивление, и вы не установите раппорт.
Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, получаемой от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.
В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к внутреннему миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.
Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением.
Ведение невозможно без раппорта.
Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состояния адресата. О том, как осуществляется это ведение, – в следующей главе.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – скрытое управление также на подсознательном уровне.
Способы подстройки
В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника – хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием.
Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом уровне инициатор воздействия должен:
1. Сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у адресата.
2. Скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата.
3. Повторять его жесты движениями рук, головы и тела.
Чтобы все это (а особенно – последнее) не выглядело обезьянничанием и не бросилось в глаза адресату, рекомендуется копировать его не полностью, а лишь частично, совершая движения с меньшей амплитудой.
Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений своих пальцев – отслеживайте пальцами примерное направление движений рук партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобится большая скорость реакции. И еще одна возможность – не копируйте движения рук партнера в точности, лишь намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и необязательно завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.
Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.
1. Громкость (как он говорит: громко или тихо?)
2. Темп (говорит он быстро или медленно?)
3. Ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)
4. Высота (какой у партнера голос: высокий или низкий?)
5. Тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.?)
6. Интонация (какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?)
7. Произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).
Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием.
Во время телефонного разговора подстройка к голосу – единственный способ установления раппорта. Затем вы можете «отсоединиться», изменив темп или тон голоса – это скрытый, ненавязчивый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию разговора.
Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, аудиальному, кинестетическому или дигитальному.
Способ, облегчающий подстройку – исключить слово «но» из своего словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет – оно просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить то, против чего вы выступаете.
Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
Прямая подстройка – начните дышать так же, как дышит адресат, в том же темпе.
Непрямая подстройка – вы согласуете с ритмом дыхания партнера какой-то элемент своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, та есть на его выдохе. Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.
Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз зевнуть. Ребенок засыпает.
Это – наиболее легкий способ подстройки. Ведь дети всегда настроены на родителей, это подтверждено записью электрической активности головного мозга. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте – на отца, потом – на других людей. По-видимому, не случайно, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви к нему.
Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрослому, если ваша цель – расслабить его, вам тоже достаточно замедлить свое дыхание, чтобы адресат замедлил свое и начал успокаиваться.
Если адресат воздействия – ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен – и очень редким, и вы так дышать не можете, то у вас есть две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе.
Это очень важный момент – человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему легко воспринимать сказанное как иллюзию своей внутренней речи – это легче принять и понять.
Во-вторых, при значительной разнице в ритме и глубине дыхания, вы можете отслеживать дыхание партнера «через раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох). Это похоже на то, как вы идете по часто расположенным шпалам: вы не ступаете на каждую – вы ступаете через одну, но особенности их расположения вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему.
Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта. В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Инициатор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем, если он закроет глаза, адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен.
Когда собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.
Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!» Толку от этого призыва – никакого. Но если сначала отразить его горестную позу, и мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптимистичному настрою.
Разговаривая с разгневанным человеком, подстроитесь к его возмущению, но немного ниже его уровня. А затем постепенно смягчайте свое состояние, «снижайте накал» – успокаивая себя, вы успокоите и собеседника.
Подстройка к уровню адресата. Приверженность одной и той же культуре, ценностям, общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические и иные пристрастия – все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.
