Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Если вы определились со своими личными потребностями, в первую очередь с наиболее естественными и важными из них, они будут для вас эталоном, по которому вы сможете оценивать все поступающие вам предложения и решать, интересны они вам или нет.
Позвольте привести вам пример из жизни. Один мой знакомый четыре года работал представителем фирмы, производящей женское белье, в регионе с населением около миллиона человек. За время своей работы он стал настоящей «звездой» среди таких же, как он, представителей компании. Мой знакомый то и дело получал ценные подарки за очередное увеличение объема продаж.
В один прекрасный день маленькая фирма-конкурент сделала ему деловое предложение. Обещали более высокое жалованье и возможность самостоятельно выбирать коллекции, чего раньше ему никогда не позволяли. Но при этом новый работодатель не мог обеспечить моему знакомому стабильность, которую излучала компания, на которую он работал до сих пор. Когда он рассказал мне об этом, я посоветовал ему принять решение, исходя из своих личных потребностей. И тогда пришлось выделить несколько факторов, которые можно было счесть жизненно важными:1. Достаточное количество денег, чтобы иметь все, что нужно семье, – маленький домик в черте города и участок земли, где можно было бы проводить выходные за работой в саду.
2. Здоровье и возможность поддерживать физическую форму – то есть свободное время для занятий любимым футболом (мой знакомый был членом одного футбольного клуба; кроме того, для него было важно кататься зимой на лыжах – для этого он привык арендовать шале в горах).
3. Уверенность в том, что возраст не станет помехой для работы.
4. Возможность реализоваться, занимаясь самостоятельной деятельностью, которая приносит профессиональное удовлетворение и не превращает работу в ненавистную рутину.
5. Незыблемость брака, тихой гавани, куда всегда можно вернуться и где всегда окажут поддержку, особенно если работа вдруг доставит какие-то неудобства или проблемы.
Конечно, в его списке были и другие пункты, которые, впрочем, не играли никакой роли в решении вопроса с работой.
В целом все потребности моего знакомого в той или иной степени удовлетворяла компания, на которую он работал уже четыре года. Да, зарплата там была чуть поменьше, зато ощущалась стабильность, тогда как относительно новой фирмы было неизвестно, сможет ли она укрепиться на рынке в ближайшие несколько лет. Трудиться там предстояло больше, а это означало, что у моего приятеля будет меньше времени на спорт и работу на садовом участке.
И все-таки он решил уйти в новую компанию. Причина была всего одна: новый работодатель обещал удовлетворить его потребность в «самореализации и самостоятельной деятельности, которая приносит профессиональное удовольствие». Как мы уже говорили, моему другу посулили, что он сам сможет выбирать коллекции белья. Вот это и определило дальнейший ход событий.
Главное, на что я хочу обратить ваше внимание в этом примере, – то, что на решение моего знакомого повлияло главным образом обещание. Обещание, которое еще не было подкреплено никакими фактами и доказательствами.
Давайте же подведем итоги:• Новая компания хотела заполучить моего приятеля, чтобы увеличить свои обороты в конкретном регионе, а заодно увести у своего главного конкурента лучшего сотрудника.
• Единственной неудовлетворенной потребностью моего знакомого на старом месте работы была потребность в самореализации. Не имея возможности проявить себя в полной мере, он боялся, что со временем его деятельность превратится в унылую рутину.
• Это обстоятельство обнаружил собеседник нашего героя из конкурирующей фирмы, ставший его соперником в манипулятивной игре. Он «упаковал» пожелание моего приятеля в конкретное деловое предложение и посулил ему возможность самостоятельно выбирать коллекции. То есть пообещал удовлетворить его потребность в самореализации.
• Собеседник моего приятеля пробудил в нем надежду получить то, чего ему так не хватало раньше, и для этого даже не пришлось доказывать, что он эту надежду действительно оправдает.
• К тому моменту, когда собеседнику нашего менеджера по продажам белья придется сдержать свое слово, завербованный им сотрудник уже будет идентифицировать себя с новой компанией настолько, что простит ей не до конца сдержанные обещания.Вот пример того, насколько важно знать свои потребности и их реальную значимость. Это уменьшает шансы наших соперников по манипулятивной игре использовать наши запросы и нужды в своих интересах.
Вывод 3 . Старайтесь «упаковать» свою выгоду так, чтобы соперник по манипулятивной игре увидел в ней возможность удовлетворить свои потребности.
