Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
При подготовке вашей экономической модели главное, чтобы можно было оценить ее основные результаты независимо от тех инвестиций, которые предполагается осуществить в бизнес. Это необходимо сделать для того, чтобы быть уверенным в рациональности экономических основ вашего бизнеса. Если вы не справитесь с обособлением инвестиционных ресурсов, то только затрудните оценку вашего бизнеса.
6. Ваша модель должна оцениваться с помощью обычных практических вопросов из реального мира, особенно это верно для моделей, содержащих прогнозы на несколько лет. Если вы хотите, чтобы в вашей модели не было сумасшедших прогнозных результатов, то обеспечьте наличие в ней цифр из реального мира. Использование управленческого суждения может подтвердить разумность вашей модели.
Например, какое количество людей вам потребуется нанять в различные департаменты, чтобы обеспечить результаты, предусмотренные моделью? Если вам нужно будет ежегодно увеличивать количество персонала в четыре раза, то, возможно, перед вами проблема. А еще — существует ли рынок, достаточно крупный для обеспечения ваших результатов? (Если нет, то, может быть, вам стоит подумать о другом бизнесе.) Можете ли вы с разумным основанием ожидать привлечения достаточного объема инвестиционных ресурсов, что позволит вам достичь запланированных результатов?
7. Вы можете получить ясность в отношении экономических основ формирования вашего конкурентного преимущества. Притом что некоторые из ваших конкурентных преимуществ не будут вам ничего стоить, в общем надо предусматривать дополнительные ресурсы, которые должны быть направлены на формирование конкурентного преимущества. Важно явно обособить такие ресурсы в вашей модели, для того чтобы понимать, сколько вам будут стоить усилия, направленные на создание конкурентного преимущества.
Например, если ваше конкурентное преимущество заключается в обслуживании потребителей, то, возможно, вам надо будет иметь большее количество персонала или же более высокооплачиваемый персонал, для того чтобы обеспечить великолепное обслуживание. Если ваше позиционирование явно подразумевает «простоту в использовании», то вам может потребоваться дополнительный персонал по работе с пользователями или дополнительный персонал, занятый в области пользовательского интерфейса и дизайна для удовлетворения пользователей.
Очень полезно понимать, сколько вы тратите на создание и поддержание вашего конкурентного преимущества; обособление соответствующих ресурсов может также навести вас на мысль о привлечении дополнительных ресурсов, которые помогут вам создать по-настоящему конкурентное преимущество.
8. И, наконец, ваша модель должна быть настолько простой, насколько это возможно. Чем проще таблицы и чем меньше в них ячеек, тем проще вам будет ей управлять. Перед вами будет меньше моментов, о которых нужно думать и помнить; будет проще следить за точностью модели. Простая модель также поможет вам выработать правила для управления вашим бизнесом без необходимости часто сверяться с таблицами.
Создать такую модель, которая содержала бы все приведенные характеристики и при этом была максимально проста, действительно нелегко, но если вы приложите усилия, вам это удастся.
График контроля взаимодействия с инвесторами
Это конфиденциальный документ, который вы можете показывать только вашим самым доверенным лицам и друзьям. График контроля взаимодействия с инвесторами представляет собой таблицу, перечисляющую всех инвесторов, с которыми вы общались или с которыми планируете связаться в будущем, включая бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, управляющих семейным капиталом, а также стратегических партнеров, инвестирующих денежные средства. Такой график помогает вам контролировать процесс привлечения финансирования. Рано или поздно вы неминуемо встретите на коктейльной вечеринке какого-нибудь благодетеля или «капиталистическую акулу», которые могут сказать, что они достаточно близко знакомы с генеральным партнером в фондах Accel или Kleiner, и предложить представить вас за вознаграждение или просто за улучшение кармы. И если он будет вас представлять кому-нибудь в каком-нибудь фонде, вам нужно будет контролировать процесс и знать, кто, с кем и когда связывался.
