Тимур Гагин - ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть.
У голоса есть мелодика (повышение и понижение тона), тембр, темп. Все это тоже можно повторить.
Именно потому, что звуковая часть реальности у большинства людей мало осознана, сходство по голосу оказывается одним из наиболее удачных. Человек почему-то вам симпатизирует, не отдавая себе отчета почему. На самом деле у вас похожи голоса.
С точки зрения высоты голоса отличаются. Голос может и сорваться, если будете басить, как собеседник. Не важно ниже или выше тон. Главное — чтобы интонационный рисунок совпадал.
Обратите внимание, насколько легко входить в любую компанию, если вы сразу попадаете в голосовой паттерн. Даже если он вам не очень приятен.
Человек, который слышит интонационный рисунок другого человека, уже легко в него попадает. Если не попадает— значит, не слушает. Хочет все время говорить своим голосом.
Важно слушать, как человек говорит. В этом гораздо больше информации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выделяет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные слова. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.
Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»
— Это кто такой красивый вдоль по улице идет?
— Это я такой красивый вдоль по улице иду.
ИртеньевВ речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может звучать по-разному:
ШКОЛЬНЫЕ отличники ни на что не годятся.
Школьные ОТЛИЧНИКИ ни на что не годятся.
Школьные отличники НИ НА ЧТО не годятся.
В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где самое главное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы можем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его мысль и в ней участвуем. Для этого в нашем ответе должны прозвучать эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном рисунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо их повторить.
Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же самое, тот же набор звуков. Надо прозвучать так же. Для этого существуют ключевые слова.
Подстройка по убеждениям и ценностям, или Все мальчики любят это
— «Правда ли, что скрипач Иванов выиграл в лотерею тысячу рублей?»
— «Правда, но не скрипач Иванов,
а сантехник Сидоров,
и не в лотерею, а в карты,
и не тысячу, а трояк,
и не выиграл, а проиграл».
АнекдотЭто демонстрация человеку того, что вы разделяете его основные ценности и способ думать. В тот момент, когда вы их демонстрируете, их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите. Получается неприятно.
Можно так сформулировать ответную реплику, что, будучи не согласным с исходной репликой, вы были бы при этом согласны со своей.
Годится любая реплика, которая вам кажется вздорной:
Все люди братья.
Учитывая, что нам надо согласиться, давайте посмотрим, что из этого вызывает у нас сомнения.
«Все». Отлично. Меняем: «Многие люди похожи на братьев».
Или нас не устраивает слово «братья»: «Многие люди состоят в том или ином родстве».
Или слово «люди»: «Многие живые существа состоят в родстве».
То место, с которым нам трудно соглашаться, нужно либо расширить, обобщить, либо наоборот сузить до того уровня, когда мы уже можем согласиться.
Роскошное платье! — Да, эти пуговицы очень красивы.
Важно добраться до того момента, когда вам очень легко согласиться и высказаться совершенно искренне.
Если развивать эту мысль до логического конца, то получится пресуппозиция, о которой мы уже говорили: «Всякое бывает». А если мы об этом помним с самого начала, то все гораздо легче.
Если в качестве исходной базы мы имеем сомнение в истинности чего бы то ни было, если мы предполагаем с самого начала, что все люди бредят и вопрос только в том, схож ли этот бред сейчас с моим, то задача проста: сопоставить свой бред с чужим и сделать так, чтобы другому показалось, что мы с ним согласны. Так пусть нам сейчас взбреднется в том направлении, которое его устроит? Это ведь все равно бред.
Единственным исключением являются те моменты, когда из этого бреда вытекут действия, лично нам неудобные.
Пока это просто разговоры, что все люди братья, все люди могут быть братьями хоть тридцать раз.
Исходную реплику можно расширить или ограничить за счет добавления: в той или иной степени.
Все люди братья в той или иной степени.
Если вспомнить, что человек высказывает большей частью посторонние взгляды, которые никого ни к чему не обязывают, никого ни к чему не приводят, а он вообще просто фонтанирует своим мировоззрением, то до тех пор, пока это не приводит к каким-то действиям, мы можем в легкую соглашаться с чем угодно.
Президент Мабукту — лучший в мире человек!
Конечно. Какая нам разница?! Хоть 50 раз.
Кто открыл радио: Попов или Маркони? Какая нам разница?
«Все люди едят электрические лампочки, начиная с цоколя».
Какая нам разница до тех пор, пока нет никакой разницы?
В тот момент, когда вам действительно все равно, и «всякое бывает», это уже не техника. Это становится веселым наблюдением за тем, какую еще бредятину может высказать собеседник.
За людьми, за их словами надо следить в те моменты, когда вы предполагаете, что кто-то хочет заставить вас что-то делать или когда вы хотите заставить кого-то что-то делать.
Простое реагирование — бессмысленно.
Подходит к человеку журналист:
— Говорят, вы никогда ни с кем в жизни не спорили, правда? — Да.
— Ни с кем, ни с кем?
— Ни с кем.
— Никогда?
— Никогда.
— Да быть такого не мажет!
— Хорошо, спорил, спорил…
До тех пор, пока нам ничего не нужно от людей в смысле поступков, нам вообще все равно. Когда нам нужно, чтобы кто-то что-то сделал, мы спокойно занимаемся этим.
Если у нас есть задача, чтобы он взял свои вещи и ушел отсюда как можно скорее, тогда дело не в том, что он говорит, а в том, что мы будем говорить и делать и как мы будем реагировать на его говорение. Не чтобы дать ему, мерзавцу, отпор, а чтобы он взял вещи и ушел.
До тех пор, пока вы понимаете, что от вас хотят и что из этого вы не будете делать, все делится на две категории: то, что к этому относится, и то, что к этому не относится.
Соглашаться, когда вы и так согласны — легко. Соглашаться, когда вы не согласны и придумываете, получается фальшиво. Важно, что вам именно все равно. Пока вас не тянут на обрезание, какая разница, чей бог круче?
Если вы отвлекаетесь в своей жизни на то, кто прав, вы многое тратите зря.
Подстройка по идентичности, или Потому что мы пилоты
Мы — кузнецы, и дух наш молод.
Куем мы счастия ключи!
Советская песня (Слова Ф. Шкулева)Самая интересная и самая коварная подстройка. Она охватывает и все предыдущие. Это подстройка на уровне «Мы»: Мы — мужики, мы — рыбаки, мы — честные, мы — повара, мы — армяне, мы — достигаторы, мы — бывшие студенты такого-то вуза, мы — влюбленные в Зиночку.
Когда «свои люди», уже можно и спорить, и не соглашаться, и сиюминутно раздражать. Все равно — свои же.
Но человек должен поверить, что вы по этому параметру — свои. И параметр надо подбирать, чтобы не вызвало сомнений. С другой стороны, хорошо добавить чуть-чуть комплимента: «Мы — настоящие мужчины!» Тут главное, чтобы человек не посмотрел на вас косо: ну, я-то настоящий мужчина, а ты тут причем?
Еще в момент подачи этого вам обязательно нужно подстраиваться по другим параметрам. Но если человек согласился, дальше можно большую часть подстроек игнорировать, потому что вы уже попадали в категорию своих людей.
Но эта подстройка одновременно на вас тоже накладывает обязательства.
