Тадао Ямагучи - Путь торговли
Те же, кому вчера удалось уговорить пропустить их, справились с задачей на этот раз еще быстрее.
– Вы видели сами, – сказал Учитель. – Силой ничего не добьешься, обманом добьешься, но только однажды, а действие смеха и убеждения лишь усиливаются со временем.
В дневнике Первого Ученика эта история была обведена красным. На полях стояло три восклицательных знака.
* * *Однажды ученик спросил: «Учитель, я часто замечаю: чем больше компания, тем хуже в ней относятся к клиентам. Скажи, почему так и обязательно ли это?»
– Камни… – сказал Учитель, -…камень небольшой, как монета, подбрось его очень высоко – можешь попасть в птицу… Камень побольше, с кулак, – Учитель улыбнулся, – можно метнуть во врага и подбить ему глаз… Камень еще больше, с собаку, – из таких можно построить дом на века… Камень размером с человека или больше годится, только чтобы лежать у дороги и мешать путникам… Да еще из такого камня может получиться хороший памятник…
Когда Учитель узнал, что эта история сохранена учениками, он попросил никак не комментировать ее в записях.
* * *Однажды к Учителю пришел путник из города, находившегося за сотни километров к югу страны. Когда Учитель принял его, он сказал:
– О, Великий Учитель, я хотел бы засвидетельствовать тебе свое почтение и уважение. Твои мысли, которые мы читаем в пересказах учеников, настолько глубоки, что не каждый и не сразу постигает их сущность! Ты знаешь, в нашем городе даже есть клуб, он называется «Первый Шаг Пути». В нем собирается множество людей, причем далеко не все из нас заняты в торговле. Мы целыми вечерами спорим над одной или двумя твоими фразами. Разделяемся на группы и доказываем друг другу, что именно ты имел в виду!
– Интересно, – сказал Учитель, – а если я сойду с ума, это что-нибудь изменит?…
До нас не дошло других высказываний Учителя на эту тему, но в записях учеников встречаются прозрачные намеки на то, что Учитель весьма иронично относился к своей всемирной славе и с насмешкой – ко всем, кто занимался изучением и обсуждением его слов больше, чем собственно продажами.
* * *Однажды новый ученик спросил Учителя: «Учитель, что делать, если тебе не нравится покупатель?»
– Не нравится? – переспросил Учитель.
– Да, – нахмурился ученик, – знаешь, бывает ведь, что какой-то человек вызывает неприязнь. Внешним видом, манерой одеваться, манерой себя вести…
– Интересно, – сказал Учитель, – а деньги у него есть?
– Ну… да, наверное… то есть… конечно, – замешкался ученик.
– А бывает такое, – спросил Учитель, – что деньги вызывают у тебя неприязнь?
– Деньги? – удивился ученик. – Нет, деньги мне очень нравятся.
– Ты любишь их? – уточнил Учитель.
– Можно и так сказать, – прислушался к себе ученик, и лицо его прояснилось. – Да, конечно, очень люблю!
– Тогда каждый раз решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель…
Эта история достаточно проста. Тем не менее, по свидетельствам учеников Школы Пути, с которыми нам удалось пообщаться, она упоминалась во все времена и на всех этапах работы Школы.
* * *Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя:
– Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно – купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное…
– А много ли ты продаешь?
– Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех.
– И давно у тебя это безразличие к результату?
– Около полугода. Поэтому я и пришел к тебе…
– Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь…
Некоторые исследователи утверждают, что именно этим учеником впоследствии была основана одна из крупнейших в мировой истории сетей супермаркетов.
* * *Однажды ученик сказал: «Учитель, я много раз замечал, что продавец прямо разрывается между преданностью своей фирме и желанием сделать для клиентов как можно больше. Он хочет принести как можно больше прибыли и при этом как можно полнее удовлетворить клиентов…»
– Это значит, – сказал Учитель, – что ты много раз замечал хороших продавцов…
– А как сделать так, чтобы человека это не мучило?
– Скажи ему, чтобы не мучался… – улыбнулся Учитель.
Учитель много раз говорил своим ученикам о том, что ум и сердце неравноценны при продажах, но ни в одной записи мы не находим четкого и однозначного указания на то, что же все-таки важнее.
Когда один из участников S.W.I.R.G. впрямую спросил об этом у Первого Ученика, он засмеялся и ответил словами Учителя: «Постигай Путь».
* * *Однажды ученик сказал: «Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…»
– Научи их влиянию, – покачал головой Учитель. – Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой…
Во многих записях, сделанных при жизни Учителя, мы, как и в этой истории, находим свидетельства того, что Учитель не считал методы влияния чем-то плохим или опасным. Судя по всему, он считал влияние всего лишь одним из рядовых умений продавца.
Однажды ученик спросил: «Учитель, недавно я нашел новую работу – коммерческим директором и у меня теперь в подчинении восемнадцать продавцов. Я хотел бы обучать их продажам… но я раньше никогда этим не занимался. Пятеро из этих продавцов – женщины. И вот какой у меня вопрос: существует ли различие между обучением продажам мужчин и женщин?» Учитель сказал:
– Да, разница существует и – огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть.
– Как же так? – удивился ученик. – Почему это? Разве женщины умнее мужчин?
– Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее – мужчина или женщина… – пожал плечами Учитель. – Я не смогу объяснить, но это факт – любая женщина способна продавать лучше любого мужчины.
Эта история – одна из тех, что вызывают некоторое недоумение. Известен случай, когда Учитель не принял в Школу девушку, очень хотевшую стать продавцом. Мы не обнаружили подтверждений тому, что хотя бы одна женщина обучалась в Школе Пути за все время ее существования. В записях одного из учеников мы нашли такое примечание к этой истории: «Не понимаю, почему Учитель не объяснил ему про женщин. Ведь мы обсуждали эту тему около года назад…» Следов обсуждения, которое имел в виду этот ученик, мы, к сожалению, тоже пока не обнаружили.
* * *Однажды новый ученик спросил: «Учитель, у меня часто случается такое: я отправляю клиенту предложение, а он никак на него не реагирует».
– Ты приносишь ему свои мысли, написанные на хорошей бумаге? – спросил Учитель.
– Нет, я отправляю это телеграммой! – ответил ученик, явно гордясь тем, что использует столь передовой метод.
– А в каком городе находится покупатель? – поднял брови Учитель.
– В нашем, – улыбнулся ученик. – Отправляя ему телеграмму, я показываю, насколько современна моя фирма, а также то, что я ценю его время!
– Не понимаю, чему ты радуешься, чем гордишься и что ты там кому показываешь… – грустно сказал Учитель. -Твой клиент видит только то, что ты не хочешь с ним общаться.
Некоторые исследователи трактуют эту историю как пример того, что Учитель был в некоторой степени консерватором…
Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать это, он ответил не задумываясь: «Если общаться с клиентом лично, глаза в глаза, означает быть консерватором, то, конечно, Учитель именно им и был».
* * *Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента».
– А у тебя хороший товар? – спросил Учитель.
– Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?
– Дело во времени. Приходи на один день раньше.
– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?
