Тимур Гагин - ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть.
® А. А. Кельин
Подстройка и раппорт, или Как нитка с иголкой
И, думая, что дышат просто так.
Они внезапно попадают в такт
Такого же — неровного — дыханья.
ВысоцкийВ переводе со многих европейских языков «раппорт» означает «отношение».
Не в смысле «определенное мнение» или «взгляд». А в смысле «связь».
В литературе (художественной) и фольклоре описанная с помощью выражений «с полуслова (полувзгляда) понимаем друг друга», «чуть ты вошел, я вмиг узнала», «ее мысли текли сквозь мои» и прочее.
Значение же слова «подстройка» понимает любой носитель русского языка.
Логические выводы из калибровки, описанной выше, — это подстройка. Подстройка — это путь к раппорту. Раппорт — это не совсем то же самое, что «нравиться человеку». Раппорт— это гипнотический термин, который описывает состояние, в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выполняет. В идеале — быстро и с минимальным противодействием. А лучше вообще без противодействия.
Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого друга о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо. Раппортом можно назвать состояние, когда начальник что-то говорит подчиненному и тот это делает, как надо. Раппортом можно назвать состояние, когда вы хотите, чтобы кто-то разозлился и побежал, и вы его злите, а он бежит.
Раппорт — это не состояние сходства, как часто думают. Раппорт — это состояние дополнения. Сходство является частным случаем дополнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек.
Похожие люди часто подходят друг другу. Достаточно часто, чтобы раппорт стали называть состоянием сходства. Но это не совсем так. Сходство — это один из вариантов, хотя и очень частый.
Раппорт — это состояние сотрудничества, в котором партнер по коммуникации делает сам — или по своей воле, или по нашей просьбе — без принуждения то, что мы от него хотим, потому что:
Считает, что у него нет другого выхода.
Считает, что мы хорошие люди и нам грех не помочь.
Считает, что мы его друзья.
Считает, что мы его начальники.
Считает, что ему надо сейчас это сделать.
Считает, что это дело его чести.
И т. д.
Сюда же относятся состояния влюбленности; приверженности какой-то цели и единодушия по ее поводу; взятие «на слабо» и т. д.
В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позволяет удерживать ситуации, когда одному из партнеров может быть не комфортно.
Но достижение раппорта — наша цель.
Раппорт объединяет три процесса:
калибровку (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);
подстройку (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);
ведение (воздействие с целью достижения цели).
Мы постоянно возобновляем цикл. Откалибровали, подстроились, повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит за секунды. Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал в максимальной степени по доброй воле.
Чтобы один человек соглашался, второй должен просить или требовать. Если они оба будут соглашающимися, то у них не будет взаимодействия. Если один вежливый, то второй тоже может быть вежливым. А если один наглый, то второй должен быть попустительствующим этому, иначе у первого не получится быть наглым. Если один навязчивый, то второй — уступчивый. Это действует в обе стороны. Если второй перестанет быть таким, то у первого в этом взаимодействии тоже не получится быть этаким. Если мы хотим разорвать раппорт, нам достаточно не дополнять собеседника. А для этого надо понять, какой он сейчас, какой для этого я — и перестать таким быть. Взять и перестать. Хотя он будет продолжать настаивать. Если настоит — раппорт его. Если настоим мы — наш.
Веселый — грустный
Величавый — приниженный
Уверенный — сомневающийся
Влюбленный — позволяющий любить
Талантливый — менее одаренный
Полюбил богатый — бедную, полюбил ученый — глупую, полюбил румяный — бледную, золотой — полушку медную.
И ситуация вовсе не настолько трагическая, как казалось при изучении курса русской литературы.
Раппорт — это попадание в дополнение. Оно может быть осуществлено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его рисунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.
Отсюда два вывода:
1. Да, нужна необходимая гибкость особенно на стадии первоначального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.
2. Нужна достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».
Многие эНэЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом все заканчивается. А задача-то — попасть в чужое состояние-настроение, чтобы потом вытащить другого в свое. В некоторых гипнотических традициях считается, что туда и попадать не надо — выстроился по-своему, и в силу желания с тобой общаться твой клиент встраивается в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть правильное для него состояние и выстроиться в него.
Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы. Хотя гипнотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют дополняющую пару. В этом суть.
Подстройка — метод достижения сходства. Но помните, что это не самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы потом через ведение вытащить его в свое. Наживка.
Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла крючок.
Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я
Гляжу в тебя, как в зеркало
До головокружения,
И вишу в нем любовь мою
И думаю о ней
Антонов пелПодстройки возможны на разных уровнях. Возможно, что на одном, более высоком, уровне подстройку мы делаем, а на другом она достигается или автоматически, или вы ею серьезно не занимаетесь.
Подстройки более высокого уровня обеспечивают подстройки более низкого уровня.
Еще раз отметим, что раппорт проверяется не по формальным признакам, а по факту. Подстройка имеет смысл для установления раппорта. Если не выходит, бросайте подстраиваться.
Подстроек — много. Это всегда вопрос выбора. Много вариантов хорошо, потому что это гибкость. С другой стороны, вы всегда можете выбрать те, которые у вас лучше всего получаются.
Через некоторое время вы будете разговаривать с человеком и ловить себя, что вы — в подстройке. Если вы будете продолжать наблюдать, то она начнет ломаться, поэтому срочно отвлекитесь и продолжайте спокойно что-то делать.
Подстройка по телу, или Привет от Форреста Гампа
Сядем рядком, поговорим ладком
НародноеПомните, как большой Форрест и маленький смотрели телевизор? Кстати, рыбачили они тоже, почти одинаково склонив головы влево.
Это самая низкоуровневая подстройка. Она годится тогда, когда вы не в контакте с человеком, вы с ним не общаетесь, не разговариваете, и он далеко. Может, это зал, где человек сидит в другом месте.
Здесь мы сталкиваемся с еще одним мифом, который распространен в НЛП: подстройка по телу — это обязательно копирование позы человека. Либо прямо, либо зеркально. В этом есть своя правда, но ее там очень мало. Когда вы пытаетесь сопоставить свою позу с позой человека, вы автоматически, если получается, делаете то, что на самом деле является сутью подстройки: вы напрягаете те же мышцы для удержания того же центра тяжести. Физиология человека в его телесности определяется расположением его центра тяжести и мышцами, которые его там удерживают. Крупная физиология, если хотите.
Суть подстройки по телу — это совпадение по основным биологическим параметрам до той степени, когда человек вас опознает как одного из своих. Поэтому для такой подстройки положение рук и ног, как правило, не очень важно. А ведь именно ими часто изображают подстройку. Самое важное — расположение корпуса, его центра тяжести и динамики напряжения тех крупных мышц, которые удерживают тело в таком положении. Это могут быть и точки опоры в некоторых случаях. Стоя можно подстраиваться к лежачим, к сидячим; сидя — к стоячим и лежачим.
