Тадао Ямагучи - Путь торговли
Однажды в город, где жил тогда Учитель и работала Школа Пути, приехал известный во многих странах автор книг по продажам и теории торговли.
Ученики спросили Учителя, собирается ли он встретиться с этим автором. На это Учитель ответил:
– Для чего? У нас слишком разные Пути. Он пишет сегодня книги о том, что постиг вчера. Все, что я знаю сегодня: что постигаю Путь, в котором неизменно единственное, – он всегда меняется.
Так Учитель дал понять своим ученикам, что никакая теория и никакая книга не заменит им вечного постижения Пути Торговли.
Косвенным подтверждением того, что Учитель до самой смерти не изменил своего взгляда по этому вопросу, является отсутствие написанных им книг, а также свидетельства множества издателей, которым Учитель в свое время отказывал в ответ на их предложения опубликовать книгу о Пути Торговли одними и теми же словами: «Я к этому еще не готов. И Путь к этому еще не готов».
* * *Однажды новый ученик спросил Учителя: «Учитель, я у тебя только неделю, но был удивлен, узнав, что многие учатся в Школе уже более десятка лет. Скажи, неужели для того, чтобы хорошо продавать, действительно необходимо столько учиться?»
– Они не учатся продавать, – со смехом ответил Учитель. – Они постигают Путь Торговли.
– А разве это не одно и то же?
– Ты ведь умеешь включать свет в комнате? – спросил Учитель.
– Конечно, – удивился новый ученик.
– А выключать, тоже умеешь?
– Да, но при чем здесь это? – ученик удивился еще больше.
– И именно от тебя зависит, светло в комнате или темно?
– Конечно, – согласился ученик.
Тогда Учитель подошел к окну и раздвинул шторы, а была как раз середина дня.
– Пощелкай выключателем… – улыбнулся он ученику.
Так Учитель объяснил новому ученику, что уметь продавать или учиться продавать и постигать Путь – абсолютно разные вещи.
* * *Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю?»
– День? – удивился Учитель.
– Ну, может быть, день недели или число месяца…
– А-а-а, день недели… – кивнул Учитель. – Да, конечно. Этот день – среда, – и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем.
– А ты почему не записываешь? – строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя.
– Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель.
– И что же? – Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик, который не записывал, сказал:
– Это также вторник, пятница, суббота, понедельник, четверг и воскресенье.
– Ты прав, – сказал Учитель. – Только я хотел назвать сначала пятницу, а потом вторник. Ученики зашумели, радуясь тому, что их товарищ сказал почти все правильно. А потом один из них спросил:
– Учитель, именно такая последовательность? Учитель внимательно посмотрел на ученика, который дал почти правильный ответ и сделал ему знак рукой:
– Ответь!
– Только один день, – сказал тот. – Этот день – сегодня.
Эта история имеет очень большое значение. Во всяком случае, так считает Первый Ученик, который и был тем, кто не записал слова Учителя, а после дал правильный ответ. Мы добавим лишь, что это одна из немногих историй, в которых на важный для постижения Пути Торговли вопрос отвечает не Учитель, а кто-то другой.
* * *Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель, я придумал много усовершенствований и улучшений для предприятия, в котором работаю, но хозяин не слушает меня».
– Расскажи подробнее.
И ученик рассказал о ситуации, которая сложилась в его фирме. О тех предложениях, которые он пытался донести до своего начальника. О том, как тот, не дослушав его до конца ни разу, прерывал разговор и, сославшись на срочные дела, убегал или уезжал куда-нибудь. О том, как все доклады и письменные предложения возвращались к нему с пометкой: «Напомни в конце года» или «Сейчас не время».
– Все, что ты предлагаешь, звучит разумно, – нахмурился Учитель. – Изложи это на бумаге.
На следующее утро ученик принес Учителю свои предложения, записанные на двадцати листах дорогой и красивой бумаги. Учитель поставил под последним листом свою подпись, и ученик отнес бумаги хозяину, на этот раз уже от имени Учителя.
Вечером он прибежал радостный и сказал, что все предложения приняты с благодарностью, а также положил перед Учителем довольно большую сумму денег, сказав, что это – благодарность начальника за мудрые советы.
– Чему ты радуешься? – спросил Учитель. – Ему не нужен ум, ему нужен авторитет. Эта фирма не достойна тебя.
Учитель отдал все деньги ученику и посоветовал организовать свое предприятие.
Несколько странно, но в традициях Пути эту историю принято никак не комментировать. Мы не понимаем, почему это так, но не будем отклоняться от традиций.
* * *Некоторые истории не комментируются ни в одной сохранившейся тетради с записями учеников. Первый Ученик объяснил, что это не случайно. Отсутствие комментариев вызвано либо прямым указанием Учителя, либо решением учеников Школы Пути (прим.: Тадао Ямагучи).
Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен».
– А он ему нужен? – спросил Учитель.
– Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем!
– Докажи, что он нужен мне.
И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал:
– Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец, он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре.
Учитель выслушал его краткую речь и сказал:
– Да, мне нужен этот товар и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю?
– Я понял, что надо готовиться.
– Это один урок, – сказал Учитель, – а второй?
– Второй… что надо говорить короче?…
– Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь.
Согласно дошедшим до нас свидетельствам, даже быстрые ответы Учителя на мелкие и, казалось бы, незначительные вопросы выглядели так, словно он по несколько дней обдумывал их, тщательно выверяя каждое слово.
* * *В доме Учителя всегда было очень много книг. Однаж-ды ученик спросил Учителя:
– Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах? Учитель улыбнулся:
– Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.
– Какую? – воскликнул удивленный ученик.
– Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, – ответил Учитель.
* * *О днажды ученик спросил: «Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришел. Научи, как прорваться через секретаря?»
– Прорваться? – улыбнулся Учитель. – Хорошее слово…
Он повел учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперек зала и велел взяться за руки.
Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала.
Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнеры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось.
Другие подходили, вскрикивали, сделав вдруг испуганное лицо, глядя за спину «противнику». Некоторым из них удалось проскочить, пользуясь испугом партнера.
Третьи подходили и начинали щекотать руками «преграду». Так им удавалось преодолеть ее.
Четвертые не применяли ни силу, ни хитрость, ни щекотку, они долго стояли и что-то говорили тем, кто их не пускал. В конце концов, часть из них тоже прошла на другую половину зала.
Когда все, так или иначе, попробовали свои силы, Учитель хлопнул в ладоши и велел им идти по домам и думать над тем, чем они занимались, а назавтра собраться в этом же зале.
На другой день Учитель велел им поступить в точности так же, как и вчера.
И снова те, которые пытались прорвать цепь силой, ничего не добились.
Тем, кто обманул в прошлый раз, сегодня никто уже не верил, и они также остались ни с чем.
Когда те, кто вчера щекотал своих соперников, только приблизились к ним, они, вспомнив щекотку и заранее вздрагивая, ослабили хватку и легко пропустили их.
Те же, кому вчера удалось уговорить пропустить их, справились с задачей на этот раз еще быстрее.
