Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца
После установления взаимного уважения почти любое мелкое нарушение или оплошность, допущенные одной из сторон, будет рассматриваться через призму взаимного уважения. Будущие размолвки и нарушения общения будут рассматриваться как простительные, непреднамеренные ошибки, а не как умышленное причинение вреда. Вы обнаружите, что ситуации, которые в другом случае были бы раздуты в проблемы, решаются сами собой.
Правило 9: фокусируйтесь на хорошем
Многочисленные исследования свидетельствуют о том же, о чем говорит и наш собственный опыт: люди интуитивно чувствуют, нравятся ли они нам, даже если вы не сказали им ни слова. Разговаривая с людьми, мысленно сосредоточьтесь на их положительных чертах – и они почувствуют, что нравятся вам и ответят вам взаимностью.
Случилось, что один мясник страшно разозлился на городского раввина, который постановил, что говядина, которой хотел торговать мясник, не кошерная. Решение раввина нанесло мяснику большой финансовый ущерб. В гневе мясник замыслил убить раввина. Под каким-то предлогом он зазвал раввина в путешествие по пустынной дороге. В пути мясник вытащил свой острый нож и хотел уже убить раввина.
Когда раввин понял, что ему не отговорить мясника от убийства, он стал мысленно сосредоточиваться на всех положительных качествах и чертах мясника, с которым он был знаком. Неожиданно произошло чудо. Пока раввин размышлял о добродетелях мясника, тот изменил свои намерения. Преисполнившись любви, мясник со слезами на глазах поцеловал раввина и попросил у него прощения.
Президенту Аврааму Линкольну приписывают слова: «Мне не слишком нравится этот человек, поэтому я стараюсь узнать его лучше». Непревзойденный Бенджамин Франклин говорил: «Ищите достоинства у других, и другие станут искать ваши достоинства».
Мать серийного убийцы может любить своего сына потому, что сосредоточена на кровной связи между собой и им. Если мы ищем хорошее в другом человеке, мы найдем в нем что-то хорошее. А когда найдем, наши лица просияют светом, отражающим положительные и теплые чувства.
Не стреляйте в посланца
Отношения – самая обычная сфера, когда люди часто не улавливают смысла сообщений и сосредоточиваются на личности тех, кто приносит эти сообщения. Необходимо представить более широкую картину и спросить себя: что я могу узнать у этого человека?
Когда мы правы в каком-то конкретном случае, мы обычно находим оправдание тому, что не несем ответственности в данной ситуации. Необходимым условием развития в любой сфере является отказ от осуждения или от гнева, вызванного несправедливостью ситуации. На самом деле необходимо спросить себя: какой мой поступок будет ответственным и правильным в данной ситуации?
Мы переходим в режим зависимости и страдания только тогда, когда отвечаем жестокостью на жестокость других. Иного не дано. Чувство вины просачивается в душу, и наше эго включается и начинает усиливать наши действия и укреплять наши убеждения, а тем временем наше самоуважение и эмоциональное состояние медленно тают. Пребывая в режиме вины, мы к тому же не ориентируемся на решения и потому не понимаем и уж тем более не ищем путей к улучшению ситуации.
См. также:
• главу 9 «Умение управлять трудными людьми: психологическое оправдание усилий руководителя»;
• главу 16 «Защитите себя и свой офис от хамов и хамства»;
• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе»;
• главу 19 «Удивительный способ ладить с людьми, имеющими проблемы психологического характера».
8
Возвращайте каждого потерянного клиента, по какой бы причине он ни ушел от вас
Самые недовольные покупатели – неисчерпаемый источник знаний.
Билл Гейтс (р. 1955) Business @ the Speed of ThoughtЛюбая компания теряет клиентов, даже если имеет отличный отдел обслуживания клиентов. Хотя списать потерянного клиента и сказать себе, что в море есть другая рыба, по-видимому, проще, но зачастую возвращение потерянных клиентов обходится дешевле, чем сбывать товары или оказывать услуги новым клиентам.
