Тимур Гагин - ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть.
Но эта подстройка одновременно на вас тоже накладывает обязательства.
Если мы — рыбаки, придется идти на рыбалку, когда тебя позовут. Если мы — интеллигентные люди, то тут рядом ругаться матом уже не очень уместно.
Другое дело, если мы филологи, и «я как раз пишу диссертацию по ненормативной лексике». После этого у вас есть законные основания высказаться.
Подстройка по идентичности в этом смысле несколько обременительна. Хотя бы и с той точки зрения, что если вы находитесь в компании двух людей, с обоими вы идентичны по-разному, но вдруг эти идентичности не совпадают?
С Васей вы ходоки, а с Артуром — верные мужья. А когда одновременно Вася и Артур в комнате, начинаются сложности.
Поэтому подстройкой по идентичности бросаться вряд ли стоит. Она сильная и хорошая, многое дает, но и требует, а это не всегда уместно. По большому счету, предыдущих подстроек вполне хватает.
Но в некоторых случаях вы хотите установить контакт надолго, раппорт глубокий и тогда вы обрабатываете идентичность.
Это может быть даже на уровне общих знакомых.
Если у нас есть общие знакомые, нам уже легче разговаривать.
Мы — которые знают Сигизмунда Лазаревича.
Мы — ценители белебеевской водки.
Чем серьезнее «мы», тем надежнее раппорт… Мы — отцы пятерых детей.
В нашей культуре и обществе хорошо работает «мы — общее несчастье». Другое дело, что подстройка по идентичности требует некой искренности, но если уже стряслось — эксплуатируйте. Сначала тут надо подстраиваться через другие уровни. Подстройка по идентичности «в лоб» не всегда бывает уместна. Чаще всего — не бывает. Но зато потом — пять лет не виделись, а мы все еще друг другу рады.
В Уфе — кто друг на друга смотрит, а в Таганроге: мы — уфимцы. А если вы уфимец, а он из Таганрога, и встретились вы на Мальте, то вы — из России.
Но контролирует коммуникацию тот, кто помнит свою цель. Тот, кто просто радуется «мы-обстоятельству», тот контролируем. А тот, кто подает «мы-обстоятельства», имея в виду свое, тот продолжает развивать события.
Когда к вам просто так подходят и говорят «мы», это приятно. Видимо, человек хочет с вами подружиться, но это не все. Вопрос «Что ему от меня надо?» полезно продолжать держать в голове.
Чтобы «мы» с тобой были, обязательно должен быть кто-то, кто не мы. На фоне кого мы — это мы. Враг всегда способствует сплочению. Даже выдуманный, даже случайный. Против кого дружить будем?
Раппорт, или Незримая нить
И мне до тебя, где бы я ни была,
дотронуться сердцем нетрудно…
Анна Герман пела. А потом Орбакайте.Спором традиционно называется ситуация, когда люди не просто не соглашаются по теме, а именно не соглашаются друг с другом. Грубо говоря, осуществляют взаимный наезд. Они могут даже начать друг другу не нравиться по ходу разговора. Если же при этой ситуации сохраняется подстройка, люди по-прежнему могут быть не согласны друг с другом, но это будет уже обсуждение, когда люди высказываются относительно темы. Спор не друг с другом, а по поводу.
Большая часть споров, в которых не рождается истина, обращены друг против друга. А когда обоих интересует как минимум раппорт, а как максимум — какой-нибудь итоговый смысл, тогда взаимных нападений не происходит.
Есть наивная идея, что в подстройке невозможно противоречить друг другу. Возможно, главное, что при этом сохраняется раппорт, т. е. сотрудничество. И если смыслом наших действий является обсуждение и выяснение позиций друг друга, то мы можем противоречить друг другу, но осадочка не остается.
Если вы имеете целью выяснить что-то, то удачной стратегией оказывается втянуть человека в спор, но сохранить подстройку. Тогда вы и раппорт удержите, и его мнение поданному поводу выясните, которое может быть в другой ситуации и не высказал. Но сохраняйте подстройку! А это достигается тем, что вы не принимаете все на свой счет. Что у вас есть задача — держать раппорт. Это не про вас, это его мнение. Нет обиды — нет желания отомстить срочно.
