Анастасия Георгиевская - Энциклопедия ораторского искусства
Это отзыв о том, как человек долго и муторно старался и наконец-то у него получилось.
• Иванушка-дурачок
Это отзыв человека, который случайно увидел, случайно услышал и случайно пришел. Это Валера Кружаев, о котором я упоминал уже в этой книге. Валера всю жизнь занимался паяльниками и радиоплатами. И абсолютно непонятно, как его занесло на мой тренинг по увеличению дохода «Всегда при деньгах». Я это до сих пор понять не могу.
Такими отзывами вы показываете, что случайно пришедший к вам человек благодаря вашим усилиям, вашей технологии тоже может получить то, что он сам хочет.
• Фома неверующий
В этом подвиде отзывов речь пойдет о человеке, который некоторое время назад относился к вам негативно. Скорей всего, знакомство начиналось с полной ругани. И вы искренне друг друга ненавидели на каком-то этапе. Но сегодня этот человек про вас сказал: «Я считал его шарлатаном, я ему не верил, я думал, что он бездарь, я считал его банкротом, думал, с ним нельзя иметь дело».
Такой отзыв обязательно должен быть в вашей копилке. Если в вашей команде нет такого человека, если вы не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы не переманили к себе подобных людей. Ищите их, провоцируйте кого-то, переманивайте из другого лагеря.
На самом деле разновидностей отзывов значительно больше.
Но я вам привел примеры, которые должны быть у вас обязательно, потому что они относятся к разным целевым аудиториям. Эти виды включают в себя и случайных людей, и тех, у кого не получалось, и тех, кто изначально вас не любил и ненавидел.
Такие отзывы вы должны сами себе создавать. Не ждите, когда к вам придут и предложат его написать.
Идите к людям сами и предлагайте им написать для вас отзыв, а взамен предлагайте, например, бесплатную получасовую консультацию. И это будет честно.
Вы покупаете их время, которое они потратят на запись отзыва, а вы за это отдадите свое время на проведение консультации.
То же самое вы можете попросить у людей, которые с вами работали или работают сегодня. Это тоже очень важно. Если у вас офлайновый бизнес, то собирайте отзывы от сотрудников. В нужный момент это может сыграть вам в плюс.
По моему опыту в компании всегда есть человек, который работает давно, денег особо не зарабатывает и пользы какой-то сильно не приносит, но он чуть-чуть в плюсе. Иногда ему даже хочется сказать: «Найди ты себе другую работу», а он тут раз и продал неплохо. Так вот такой человек может сказать о вашей компании, что вы стабильные, уверенные, честные.
Форматы отзывов могут быть в виде текста, видео, или это может быть текст с фотографией, куда желательно еще добавить ссылку на соцсети. Те, кто работает тренером или выступает перед большими аудиториями, могут делать два в одном: просто всегда берите отзывы, записанные на видео, и потом сами переводите в текст, а фотографию можно взять из соцсетей человека.
Очень многие классные отклики лично я перевожу в текст, потому что посетители сайта делятся на несколько категорий.
Кто-то смотрит видео, кто-то их принципиально не смотрит, пробегая взглядом по тексту, по заголовкам. Поэтому одни и те же отзывы я дублирую для тех и других.
Если вы постоянно будете собирать отклики о себе и своей компании от клиентов, партнеров, сотрудников, то таким образом вы добьетесь увеличения доверия к себе, к своим результатам и результатам ваших учеников.
Подробности, которые не нужны, но без которых не верят
Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, вы должны не забывать в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности. Помните, я рассказывал про свой сгоревший офис, в котором осталась одна микроволновка? «Все сгорело, кроме микроволновки», – это ненужная подробность, без которой достоверность уменьшается.
Ненужную подробность вы можете добавить в рассказ о своих учениках. Например, у меня есть ученица Васимова Ольга. У нее ужасно мерзкий голос, когда она звонит по телефону, особенно если еще при этом визжит от удовольствия. Слушать это невозможно, я все время отдираю ухо от телефона.
А наше с ней знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось: «А-а-а-а-а, я это сделала! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!» И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.
Одно, когда я рассказываю, что моя ученица заработала несколько миллионов. Другое, когда я в свой рассказ добавляю ненужную подробность о ее мерзком голосе. Достоверность принципиально совсем другая.
С первого взгляда непонятно, зачем нужны эти подробности, но во время вашего рассказа человек начинает рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Человек думает: «И мне звонят таким же неприятным голосом», и он уже не может вам не поверить.
Насколько тщательно нужно освещать все детали? Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор, они должны быть мимолетным отвлечением. Все зависит от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про Васимову является мимолетным; если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.
Вы должны запомнить одну вещь: никогда никому не рассказывайте что-то из жизни, не внедряя маленькую ненужную подробность. А вот какую именно подробность добавить, вам поможет тестирование. Никогда не говорите так: «Ко мне вчера приехал клиент, купил на 26 миллионов».
Правильнее будет следующее: «У меня вчера клиент купил на 26 миллионов, а сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он купюры рисует? Но дело не в этом, купил и купил». Главное – сказать правду. Всегда что-то происходит, всегда бывает, что в ком-то вам что-то не понравится, или в этот день была непогода, или вам позвонила жена, и вы поругались. Просто зацепитесь за это.
Еще один небольшой момент, на который я хочу обратить ваше внимание, – это совокупные события. Лгать людям нельзя, но соединить одни события с другими можно.
Как это делать, приведу пример.
Много лет назад Сергей Кошелев продавал тракторы, стоимость которых – около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.
Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав: «Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов». Недавно – это проблема выступающего. Тракторы проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.
Если, готовясь к выступлению, вам не хватает фактов, то можете рассказать чужую историю, сказав, что это ваши знакомые. Вы можете оперировать этими вещами и использовать их в своих целях. И это будет честно, будет правильно, будет законно.
Итак, готовясь к выступлению, помните, что истории из жизни, кейсы, отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.
Продающие истории
Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.
Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и с друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.
Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в RangeRover, недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».
История «Рыба»Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.
Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и там не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.
И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:
– Мне надо подумать.
– А я обещал соседу рыбу почистить.
– А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.
– У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.
«Фишка» в том, что на самом деле в город с волшебником никто не поехал, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжают заниматься рыбой и рассказывают остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.