Для этого важно сделать три шага:...1) изучить потребности своего соперника;
2) определить, какая из его потребностей лучше всего подходит для того, чтобы «упаковать» в нее вашу выгоду;
3) насадить на ваш крючок кусочек торта, раз уж его любит ваш соперник, – даже если сами вы предпочитаете блинчики.
Вот как это работает в повседневной жизни.
...Жена одного моего коллеги неделями жаловалась, что ее десятилетняя дочь не поддается никаким уговорам и увещеваниям и совершенно не ест фрукты. Какие бы аргументы ни находила мама, ребенка это не трогало. Между тем девочка была большой поклонницей певца Адамо – его фотографии, вырезанные из журналов, висели у нее над кроватью. Мама восторгов дочери ни капельки не разделяла. Но вдруг в одном журнале она увидела фотографию, на которой Адамо был запечатлен дома: он сидел за длинным столом вместе со своим ребенком. На переднем плане стояла огромная миска с яблоками, бананами, апельсинами и виноградом. Все это выглядело настолько аппетитно, что у человека, взглянувшего на снимок, сами собой начинали течь слюнки. Мама поставила эту фотографию в застекленной рамке в комнате дочери. Трудно сказать, что оказало на девочку решающее влияние: бесконечная любовь к певцу или радость, что мама тоже открыто выразила свое к нему дружелюбное отношение. Как бы то ни было, с этого дня у девочки больше не было никаких возражений против ежедневной порции витаминов из свежих фруктов.
Мама этого ребенка ничего не знала о третьем законе манипуляции. Она применила его инстинктивно, а все потому, что здесь мы имеем дело с естественным принципом влияния на людей. Мы настолько привыкли ориентироваться на свои собственные желания, что практически не учитываем желаний других. Но когда мы используем закон манипуляции в своих целях, наш успех напрямую зависит от того, способны ли мы передать сопернику чувство, что он оказывается в выигрыше. Такова цена нашего успеха. И расплатиться за него мы можем с искренней улыбкой.
Четвертый закон манипуляции
Как правило, чем чаще и увереннее повторяется какое-то утверждение, тем больше ему начинают доверять. Тот, кто способен доказать, что его словам уже поверили другие люди, может претендовать на доверие большинства. При этом неважно, насколько правдоподобно само доказательство. Готовность человека, получающего послание, принять его, растет вместе с увеличением количества повторений этого послания. Чем больше повторений, тем сильнее воздействие ваших слов.
Что происходит, если одно и то же сообщение человек слышит не один раз, а постоянно
Очень многие люди терпят поражение, потому что слишком рано сдаются. Стоит им увидеть перед собой цель, как они устремляются навстречу своему противнику, намереваясь уложить его на лопатки первым же ударом. Каково же бывает их удивление и разочарование, когда они встречают нешуточный отпор и сами отправляются в нокдаун. У многих после этого пропадает запал и ослабевает желание идти к своей цели. Они перестают безоговорочно верить в то, что она достижима. Возможно, они предпримут еще пару вялых попыток двигаться вперед, но если и те не увенчаются успехом, сдадутся.
Иногда людям хватает мужества признаться в том, что они сами виноваты в своем поражении. Но гораздо чаще они находят всевозможные оправдания, чтобы объяснить, почему их действия привели совершенно не к тем результатам, которых они ожидали. Они обижены, озлоблены, их самооценка падает.
Между тем нам каждый божий день демонстрируют, насколько важную роль играет принцип повторов во влиянии на людей. Большинство из нас снова и снова становятся жертвами этого вида манипуляции, но все никак не научатся использовать его себе во благо.
Ни одна компания, предлагающая на рынке крем, автомобиль, моющее средство, зубную щетку или бритву, не станет ограничиваться одной публикацией в газете или одним телеэфиром, чтобы представить потребителям новый продукт. Компании мыслят программами, рассчитанными на долгие годы, программами под ярлыками «кампания по внедрению», «реклама-напоминание» и так далее. Нападать на противника, то есть на потенциального клиента, надо по всем фронтам: в газетах, по телевидению, по радио, наконец, на местах продаж. Фирмы распространяют свое послание повсюду, чтобы не осталось никого неохваченного. Кто не услышал или не увидел его сегодня, непременно услышит его завтра или послезавтра. И – вуаля! – сотни тысяч или даже миллионы людей знают и доверяют продукции или «звезде», о которых еще полгода назад ничего не слышали.
