Дмитрий Козлов - Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе
«Слабый храбростью силен хитростью».
Уильям Блейк
Расскажем вам один случай, который хорошо иллюстрирует эту мысль.
На тренинге, посвященном развитию менеджерских навыков, мы разбирали соотношение ролей «руководитель – исполнитель» в работе менеджера. Была представлена модель, которая иллюстрировала динамику сокращения роли «исполнителя» с ростом уровня управления. После раскрытия темы одна из участниц сказала: «В нашей компании ситуация другая. Это неправильно?» Ответом тренера, что представленная ситуация является усредненной моделью и что в разных компаниях ситуация может быть отличной, она не была удовлетворена. Она задала вопрос еще раз: «Так все-таки у нас правильно или нет?» Не будем описывать дальнейшее, скажем лишь, что для «С» абстрактные модели должны заканчиваться конкретикой и четкими расчетами.
Типичные высказывания «С»:
• «В рамках нашего бюджета мы могли бы достичь только...»
• «Таким образом мы никогда не достигнем цели. Давайте я еще раз проверю расчеты».
• «Мы уже все просчитали, а вы просто меняете сроки и говорите, что все получится».
• «Это кто-нибудь проверял?»
3.5. Кейсы для самостоятельной работы
Первая и очень важная задача использования DISC в продажах и переговорах – диагностика доминирующего поведенческого типа партнеров по бизнесу или покупателей. Мы очень подробно разобрали теорию такой диагностики. Теперь постарайтесь решить несколько кейсов для того, чтобы попрактиковаться в диагностике.
Упражнение 8
Портрет креветки. Когда я работала в компании, торгующей замороженными морепродуктами, мне приходилось вести переговоры с одним закупщиком крупнейшей розничной сети Санкт-Петербурга. Назовем его К. К. был молодым человеком лет 28, среднего роста, средней полноты, носил неприметные, но дорогие костюмы и светлые рубашки с темными галстуками. Приведу пример одного общения с ним. Мы встретились в его офисе для перезаключения договора о поставках замороженных креветок на следующий год. После короткого приветствия, упершись взглядом в свои бумаги, К. сообщил мне следующее: «Для перезаключения нашего договора в течение недели вы должны предоставить мне следующую информацию в письменном виде по электронной почте...» Далее он перечислил длинный список учредительных и финансовых документов, часть из которых уже предоставлялась год назад. Ничего, подумала я, не привыкать, соберу. Но дальше началось самое интересное: «Также я прошу вас заполнить прилагаемую анкету на четырех листах, описывающую ваш товар. Прошу обратить особое внимание на пункт такой-то и предоставить мне подробную информацию о месте отлова креветки». – «Атлантический океан, северная его часть», – ответила я. «Нет, в анкете должно быть точное указание глубины, с которой креветка добывалась, – абсолютно серьезно возразил К. – И еще фотография отдельной креветки». – «Но они же лежат у вас в торговом зале! Пойдите и посмотрите на них!» – не выдержала я. На что К. спокойно возразил: «Таково правило. Сам я пойти в торговый зал не могу, у меня есть более важные дела. Мне нужна фотография креветки крупным планом по электронной почте». Как же меня подмывало спросить его, какой портрет креветки ему нужен – в профиль или анфас!
Определите доминирующий поведенческий тип К.
Переговоры с попугаем. Дело было много лет назад. Дистрибьютор продуктов питания одного из пяти крупнейших городов России никак не хотел сотрудничать с моей компанией-поставщиком. Несколько лет мы уговаривали его, и вот наконец владелец компании согласился встретиться со мной и моими сотрудниками. Мы приехали к нему в офис в центре города, нас провели в огромный, очень дорого обставленный кабинет. Но кабинет я успела рассмотреть и оценить несколько позже. Первое, что я заметила, войдя в него, был средних размеров попугай, который пролетел через комнату прямо на меня, спланировал и плюхнулся мне на плечо. Вслед за попугаем из глубины офиса нам навстречу вышел и хозяин соответственно компании, офиса и попугая. Это был невысокий мужчина средних лет, в дорогих делового фасона брюках и рубашке без галстука. Он одарил каждого из нас крепким рукопожатием и широкой улыбкой, но не сделал ни малейшей попытки освободить меня от попугая. Наоборот, заметил, что попугай – его лучший, если не единственный друг, что он живет в его кабинете, потому что жена выгнала попугая из дома за плохое поведение.
