Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Если реклама смогла сделать какую-то вещь или человека известным, пройдет еще совсем немного времени, и люди поверят в обещание и воспримут буквально призыв «покупать, покупать, покупать!». Именно так и продают продукты, программы и идеологии, именно так «продают» людей. Что мешает использовать этот успешный метод каждому, кто хочет утвердиться в глазах своих соперников по ежедневной манипулятивной игре?
...Два года назад я встретил своего старого школьного друга, и мы заговорили о событии, которое двадцать лет назад потрясло всех наших общих знакомых. Мой школьный друг женился на одной из самых красивых и обаятельных девушек города, на той, за кем увивались толпы поклонников. Большинство из них выглядели лучше, чем мой друг: они были более ловкими, спортивными, добились большего. «Почему же она выбрала тебя?» – спросил я друга. Он, по своему обыкновению, задумчиво улыбнулся и сказал: «Просто я был глубоко убежден в том, что я единственный мужчина, который ей действительно подходит. И я повторял ей это на протяжении полутора лет».
К слову сказать, девушка, о которой мы говорим, к началу кампании, которую развернул мой друг, была уже помолвлена с другим. К тому же полгода из этих полутора лет она провела за границей.
Потом она сломала ногу и пролежала еще два месяца в больнице, так как перелом оказался сложным. Но где бы она ни находилась, кто бы ни был рядом с ней, мой друг следовал за ней и постоянно напоминал: «Я – единственный мужчина, который тебе подходит». Конечно, он не повторял эту фразу слово в слово. Иногда он отправлял ей цветы, небольшие подарки, книги, на титульном листе которых была написана какая-нибудь фраза, письма. Но у всех его действий и посланий была одна цель.
Несмотря на то что сначала девушка его вовсе не замечала, а потом считала почти сумасшедшим, в конце концов она пришла к выводу, что не могла встретить никого лучше него. Нет никаких сомнений в том, как закончилась бы эта история, если бы мой друг отрекся от своей мечты после двух-трех попыток привлечь к себе внимание. После них девушка уже заметила его и, по ее собственным словам, сочла едва ли не безумцем. Но по-настоящему безумной ей тогда казалась мысль о том, чтобы выйти за него замуж. Почему же она все-таки сделала это?
Давайте попробуем проследить, какие перемены происходили с девушкой, по мере того как она испытывала на себе постоянное манипулятивное воздействие – с момента знакомства с моим другом до того часа, когда она сказала ему «да». Насколько я понял со слов моего собеседника, все было так:
Первая фаза . Они познакомились, и она восприняла его как одного из многочисленных молодых людей, предпринимавших всевозможные попытки привлечь к себе ее внимание.
Вторая фаза. Он показался ей «почти безумным». Это означало, что она уже вынесла свое суждение о нем – не самое лучшее, но тем не менее…
Третья фаза. Когда она была за границей, он, в отличие от многих других, не потерял к ней интереса. Напротив, мой друг приложил немало усилий, чтобы узнать ее адрес и регулярно писал ей приятные письма. Сначала она их игнорировала, потом, сама не зная почему, стала отвечать. Так ему впервые удалось победить ее пассивность и добиться того, чтобы ее стал занимать и он сам, и его послания.
Четвертая фаза. Он зафиксировал ее внимание к своей личности благодаря постоянной переписке. Он стал для нее чем-то вроде связующей нити с родиной, и она привыкла к этой связи. Иногда, когда он намеренно тянул с ответом, она писала ему сама, обеспокоенная тем, что с ним могло что-то случиться. С помощью этих маленьких хитростей он незаметно и неусыпно контролировал состояние их крепнущего союза. Несмотря на то что их разделяли тысячи километров, она уже чувствовала потребность в этой связи.
Пятая фаза. Когда девушка снова вернулась домой, отношения между молодыми людьми на время снова охладились. Мой друг никак не мог понять, отчего так вышло. Только много позже, когда эти двое уже прожили какое-то время в браке, они затронули эту тему, и девушка объяснила, что для нее это было чем-то вроде последней попытки бегства. Я сразу понял, что она имела в виду: она почувствовала, что между ней и молодым человеком возникла связь, которую сама она уже не могла контролировать. Это стало для нее ударом по женской гордости и независимости, к которым она привыкла.
