Анастасия Георгиевская - Энциклопедия ораторского искусства
Для того чтобы научиться ораторскому мастерству, вы должны следовать одному правилу: проявлять чрезмерную инициативу, стремиться принять участие там, где не следует. Таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно. Следуя такому правилу, вы за очень короткий промежуток времени получите огромное количество практики.
Вы можете принять участие в собрании подъезда и использовать возможность протолкнуть на нем какие-нибудь лозунги. Поднимите вопрос о чистоте в подъезде, выдвиньте кандидатуру, кто будет убирать. Предложите у себя на работе какое-то новшество. Заставляйте себя вникать в эти ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.
Не ведите себя отрешенно, когда идет собрание подъезда или выборы профсоюзного комитета. Не прячьтесь за колонну, чтобы вас никто не увидел. Так не нужно себя вести. Это бесполезно прожитая жизнь. Заставляйте свои мозги работать. Обсуждайте любые вопросы там, где вы находитесь, будь это работа, дом или дружеская вечеринка.
Ваша задача – научиться подводить людей к действиям. Если вы научитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу, то вы подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!
Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, вам захочется эти продажи увеличивать все больше и больше. Для этого можете использовать следующие приемы.
Начните с самого основного приема ораторского искусства – сравнения. Этот прием поможет вам выиграть особенно тогда, когда вы доносите числовую информацию. Цифры нужно овеществлять. Когда вы говорите о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей пять миллионов долларов, пять миллионов рублей или пять миллионов евро – это одна и та же сумма, которая называется «до фига». И другого названия у нее нет.
Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите: «У кого есть в собственности квартира?»
А дальше скажите: «Представьте, что у вас долг равен двум вашим квартирам», вот тогда люди сразу понимают сколько это. Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.
Чтобы лучше закрепить у слушателей основную часть вашего выступления, используйте следующий прием – повторение. Если вы ведете беседу с клиентом, рекламируете ему какой-то товар, то о скидках на этот товар вы должны сказать несколько раз. Однако вы должны учесть, что повторять одни и те же фразы не стоит, выражайте свою мысль другими словами.
Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам нужно иметь какую-то «изюминку», которая будет отличительной чертой среди ваших конкурентов. Возможно, вы будете каждый раз рассказывать смешные анекдоты. Возможно, вы зацепите своих слушателей своим обаянием. Возможно, им будет нравиться ваша внешность.
Как только вы чем-то их зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило: одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.
Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть опрятно.
В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И как я уже сказал, вы зря потратите время.
Почему многие люди боятся или стесняются себя продавать? Потому что у них нет достаточного опыта! Поймите, что продажа – это такой же навык, как держать ложку или заниматься чтением. Это самый обычный навык, и больше ничего. В этом нет ничего сложного, ничего трудного. Продажи – это элементарно, просто их нужно делать, и все.
А все начинается с разговора, ведущего к действию. Сначала вы привлекаете внимание, потом вызываете интерес, затем заставляете человека захотеть, и далее он уже сам делает действие.
Типы выступающих
В своей жизни вы крайне редко будете использовать чисто информационные выступления. Вряд ли вас когда-нибудь пригласят на коммунистический съезд России. Поэтому для вас я сразу выделю те типы лекторов, которые на сегодняшний день благосклонно воспринимаются аудиторией, и слушатели готовы делать то, что хочет лектор. А также расскажу о выступающих, которые проходят мимо своей публики.
Лектор обыкновенныйС первым типом выступающих каждый россиянин сталкивался в школе или в институте. Скорей всего у вас были учителя, к которым интересно было приходить на уроки, и были такие, которые заходили в класс или аудиторию, чтобы выдать новый материал, и на этом их выступление заканчивалось. Если вы будете подражать этому типу, то никаких дивидендов вы не получите – ни моральных, ни эмоциональных, ни физических в деньгах или подарках. Это мимо аудитории.
Возможно, вы со мной сейчас не согласитесь, но ответьте честно на вопрос: «Многим ли учителям вы бы стали платить высокую зарплату из своего кармана добровольно?» Конечно же, в российских и советских школах и вузах работали учителя от бога, но их было единицы. Поэтому большая часть преподавательского состава относится именно к этому типу, все-таки это профессионалы.
БрежневВторой тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.
Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.
– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.
– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.
– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.
– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.
– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.
– Ребята, а вы меня куда привезли?
Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно такая лекция идет мимо аудитории, которая ничего не воспринимает.
Очень многие стесняются выходить с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако это зависит только от вашего настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, будете похожи на лоха, то на сцене вы будете именно так и выглядеть, потому что это будет вас постоянно парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.
Если тренинг проводится в 27-й раз, то блокнот уже вообще не нужен, потому что все уже помнишь наизусть. Профессиональные артисты все заучивают до минуты, до секунды, до жеста. И это уже актерство, это игра. Так выступает Радислав Гандапас.
Все основные западные спикеры – это большие артисты. Контента 0 %, выступление состоит в основном из историй, из артистизма. Когда Ден Кеннеди разговаривал с Парабеллумом, то спросил его: «А ты что, каждый раз тренинг под людей строишь?» На что Парабеллум ответил: «Да, мне скучно каждый раз давать одно и то же. Я каждый раз хочу что-то новое преподнести».
Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то к этому надо довольно долго идти. Сначала вам придется несколько раз отточить выступление, а потом уже отточенное докладывать слушателям. Если у вас нет такой возможности, то не парьтесь насчет каких-то вспомогательных инструментов, которые можете использовать. Если это не будет парить вас, то это не будет парить и аудиторию.
ПионерТретий тип лекторов – это человек, говорящий лозунгами.
– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что мы все собрались!
Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно, это здорово. Но на обычную аудиторию пионерские вещи, лозунги в большинстве случаев не действуют, потому что люди не любят такие вещи, они это не воспринимают. И в итоге, информация проскакивает мимо.
Плохо работают пафос и понты.
– Да, у меня и так все нормально. Да, у меня и так лучше всех. У меня машина Мерседес, квартира на Гавайях. А вы-то что здесь собрались?
Люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому такой тип не работает и так вести себя не надо.
А что работает? На самом деле какого-то единства не существует, по-любому это будет какой-то комплекс, какой-то микс. Что в него можно включить? Отлично работают подколки из ComedyClub. Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального.
– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.
У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами, которые вы должны наложить на контент. И тогда большая аудитория это хорошо воспримет. Чем больше людей, тем больше надо говорить с ними таким образом. Сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги. И это здорово работает.
