Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
• Промах – не поражение. Он просто показывает нам: что-то мы сделали неправильно, в следующий раз стоит действовать иначе.
• Нужно понимать, что у нас всегда может быть этот самый следующий раз. От нас, и только от нас зависит, сдадимся мы или продолжим пытаться.
• Если вы будете привлекать внимание соперника лестью или неожиданными поступками, не имея никакой цели, это ничего вам не даст.
И провокация, и сбор информации перед знакомством – без цели все это бессмысленно. Точно так же нет смысла в случае неудачи швырять эту книгу в угол и убеждать себя, что вы ничего не добились, потому что тут приведены плохие советы.
Ваш успех определяется только тем, что именно вы извлекли из наших рекомендаций, что именно вы сделали, а что нет, какие попытки предприняли, а от каких отмахнулись.
«Попытка – ничто. В счет идет только результат». В этой фразе столько житейской мудрости, что стоит выписать ее на лист бумаги, положить в карман и время от времени доставать и перечитывать снова и снова. Мой бывший шеф не сам придумал столь изысканный афоризм. Его автор – Джордж Бернард Шоу. Этот человек знал, о чем говорил. Он учился в школе всего пять лет и все же стал известным писателем и даже лауреатом Нобелевской премии 1925 года. Но не думайте, что все это удалось ему с первой попытки.
...Сначала Шоу был писарем в конторе, потом четыре года проработал кассиром. В конце концов он принял решение посвятить себя писательству, тогда появились пять крупных произведений. Он отправил рукописи во все издательства Великобритании и США, но все они вернулись назад. И что – разве Шоу отступил? Нив коем случае. Он переквалифицировался в театральные критики и написал свои первые пьесы. Но и на них никто не обращал внимания, а Шоу по-прежнему не мог свести концы с концами. Разве у него не было оснований вернуться в кассу какого-нибудь магазина и каждую неделю спокойно получать некую сумму, достаточную, чтобы не умереть от голода? Оснований хватало. Но он этого не сделал. Он продолжал работать. Через 21 год он все-таки стал известным драматургом. Через 21 год!
Вспоминайте эту историю всякий раз, когда найдете в своем кармане записку с фразой: «Попытка – ничто. В счет идет только результат» или когда соберетесь обвинить других в том, что ваша единственная попытка обратить на себя внимание не увенчалась успехом.
Третий закон манипуляции
Людям можно продать все или почти все. Главное – выбрать для своего товара правильную упаковку. Чем крепче связь между содержимым вашего товара и обещаниями, которые сулит упаковка, тем лучше. Как показывает практика, в большинстве случаев неважно, оправдываются ли потом надежды покупателя. Важно, что ответственность за их воплощение и решение проблем перекладывается на плечи соперника по манипулятивной игре. Ну а самое главное – то, насколько сильна будет его надежда на удачу, когда он развернет упаковку.
Упаковка не равна содержанию
Третий закон манипуляции сводится к следующему. Вы продаете не просто костюм. Вы продаете человеку удовлетворение его потребности в модном облике. И этот облик поможет ему добиться признания.
Идем дальше.
Необязательно, чтобы люди по-настоящему восхищались тем, как хорошо продавец чувствует модное веяние. Достаточно изобразить это настолько убедительно, чтобы покупатель поверил.
Возможно, сейчас вы с возмущением воскликнете, что это примитивное мошенничество. Что ж, если хотите, считайте так. Но не забывайте, что именно этот метод манипуляции – один из самых распространенных и эффективных, и вы сами с ним постоянно сталкиваетесь, причем практически во всех жизненных ситуациях.
• Вы имеете с ним дело, когда считаете, что врач ставит правильный диагноз и выбирает верные способы избавить вас от страданий, только потому, что он врач.
• Вы сталкиваетесь с этим методом, когда предполагаете, будто судья поможет вам восстановить справедливость, только потому, что он судья.
• Вы находитесь под его влиянием, когда выбираете политическую партию только потому, что та обещает решение проблем, которые вы считаете самыми важными.
• Наконец, вы безоговорочно верите учителю, когда полагаетесь на то, что он сможет воспитать вашего ребенка, только потому что он педагог.