То, что действительно ломает подстройку — это нападки на человека. Даже если ты помочь хочешь, но вмешиваешься в него, а не в его поведение, ты почти всегда встретишь сопротивление. Это неудобно. Помните о необходимости раппорта, если знаете, что раппорт должен быть. Любые ошибки коммуникации — это ошибки раппорта и только потом все остальное.
Все работает с раппортом. Без раппорта ничего не работает.
Раппорт должен быть.
Все ошибки — это ошибки раппорта.
Если что-то не получается, проверьте раппорт.
Похожий совет дается в случае, если какое-нибудь оборудование не работает: проверьте, подключен ли шнур питания к сети. Это первая рекомендация, и она часто срабатывает.
Прежде чем что-то еще делать, метаться, настаивать, проверьте, есть ли у вас раппорт. И есть ли с ним что-то, восстановите, установите, сделайте. При хорошем раппорте большая часть техник уже вообще никому не нужна. Достаточно просто попросить, если вы уже в хорошем раппорте.
Зачем столько стараться, если можно просто попросить. Если вы заботитесь о раппорте, ваша коммуникация имеет смысл. Не пытаться понять его слова, они по-прежнему никого не волнуют, а устанавливать и поддерживать раппорт. Или для того, чтобы сейчас человек помог, или на будущее. Раппорта лишнего не бывает. За удовольствие поссориться с человеком, поругаться сними показать себя самым умным вы можете заплатить не сейчас, но через 20 лет. Жизнь продолжается и у вас, и у него. И тот, кто сейчас казался никем, мало ли кем станет. Все меняется. И с этими людьми мы еще встретимся. Даже если они уедут в Канаду, мало ли — может вы тоже туда уедете. А вдруг? Мало ли чем вы однажды займетесь?
И даже если мы сейчас победили, это не значит, что у нас все хорошо. Это значит, что с раппортом сложности.
Устанавливайте раппорт и на сейчас, и на потом. Тогда в следующий раз раппорт будет устанавливать легче и спокойнее.
Если у вас даже нет никакой цели общения с человеком, у вас есть цель — устанавливать и поддерживать раппорт. Пригодится. В большинстве случаев.
Это не значит задабривать кого-то, не значит во всем соглашаться, это всего лишь означает удерживать отношения сотрудничества. Важно, чтобы симпатия друг к другу осталась.
Бывшие супруги — часто лучшие друзья. Через некоторое время. Это связано с долгосрочным раппортом. Мелкие последние ссоры уже забылись, а раппорт— остался.
Иногда лучше резко разорвать ситуацию, но не довести до разрыва раппорта. Сошлитесь на головную боль. Потом вернетесь. Разберетесь. Надо быстро сдаться и уйти. Раппорт дороже.
Если действовать мягко: усилением и ослаблением, снижением уровня подстройки, а не разрывом полным, тогда человек делает то, что нам нужно.
В самом начале мы говорили, что смыслом наших действий является дрессировка. То делаешь — конфетка тебе, не то — кнут. В нашем случае конфетку заменяет повышение комфортности за счет усиления подстройки, а кнут — уменьшение комфортности за счет снижения подстройки. А человек сам сдвигается в нужном направлении. Причем бессознательно.
Мы опираемся на то, что по большинству вопросов у человека нет сложившегося мнения, а есть хаотический набор мыслей. И когда человек начинает его высказывать, за свое мнение он принимает то, что случайно высказал, первое из всей пены или то, что наверху оказалось. Если мы его вовремя подводим к тому, что нам надо, то в момент высказывания он узнает свое мнение, и оно оказывается тем, что нужно.
Чуть сложнее бывает в тех ситуациях, когда человек последние 50 лет думает только так и не иначе, но и там есть нюансы: современные взгляды, новое видение.
С другой стороны, говорят, люди начинают уже сами во всем сомневаться. А тут как раз мы.
Сказка про божью коровку
Жила была коровка. Очень маленькая. И она очень по этому поводу расстраивалась. А потом поняла, что она божья, — и полетела.
Сказка про синюю лягушку
В одном зеленом лесу в зеленом болоте под зелеными листьями жили-были зеленые лягушки. И одна из них была синяя. Папа-мама у нее были зеленые, братья-сестры — зеленые, друзья-подруги у нее были зеленые и только она одна была синяя. И ничуть это ее не беспокоило.
Шло время. Она также как и все прыгала с листов кувшинок в воду, так же грелась на солнышке, так же ловила комаров, так же квакала, как и все остальные.