Шестая фаза . Это была протестная реакция девушки на поведение человека, с которым она отправилась в отпуск кататься на лыжах. Ее спутник был раздосадован травмой своей подруги и уехал, оставив ее одну, как только у него закончился отпуск. Мой друг, напротив, не дал обстоятельствам сломить себя, не поддавался разочарованию, которое постигло его при первых попытках общения с возлюбленной. Он много раз посылал ей цветы и навещал ее в больнице. Именно там наша героиня впервые подумала, что, должно быть, он прекрасный супруг.
Если же использовать лексику Виктора О. Шваба, в девушке зародилась потребность воспользоваться преимуществом, которое она увидела в отношениях с этим молодым человеком.
Я допускаю, что если взглянуть на эту историю поверхностно, она может показаться очень сентиментальной. Но это только если смотреть на нее невнимательно. На самом деле это отличное доказательство одного из главных утверждений, которые сводятся к четвертому закону манипуляции: «Готовность человека, слышащего послание, принять его, растет вместе с увеличением количества повторений этого послания. Чем больше повторений, тем сильнее воздействие ваших слов».Шаг за шагом лишая уверенности своего соперника, вы укрепляете собственную позицию
Мы должны понимать, что вся наша жизнь – это постоянное чередование пассивной и активной фазы, уверенности и неуверенности, нападения и защиты, успеха и поражения. В какой-то момент нас ждет удача, в какой-то – провал. Невозможно быть успешным все время, как невозможно и вечно проигрывать. Наша жизнь – круговорот удач и поражений. От нас самих зависит, к какому из этих состояний мы тяготеем. Этот процесс идет сам собой, не принимать в нем участия мы не можем. К тому же для нас лучше участвовать в нем максимально активно. Мы должны принять как данность, что поражения – такая же часть нашей жизни, как и успехи. А еще лучше пойти немного дальше, повторяя себе: «Поскольку избежать поражений я не могу, я буду извлекать из них пользу». Это очень важное решение, ведь поражение может воздействовать на нас двумя способами.
1. Если мы станем воспринимать каждый промах как нечто фатальное, наша самооценка упадет. Мы будем говорить себе: «Я не могу сделать это, так что нет никакого смысла пробовать снова». Очень скоро мы придем к тому, что начнем отвергать многие поступки заранее, отговаривая себя от любых попыток их совершить: «Все равно получится шиворот-навыворот, так зачем тратить на это время?» То есть чем чаще мы будем рассматривать свои поражения как что-то окончательное и бесповоротное, тем быстрее мы разрушим уверенность в себе, тем более тревожные ощущения испытаем. 2. Если же мы будем смотреть на каждую свою неудачу как на одну из множества попыток, которые нам нужно предпринять для того, чтобы достичь своей цели, мы станем повторять себе: «Хорошо, на сей раз что-то пошло не так. Сейчас я выясню, в чем причина. Знание, которое я получу, поможет мне организовать еще одну попытку, и она будет уже более удачной. Я буду пробовать снова и снова, пока у меня не получится».
Коренное различие двух этих подходов к поражению сказывается на наших установках и поведении. В первом случае повторение неудач приводит к усилению неуверенности в себе, к снижению инициативности и к тому, что наши цели отступают на задний план. Во втором повторение установки «Если у меня не получится с первой попытки, я постараюсь сделать это во второй, в третий, в четвертый раз, и с каждой попыткой у меня станет получаться немного лучше» поддержит нашу уверенность.
Чем больше попыток мы совершаем, тем чаще оказываются успешными результаты. При этом велика вероятность, что укрепится наша уверенность в себе, которая будет подстегивать нас к дальнейшей деятельности. Раз уж мы занялись принципом повторов и его преимуществами, повторю кое-какие выводы, к которым мы пришли ранее.
С каждым повторением попытки подойти как можно ближе к заветной цели возрастает вероятность успеха, который связан с увеличением уверенности в себе. Уверенность или неуверенность – две противоположные позиции, которые играют важную роль при использовании принципа повторения. Манипулятивное воздействие надо проводить с позиции уверенности. Наша цель – лишить соперника уверенности в его статусе, демонстрируя ему уверенность в своем, раз за разом повторяя ему свое послание. Делать это надо до тех пор, пока в уверенности, с которой мы повторяем свое послание, он не увидит преимущество для себя самого и не подумает, что тоже мог бы извлечь из этого пользу.