Фактически получается, что:
...• на врача вы мысленно вешаете табличку «Здоровье»;
• на судью наклеиваете этикетку «Правосудие»;
• политической партии дарите девиз «Мы боремся за вас»;
• об учителе думаете в рамках известного клише: «педагог = воспитание».
Конечно, я не хочу умалять профессионализм всех врачей, судей, партийных деятелей и педагогов и доказывать вам, что они не всегда работают с полной отдачей. Но разве не может быть разницы между их настоящей деятельностью и нашими представлениями о ней? Иными словами, упаковка не идентична содержанию. Врачу, чью работу мы не можем оценить на собственном опыте, мы верим только потому, что он занимает эту должность. Носит белый халат – значит, может лечить больных. Упаковка важнее содержания. И после того как ему окажется не под силу вылечить тысячу человек, его все равно будут считать компетентным в медицине.
А теперь, после порции теории, позвольте мне привести кое-какие примеры из жизни, чтобы подкрепить утверждения, на которых зиждется третий закон манипуляции.
Почему ни один рыбак не станет ловить рыбу на торт
Мы, люди, не устаем хвастаться своим исключительным разумом и сознанием. Но иногда мы ведем себя так же, как не обладающие этим самым сознанием рыбы. Ни одному рыбаку не придет в голову насадить на крючок в качестве приманки кусок торта только потому, что он сам любит сладкое. Он скорее повесит на крючок червяка или муху, настоящую или, чтобы не возиться, искусственную. Мол, рыбы глупы, не заметят подмены и клюнут. Хотим мы того или нет, но точно так же позволяем себя поймать сами. Мы клюем на приманку. Обстоятельства меняются, а суть проблемы – нет.
...Пару лет назад в отдаленный поселок в Тирольских горах явились серьезные люди в костюмах. Они торжественно проехали мимо крестьян на американском лимузине. Серьезные люди были менеджерами по продажам электротоваров. Всюду, куда они добирались, они заключали договоры о продаже морозильников, радио, телевизоров и всевозможной современной бытовой техники. Крестьяне подписывали договоры и радовались, что наконец-то стали обладателями вещей, которые облегчают людям жизнь и работу во всем цивилизованном мире.
Настал счастливый день, и крестьянам привезли всю заказанную ими продукцию. Загвоздка заключалась только в том, что в этом поселке не было электричества и было совершенно непонятно, когда его проведут и проведут ли вообще. На этом основании некоторые покупатели решили не оплачивать заказанные товары. Они утверждали, что их обманули. Но это ни к чему не привело. Суд постановил, что подписанные договоры считаются действительными и что крестьяне должны оплатить свои покупки. Естественно, в этих ловко составленных бумагах ни слова не говорилось о том, что приобретение имело смысл, только когда покупателям проведут электричество, без которого использование электроприборов невозможно. Сточки зрения правосудия было не важно, что серьезные люди в пиджаках оказались настоящими пройдохами: они убедили крестьян, что из достоверных источников им стало известно, будто бы долгожданное электричество непременно появится в поселке через две недели. Поскольку крестьяне ждали этого долгие годы, они с легкостью поверили словам «серьезных людей». Никто ни минуты не сомневался в их правоте. К тому же каждый слышал от торговцев, что его сосед уже купил парочку электроприборов. И это было правдой.
«Серьезных городских» воспринимали не просто как продавцов, а как посланников лучшего мира, которым нужно быть благодарными за то, что они не сочли за труд приехать в отдаленное поселение и осчастливить его жителей достижениями современной науки.
Вы думаете, крестьяне заказали бы столько техники, если бы к ним приехал парень на мопеде и сказал: «Друзья, все мы знаем, что до того как в нашу дыру наконец-то проведут это проклятое электричество, пройдут годы. У меня есть морозилки, телевизоры и прочая техника. Купите хоть что-нибудь, а то я со своей фирмой прогорю. Моей жене и детям придется голодать, а мне – искать другую работу»?
Конечно, этого парня все попросту высмеяли бы и недели напролет после воскресной службы в церкви обсуждали бы сумасшедшего, который пытался продать им электроприборы, хотя у них и электричества-то нет. Так что же отличает «серьезных людей» от парня на мопеде? И парень, и менеджеры по продажам сделали крестьянам одно и то же предложение.