С попугаем на плече я последовала за стол переговоров. Мои попытки вежливо расстаться с попугаем каждый раз заканчивались провалом. Попугай упорно нарезал круги вокруг моей головы по плечам, спине и груди в течение всех двух с половиной часовв переговоров. Ни разу за это время владелец компании не предложил запереть его в клетку. Переговоры были жесткими и сложными, требовали полной концентрации, безошибочного воспроизведения множества цифр. Но внутренний голос подсказывал мне, что правильное общение с попугаем не менее важно для результата переговоров, чем общение с его владельцем. Эти переговоры запомнились мне на всю жизнь.
Определите доминирующий поведенческий тип владельца компании.
Перри Мейсон. Постарайтесь на основании нескольких небольших диалогов определить поведенческий тип главного героя книг Эрла Стенли Гарднера, адвоката Перри Мейсона.
– Ты веришь в эту версию? – спросила Перри Мейсона Делла Стрит.
– В какую версию?
– В ту что ты представил Андерсу объясняя поведение Мэй Фарр.
Мейсон улыбнулся.
– Не знаю, Делла. Это лучшее, что я мог придумать экспромтом. Черт побери, Делла, я бы предпочел, чтобы люди меня поменьше интересовали, а их проблемы не вызывали столько сочувствия.
У Деллы Стрит был задумчивый взгляд.
– Но рассказ у тебя получился – первый сорт! – сказала она.
Диалог из книги Э. С. Гарднера «Отложенное убийство»
– Ты права, – с серьезным видом ответил Мейсон. – Я предпочитаю разбираться с драматическими ситуациями, где есть шанс изучить человеческие натуры. Я не хочу заниматься геометрией перед присяжными, чертить что-то на доске, складывать и вычитать, умножать и делить.
Э. С. Гарднер. «Плачущая девушка»
– Главная моя проблема заключается в том, – спокойно начал Мейсон, – что я люблю работать на публику, это естественное желание производить эффект. Мои друзья утверждают, что у меня чутье к драматичным ситуациям. Мои враги заявляют, что я люблю пускать пыль в глаза. Мне всегда интересны люди и вызывают любопытство любые тайны. Поэтому у меня частенько возникают проблемы.
Э. С. Гарднер. «Отложенное убийство»
Бархатные коготки. Постарайтесь определить поведенческий тип посетительницы Перри Мейсона из книги Э. С. Гарднера «Бархатные коготки».
Делла Стрит закрыла за собой дверь, но через несколько секунд открыла ее снова, и в кабинет вошла посетительница. Она передвигалась с непередаваемой уверенностью в себе. Ей могло быть тридцать лет или около того. Она была хорошо одета и явно умела позаботиться о себе. Прежде чем посмотреть на мужчину за столом, она окинула быстрым взглядом кабинет.
– Пожалуйста, садитесь, – предложил Перри Мейсон.
Только теперь посетительница посмотрела на хозяина кабинета, и на ее лице мелькнуло что-то вроде раздражения. Она, очевидно, привыкла к тому, что мужчины встают, когда она входит в комнату и вообще относятся к ней с галантностью, соответствующей ее полу и общественному положению. Какой-то момент казалось, что она хочет развернуться и уйти, но в конце концов она подошла и села в кресло по другую сторону стола. Она подняла взгляд на Мейсона.
– Слушаю вас, – сказал он.
– Вы мистер Мейсон? Адвокат Перри Мейсон?
– Вы совершенно правы, это я.
Голубые глаза, которыми она недоверчиво изучала его, вдруг расширились, как бы под влиянием сознательного усилия воли. Это придало ее лицу выражение детской невинности.
РЕЗЮМЕ
Представители поведенческого типа «D» ведут себя уверенно и энергично, для них очень важно продемонстрировать свой статус.
Представители поведенческого типа «I» стремятся выделиться среди окружающих за счет ярких и необычных аксессуаров, оригинальной одежды, у них богатая мимика и жестикуляция.
Представители поведенческого типа «S» ведут себя скромно, одеваются удобно и консервативно, любят порядок и уют.
Представители поведенческого типа «С» выбирают себе вещи на основании соотношения «цена-качество», у них очень сдержанная мимика и жестикуляция.
Глава 4
ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕСА С МОДЕЛЬЮ DISC
С кем бы ты ни имел дело, тебе надо знать, какова его натура, привычки, чтобы суметь его провести, и каковы его цели, чтобы суметь его убедить.
