Дэвид Либерман - Психологические приемы управленца
Стратегия 2: отлично, вы правы, но все же сделайте это по-моему
Вместо ведения споров о том, справедливо ли случившееся или нет, правильно ли это или неправильно, просто попросите клиента вернуться в вашу компанию в качестве любезности. Выслушав такую просьбу, этот человек будет считать, что он делает нечто хорошее, проявляет к вам доброе отношение, а это принципиально отличается от ощущения, что его убедили снова прийти к вам. Это совершенно изменяет психологическую динамику ваших отношений с клиентом: он может по-прежнему быть прав и все равно делать то, что вам нужно.
Стараясь склонить клиента к нужному вам поведению, вы сталкиваетесь с двумя препятствиями: с эго и интеллектом клиента. Действуя описанным выше образом, вы избегаете столкновения с эго клиента, поскольку вы не говорите, что он неправ. Клиенту не надо защищать свою позицию, и он может объективно рассмотреть ваше предложение.
Если клиент не желает слушать вас должным образом, не совершайте ошибку, пытаясь отстаивать позицию своей компании. Понимаете, клиент не может обсуждать какой– то вопрос с человеком, который просит клиента сделать что-то только потому, что от него этого требуют. Клиент не видит причины поступать так, как его просят. Вам не надо убеждать клиента в чем-либо, и такое поведение делает обычные меры его защиты неэффективными: он не может просто отвергнуть вашу просьбу, поскольку вы полностью с ним согласны. Вы в неловком положении, и у клиента нет ни одной веской причины возвращаться к вам. Он может вернуться разве что из вежливости.
С подсознательной, эмоциональной точки зрения клиент вместо того, чтобы поддаваться (что ослабляет его могущество), делает вам уступку, в результате чего его эмоциональное состояние улучшается. Есть разница между ощущениями человека, оказывающего благодеяния, и ощущениями того, кого переиграли. В обоих случаях деньги переходят от одного человека к другому, но в первом случае дающий чувствует, что обрел новые возможности, а во втором чувствует эмоциональное опустошение.
Устранив борьбу за власть, вы ставите клиента в позицию доминирования, а в этом-то он и нуждается больше всего.
И действительно, здесь в игру вступает иная могущественная психологическая сила. Этот прием позволяет сместить восприятие другого человека с экономической модели на модель социальную. В опубликованной в 2008 г. книге Predictably Irrational Дэн Эрили рассказывает, что когда Американская ассоциация пенсионеров (ААП) обратилась к некоторым юристам с просьбой предложить ряд простых услуг нуждающимся пенсионерам по ставке 30 долларов в час, подавляющее большинство юристов ответили отказом. Тогда ААП модифицировала обращение, но нестандартным образом: вместо того, чтобы предложить юристам более высокую ставку, ААП попросила юристов оказать те же самые услуги бесплатно. Результат? Почти все юристы ответили согласием.
Когда юристам поначалу предложили ставку в 30 долларов за час, они приняли экономическое решение и сочли ставку недостаточной. Однако когда вопрос об оплате юридических услуг был снят вовсе, юристам пришлось принимать решение в рамках социальной парадигмы, когда мы оказываем услуги другим людям просто потому, что это хорошо или правильно, а не потому, что это выгодно. Когда вы просите оказать вам любезность, вы оперируете социальной моделью, в рамках которой ваша сила намного превосходит ту, которой вы располагаете в пределах экономической модели.
Кроме того, эффективность этой стратегии можно увеличить, если вы активнее используете чувство сострадания, которым обладает клиент. Лучше всего это можно сделать в том случае, если другая сторона понимает, что наша участь – не результат нашего бездействия, невежества или некомпетентности. Большинство людей без колебаний оказывают помощь раненому животному, нуждающемуся в уходе, поскольку животные не могут причинять себе страдания, и мы знаем, что любая причиненная животному травма – результат воздействия внешней силы. Наше отношение к раненым животным резко контрастирует с отношением многих людей к бездомным: проходя мимо бездомных, обычные люди полагают, что бездомные оказались на улице потому, что пьют или употребляют наркотики, а потому сами виноваты в том, что остались без крова. В тех случаях, когда человек прямо не виноват в постигшем его несчастье, мы испытываем к нему сочувствие как к жертве не подконтрольных ему обстоятельств – в нашем случае, клиент питает сочувствие к нам как к людям, а не к причине собственных неудобств или несчастий.
