Аурика Луковкина - Деловые отговорки для бизнеса и жизни
Руководитель был опытным психологом, поэтому он понял, что его собеседник – эгоист, который заботится только о своей выгоде. Он не желает слушать доводы окружающих, потому что они не соответствуют его представлению об идеальной ситуации. Позиция руководителя, отказывающегося от услуг рекламного агентства, казалась посетителю недостаточно убедительной. Поэтому он прилагал все усилия, чтобы добиться своего. Но достаточно предложить агенту сотрудничество с заведомо невыгодными условиями для него, как это показалось весьма убедительным аргументом для отказа от идеи сотрудничества.
Если мы хорошо разбираемся в людях, то можем заметить слабости собеседника и воспользоваться ими. Слабости, как известно, есть у каждого. Кто-то тешит себя надеждой, что окружающие относятся к нему с особенным уважением, и старается соответствовать этому. А кто-то превыше всего на свете ценит свой ум и старается казаться всем вокруг удивительно сообразительным и умным человеком. Достаточно заметить в собеседнике такие качества, чтобы им можно было при желании манипулировать. Если нам необходимо отказать собеседнику в ответ на просьбу или предложение, умело выбранная тактика отказа будет намного более убедительной, если мы пользуемся ею в совокупности со знанием человеческой психологии.
Допустим, что к вам обращается сотрудник с просьбой помочь ему закончить важную и ответственную работу. Вы понимаете, что, если согласитесь, это займет у вас личное время, которое вы можете использовать более результативно. Кроме того, у вас есть собственные дела и обязанности, игнорировать которые вы не имеете права. Поэтому вы намерены отказать. Но отказать следует таким образом, чтобы воспользоваться нашим принципом. Разберем данную ситуацию подробнее.
Мы хорошо знаем нашего собеседника. Мы знаем, что это очень амбициозный и честолюбивый индивид, высоко ценящий свою репутацию. Он не справляется с ответственной работой и потому вынужден обратиться за помощью. Вы можете использовать его слабости в своих целях. Прежде всего вы должны сказать собеседнику, что были бы очень рады помочь ему. Однако, если он выполнит работу самостоятельно, это поможет ему получить более высокий статус в организации. Он сможет рассчитывать на продвижение по служебной лестнице. А в случае, если вы станете ему помогать, лавры единоличного победителя он уже не получит.
Поэтому нет никакой необходимости прибегать к вашей помощи. Ведь с его умом и талантами он легко справится с работой сам, пусть и не сразу. Разумеется, ваша речь должна быть максимально убедительной, в противном случае собеседник догадается, что вы всего лишь хотите придумать убедительный повод, чтобы ему не помогать.
...Приходит в магазин девушка и покупает одну тарелку, одну чашку, одну ложку. Кассир, пробивающий ей чек, улыбаясь, говорит:
– Девушка, а вы одна живете?
– А как вы догадались? – заинтересованно спрашивает девушка.
– Да лицо у вас говорящее.
В обыденной жизни данный принцип окажется для вас великолепным помощником. Он позволит отказывать окружающим, не настраивая их при этом против себя. Представьте, что к вам обращается кто-либо из знакомых с просьбой посодействовать в его трудоустройстве. Вы не имеете ни малейшего желания помогать этому человеку, потому что прекрасно осведомлены о его лени и отсутствии всяких профессиональных навыков. Разумеется, прямо сказать об этом – значит настроить собеседника по отношению к себе негативным образом. Поступите более мудро.
Вы, вероятно, хорошо знаете своего собеседника. А если не знаете, то сделаете все возможное, чтобы его лучше узнать. Поэтому вы можете в ответ на его просьбу о помощи в трудоустройстве ответить приблизительно так: «Я, конечно, с удовольствием помог бы. Но, насколько я вас (или тебя) знаю, вы хотели бы работать на руководящей должности (или на какой-нибудь другой, требующей специальных навыков). А именно такой работы я вам предложить не могу. Ведь вы не умеете работать на компьютере, не знаете английского (немецкого, итальянского) языка, не владеете навыками деловой беседы, не имеете юридического (экономического) образования и т. д. Поэтому я не могу помочь вам в трудоустройстве».