График контроля взаимодействия с инвесторами должен содержать следующие данные: имя инвестора; имя вашего первого и последующих (по хронологии) знакомых в фонде; имя человека, который вас представил; кто в вашей компании является лицом, ответственным за взаимодействие с этим инвестором; материалы, которые вы направляли (например, резюме проекта, слайды, финансовые показатели, большую презентацию для инвестора и т. д.); дата последнего контакта с инвестором; стадия переговоров с инвестором (например, «переговоры завершены», «назначена встреча», «идет обсуждение»); диапазон сумм, которые инвестор может предложить, а также область заметок.
Я предпочитаю использовать цветовые выделения, например, светло-голубой фон для записей, которые соответствуют позитивно проводимым переговорам, другим цветом выделять пятерых наиболее предпочтительных инвесторов, желтым — свежие варианты (например, первая встреча назначена, но еще не успела произойти), а коричневым — инвесторов, переговоры с которыми завершились. Я обновляю таблицу примерно раз в неделю, передвигая все коричневые записи вниз, а желтые — вверх. Мои графики взаимодействия с инвесторами представляли собой продвинутые Excel-таблицы, данные из которых автоматически стекались в сводное окно, расположенное над таблицей. В этом окне демонстрировались общее число инвесторов, с которыми был установлен контакт, число инвесторов, с которыми не удалось договориться, и прочая основная информация (хотя если вашей профессией не является привлечение инвестиций для других за деньги, то такая автоматически собираемая информация вам не потребуется).
Демонстрация и видео
В зависимости от характера вашего бизнеса иногда демонстрационный показ работает более эффективно, чем презентация в PowerPoint. Часто лучшим вариантом является демонстрация работающего продукта. Думаю, что большинство венчурных капиталистов привстанут со своего места и увлеченно будут следить за показом. Инвесторы часто недооценивают то, что они слышат, и предполагают, что вы еще не дошли до стадии работающего прототипа. А если у вас есть работающий прототип — выставляйте его на обозрение и подтвердите свою серьезность. Рекомендую вам уточнять, будет ли в месте показа доступ к Интернету, еще до того момента, как вы туда прибудете. Если вы пользуетесь компьютером типа Macintosh, то с собой хорошо бы иметь переходник для подключения его к проектору.
Я наблюдаю, как все большее количество компаний как в секторе B2B, так и в секторе B2C размещает на своих веб-сайтах ролики, цель которых — рассказать конечным пользователям о своем продукте или услуге. Предпринимателям удается подготовить неплохие видеозаписи своих выступлений, которые либо записываются прямо на сцене при выступлении для инвесторов, либо снимаются отдельно с целью размещения на YouTube или Vimeo, в которые они включают анимацию или показывают себя перемещающими курсор мыши по интернет-браузеру и использующими свой продукт. Я вижу такие видеоролики на их домашних страничках и на сайтах для инвесторов типа AngelList и CrunchBase. Большинство краудфандинговых сайтов требуют наличия видеоролика, и он может стать главной частью вашей презентации («питча»). В общем, это правильно. Идеи, которые бывает сложно передать в резюме проекта, наборе слайдов или финансовой модели, оживают в таких демонстрационных видеороликах. По правде сказать, я часто прекращаю смотреть ролики, которые мне присылают, на пятой или десятой секунде. Я предпочитаю удовлетворять мое любопытство за счет информации из резюме проекта, определяя ключевые моменты, такие как стадия развития проекта, и избегать потери времени от просмотра двухминутного вступления с барабанной дробью к какому-нибудь ролику. Лучший способ сделать презентацию для меня — это рассказать о вашем проекте быстро и по делу. Я предпочитаю сообщения по электронной почте с выделенными ключевыми моментами, которые кратко объясняют мне, что вы хотите, сколько инвестиций было привлечено к этому моменту, имена любых уважаемых инвесторов, которые участвуют в сделке, выручку, стадию развития проекта с ключевыми контрольными точками, информацию о команде и т. д. Самым плохим вариантом является получение сообщения с просьбой встретиться и попить кофе, приправленное экзотическим пожеланием и отправленное с адреса в почтовой системе Gmail. У меня просто нет времени, чтобы проводить поиск в Google или LinkedIn, чтобы оценить значимость этой конкретной персоны или названия компании. Перегруженный почтовый ящик представляет для меня такую проблему, что я не получаю удовольствия от креативности моих адресантов или от хождения вокруг да около. Пожалуйста, сразу переходите к делу.
