Анастасия Георгиевская - Энциклопедия ораторского искусства
Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но, чтобы им воспользоваться, надо принять решение.
Такой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.
На самом деле, продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые основные?
1. Принимать решениеЭто могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например:
– Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал на первом дне. Все его потраченные деньги были выброшены на ветер.
Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.
В бизнесе таких примеров миллион.
Человек решил найти работу лучше, от меня ушел.
И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но, я его обратно брать уже не буду.
2. Принимать решения, нужные вам (например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.)3. ГолосоватьЧеловек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.
4. Пиарить васВы призываете людей сделать вам какой-то пиар. Например:
– Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.
Какие продающие истории наиболее раскрученные?
Выбираете русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и рассказываете ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда можете эту сказку инсценировать. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», вы делаете акцент, направленный в нужное вам русло.
2. Истории про самых известных деятелейНапример, это может быть рассказ про Петра Первого, как он прорубил «окно в Европу». Но сначала он заплатил деньги за обучение в Голландии, а когда вернулся, применил полученные знания, после чего Россия стала великой.
Вы без проблем можете использовать истории про широко известных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Они просто принимали решения и не отходили от них.
Когда Петр Первый мечтал превратить Российское государство в морскую державу, то он для этого сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт.
Если бы он этого не сделал, то русские так бы и сидели и лаптем щи хлебали. Царь сказал – царь сделал.
3. СпортТакие продающие истории можно брать из жизни. Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени на работу приходили устраиваться люди, которые со второго дня работы начинали выть: «У меня ничего не продается, я ничего не зарабатываю, эта работа не для меня».
В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова – самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка. Как вы думаете, если бы он на протяжении 10 лет не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?
А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера. Вот это одна из продающих историй. Про команду, про то, как надо быть первым, про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.
4. Из фильмовПродающие истории можно брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.
Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду – такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. И несмотря на то что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, однако он стал одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени. Эта история помогает вселить в кого-то дух и веру в себя.
Если вы хотите научиться ораторству, то должны понять одну простую вещь. С сегодняшнего дня вас вчерашнего не должно быть. Вы должны стать другим человеком, вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии вам будут приносить успех, славу, деньги.
В Москве я очень люблю ездить в метро, потому что там рекламы немереное количество. А я обожаю рекламу. Я обожаю ее смотреть, обожаю ее читать. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, это и прикольные слоганы. Я всегда ее смотрю по телевизору, потому что благодаря рекламе начинаю понимать суть многих вещей.
Вы наверняка видели рекламу про прыщи. «У вас прыщи? На вас не смотрят девушки?» – это уникально. Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если они у него есть? Далее идет усиление проблемы – на вас никто не смотрит. Но есть надежда на решение проблемы – клерасил. Решение проблемы – клерасил уже в аптеках города.
Реклама начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой клерасил бы не помог. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.
Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему именно так сняли, и тут же будете находить ответы. И эти ответы вы спокойно можете внедрять в свои выступления.
5. ПритчиРассказывая людям притчи, вы обязательно в конце делаете вывод на действия, объясняя, что они должны сделать в той или иной ситуации. Приведу пример:
Однажды три друга зашли к мудрецу спросить совета:
– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней. Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец.
Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.
– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.
– Мудрец нас обманул – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.
Третий юноша пришел с белым цветком в руках.
– Разве ты не падал? – спросили его друзья.
– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.
– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.
– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.
– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.
Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок.
Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.
Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами.
Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.
Ответы на возражения
Ни один оратор не может быть нормальным оратором, если он не умеет работать с возражениями. Если вы не умеете отрабатывать возражения, вся ваша подготовка пойдет коту под хвост. Поэтому для начала вы должны научиться их классифицировать.
Возражения делятся на несколько видов.
1. Негативный опытКогда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет: «А я это уже пробовал, это не работает» или «А мой сосед к вам уже приходил, у него ничего не получилось». Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.
2. Не устраивает регламентВ этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека.
Например:
– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.
– Нет, я завтра не могу, только в четверг.
– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.