В той мере, в какой это имеет отдаленное отношение к просьбе, с которой вы обращаетесь к клиенту, поделитесь с ним своей личной и пробуждающей чувства историей. Как свидетельствует наш собственный опыт, люди обожают такие истории. Собственно говоря, как бы это ни было смешно, исследования показывают, что мы внимательнее относимся к информации и охотнее верим ей, если она подана в виде историй. Откровенно поведав о том, что у вас возникли финансовые сложности, или о том, что у вас подохла собака, вы добьетесь меньшего эффекта, чем в том случае, если потратите какое-то время и вставите подобные эпизоды в контекст истории или анекдота (Shermer, 1977).
Говоря конкретно, ваш рассказ выполняет три задачи:
1) он показывает, что вы достаточно доверяете человеку, которому рассказываете свою историю, чтобы поделиться с ним столь личными подробностями;
2) он делает вас более симпатичным;
3) он запускает закон взаимности.
Поскольку вы открылись и поделились подробностями вашей жизни, тот, кому вы все это поведали, начинает испытывать потребность ответить взаимностью и поделиться с вами тем, чего вы от него и хотите, – своим бизнесом.
Ключи в руках помощника
Результаты обследования, проведенного калифорнийской компанией Menlo Park, показали, что 91 % руководителей относятся к мнениям своих помощников как к одному из наиболее важных факторов в процессе отбора сотрудников.
Но этим дело не заканчивается. Роль помощника становится все более важной, о чем бы ни шла речь – о приеме на работу или об увольнении, о покупках или о продажах. Сближение и развитие сердечных и дружественных отношений с этим важным человеком дает вам необходимый рычаг в тех случаях, когда приходит время обхаживать конкретного клиента.
См. также:
• главу 1 «Психологическая стратегия достижения нерушимой лояльности: никогда не теряйте сотрудников, покупателей, клиентов, или Терпение, терпение и еще раз терпение».
9
Умение управлять трудными людьми: психологическое оправдание усилий руководителя
Имея дело с людьми, помните, что вы имеете дело не с логически мыслящими, а с эмоциональными существами.
Дейл Карнеги (1888–1955)На любой работе найдется хотя бы один трудный сотрудник, а где-то и поболее. По словам Роберта Д. Рэмси, до 18 % рабочего времени руководители тратят на разбирательства личных конфликтов, вспыхивающих между подчиненными (Intepersonal Coflicts, 2005). Это означает, что ежегодно на полную бессмыслицу уходит примерно два месяца.
Вашим лучшим оружием в отношениях с трудными работниками является точное понимание того, как и почему эти люди стали такими, какие они есть. Вооружившись знанием, вы сможете успешнее добиваться соблюдения этими людьми политики и правил компании.
Работающая психология
Для того чтобы быть счастливым, поддерживать хорошие отношения с другими и быть психологически уравновешенным, надо хорошо относиться к себе. Это чувство собственной ценности, собственного достоинства мы и называем уважением к себе.
Как у человека появляется такое чувство? В повседневной жизни все мы делаем выбор. Когда мы выбираем, что нам делать, мы считаем, что совершаем те или иные поступки, потому что это правильно, и тогда мы чувствуем себя хорошо, а когда мы знаем, что поступаем неправильно, мы испытываем чувство вины, замешательство и стыд.
А теперь повторим все с самого начала. Когда вы принимаете какое-то решение, у вас всегда есть одна из следующих мотиваций (или то или иное их сочетание).
1. Можно выбрать то, что позволит почувствовать себя хорошо.
2. Можно выбрать то, что позволит хорошо выглядеть.
3. Можно выбрать то, что хорошо или правильно.
Первые две мотивации что-то вычитают из нашего уважения к самим себе, а третья позволяет нам хорошо себя чувствовать и относиться к себе с большим уважением. Вот более пристальный взгляд на то, как и почему это происходит.
Когда вы решаете сделать нечто просто потому, что такой поступок позволит вам хорошо себя почувствовать, даже если знаете, что этот поступок, возможно, неправилен, происходит размывание того образа, который у вас сложился о самом себе. Например, когда вы переедаете, вы не чувствует себя хорошо, а впоследствии, возможно, испытываете чувство вины и злость. Или если вы спите допоздна, тогда как хотели начать день с раннего утра, у вас возникает раздражение на самого себя. Когда вы принимаете решение, противоречащее вашему истинному внутреннему желанию (скажем, хорошо поесть или рано встать), вы, в сущности, оказываетесь рабом своих страстей. Вы осознаете, что вы не свободны и не независимы.