Естественно, удержание клиентов возможно при условии, что вы понимаете их потребности. Спросите их, почему они предпочли вас вашим конкурентам. Выясните, что им нравится в вашей компании больше всего. Собирайте жалобы клиентов и их предложения о том, как следует вести дела и как расширить ваш бизнес. Как только клиент, сделавший предложение, выходит из вашего офиса, вам необходимо изменить приемы работы с ним, чтобы снова как можно скорее залучить его к себе.
Большинство управляющих и владельцев организаций сразу же предположат, что покупатели покидают их компании из-за цен. Однако это не так. Отвечая на вопрос, почему они перестали покупать товары определенной фирмы, огромное большинство покупателей ответили, что ушли потому, что их плохо обслуживали или к ним относились безразлично.
Всякий раз, когда вы теряете покупателя, он уходит не из-за цен, а из-за уязвленного эго (из-за реального или вымышленного недостатка уважения, недостатка уделенного ему времени или недостаточного внимания). Любое другое возражение попросту, скорее всего, не соответствует действительности. Покупатели, клиенты требуют отношения, которое тешило бы их эго.
Яблоки и апельсины
Местный супермаркет потерял многих некогда лояльных покупателей, которых перехватила крупная торговая сеть, развернувшая деятельность в районе. Ни снижение цен, ни маркетинговые кампании не помогали делу. Опросив некоторых прежних покупателей, сотрудники супермаркета выяснили, что причиной, побудившей покупателей переключиться на другой магазин, было пассивное поведение персонала супермаркета. Управляющие поработали над созданием более дружественной для покупателей атмосферы и пригласили все местное сообщество посмотреть на произведенные изменения, в результате чего многие покупатели вернулись в супермаркет.
Стратегия 1: пять пунктов плана возвращения любого потерянного покупателя
1. Момент контакта
Когда мы пребываем в хорошем настроении, то склонны к большему оптимизму, более открыты для перемен мышления и больше прислушиваемся к тому, что говорят другие. Статистически наиболее вероятно, что люди, пребывающие в хорошем настроении, чаще покупают лотерейные билеты, чем те, кто пребывает в дурном расположении духа.
Возможно, вы и сами замечаете, что, когда вы пребываете в хорошем настроении, неприятности «достают» вас не так сильно, чем тогда, когда вы уже чем-то расстроены. Когда вы в плохом настроении, даже малейшее раздражение может раздосадовать вас еще сильнее. Психологический механизм, действующий в данном случае, таков: хорошее настроение временно усиливает самоуважение, которое и является любовью к себе. Это подавляет эго, а когда эго отходит на второй план, на первый выходит наше естественное желание устанавливать контакты, общаться и сопереживать другим людям. Думайте о настроении как о тени самооценки. Отмеченный сдвиг не постоянен, но имеет реальное преходящее воздействие на то, как мы рассматриваем себя и свою жизнь.
Примите меры к тому, чтобы обращаться к бывшим покупателям и клиентам только в тех случаях, когда они не торопятся и находятся в приподнятом настроении. Очень часто (и к большому ущербу для себя) мы делаем прямо противоположное: мы пристаем к людям в тот момент, когда или мы, или они раздражены, встревожены или озабочены спешкой. При этом мы каким-то образом рассчитываем на осмысленный и продуктивный разговор. Восприимчивость другого человека столь же сильно зависит от момента, в который мы обращаемся к нему, сколько и от слов, с которыми мы к нему обращаемся. Впрочем, слова имеют значение.
2. Клиент управляет отношениями
Главная причина того, что клиент неохотно выслушивает вас, заключается в обоснованной мысли о том, что если он пообещает выслушать вас, отказывать в просьбе другим станет труднее. Кроме того, считается, что если клиент соглашается выслушать вас, он каким-то таинственным образом утрачивает долю своей власти. Чтобы смягчить это нежелание, в разговоре с клиентом используйте следующие соображения:
• клиент вполне и всецело контролирует ситуацию. Он может в любой момент прервать разговор, его не просят полностью выслушивать вашу презентацию, и ему не будут выкручивать руки, требуя еще одной встречи;
• разговор должен быть быстрым, простым и не выливаться в мучительно затяжную беседу. Просить надо о 4-минутной встрече (как уже было сказано, необычная продолжительность будет работать на вас) и четко выдержать назначенный срок;