Вы хорошо знаете собеседника, знаете о его умениях и навыках, предполагаете, какими он обладает запросами. Вы можете сыграть на его амбициозности, построив свой отказ именно на этом. Ваш честолюбивый собеседник мечтает о руководящей должности? Но у него нет необходимых умений и навыков, значит, он просто не может претендовать на эту должность. Вы отказываете человеку не потому, что не желаете ему помочь. Вы хорошо знаете все его качества и особенности и понимаете, что помочь в трудоустройстве просто невозможно.
Иногда окружающие нас люди пытаются создать о себе ложное впечатление. Но обмануть им удается только невнимательных и недальновидных особ, потому что их актерские способности на очень невысоком уровне. Так что обман становится очевидным уже при ближайшем рассмотрении. Это стремление обмануть окружающих очень легко использовать в своих целях.
Не секрет, что многие люди пытаются создать ложное впечатление о своем благополучии. Это касается не только материального положения, но и внутреннего психологического комфорта, который испытывает субъект. Например, некоторые люди пытаются «не выносить сор из избы», т. е. скрывают от окружающих все ссоры и конфликты со своими домашними. Некоторые стараются казаться более обеспеченными, чем это есть на самом деле.
Предположим, к вам обращается человек, озабоченный тем, чтобы все окружающие были уверены в его высоком материальном достатке. Обращается он с намерением попросить временно в свое пользование вашу машину. Вам не хочется давать свою машину, поэтому вы намерены отказать. Каким образом вы можете построить свой отказ?
Прежде всего вы можете сознательно сыграть на его желании казаться богаче, чем это есть на самом деле. Вы должны напомнить, что марка, цвет или внешний вид вашей машины не соответствуют его хорошему вкусу. Даже если на самом деле это не так, вы, тем не менее, вполне можете воспользоваться такой причиной для отказа. В разговоре воздействуйте на собеседника таким образом, чтобы убедить его, что ваша машина ему совершенно не подходит, богатому человеку не пристало ездить на машине недостаточно хорошей марки, к которой, безусловно, относится ваш «жигуленок».
В данном случае мы применяем метод «сократовских ответов», когда собеседник вынужден соглашаться с каждым нашим доводом.
Если собеседник вынужден с нами согласиться, это приводит к тому, что он встает на нашу сторону. Поскольку мы можем в процессе нашего общения понять, какими качествами обладает человек, с которым мы ведем беседу, то через некоторое время нам необходимо склонить его на свою сторону. В ситуации, описанной выше, происходит именно это. Ваш собеседник вынужден согласиться, что его отменный вкус и имеющаяся репутация не позволяют пользоваться недостаточно хорошими машинами. Поэтому ему целесообразнее всего не использовать вашу машину, не отличающуюся стильным дизайном.
В результате вы добились своего. Вы ни разу не сказали слова «нет», но вам удалось отказать своему собеседнику так, чтобы не обидеть его. Словом, как только вы «прочитали» своего партнера, подобно открытой книге, вы сумели найти к нему оптимальный подход, позволивший заставить его изменить свою точку зрения.
Иначе говоря, данный принцип отказа можно интерпретировать следующим образом: «Попытайтесь способствовать тому, чтобы ваш партнер изменил свою точку зрения и встал на вашу сторону». Любые способы, благодаря которым можно добиться данного результата, считайте действенными и результативными.
Принцип 13 Старайтесь не допустить возникновения конфликтных ситуаций
Каждый человек наделен собственным мнением, подчас изменить его очень трудно. И мы настаиваем на своем, отказываем другим в понимании и сочувствии. Можно ли назвать такой подход результативным? Ведь конфликтные ситуации мешают нормальным взаимоотношениям.
Если мы вынуждены кому-то отказать, то это часто вызывает напряженную атмосферу, которая рано или поздно приводит к возникновению конфликтных ситуаций. Данный принцип гласит, что ни в коем случае нельзя допускать возникновения конфликтных ситуаций. Они способны вызвать в собеседнике агрессию, и в дальнейшем нормальные взаимоотношения будут осложнены.
Прежде чем эмоции возьмут над нами верх, не мешает подумать, чем обернется вспышка гнева. Прежде всего мы поставим себя в невыгодное положение, продемонстрируем свою беспомощность в решении текущих вопросов. Высказанное в порыве гнева замечание, к тому же способно оскорбить нашего собеседника, ведь у него может создаться впечатление, что мы его недостаточно высоко ценим.
