Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
Презентация
Презентация — чрезвычайно важный момент. Назову для примера несколько вариантов презентаций: 30-секундная презентация — она подойдет для знакомства с потенциальным инвестором или для установления контактов на деловом мероприятии; двухминутная презентация — ее черед наступает, если после 30-секундной презентации ваш слушатель хочет узнать больше; полномасштабная 20-минутная презентация на встрече. Фактически нужно масштабировать варианты презентаций в зависимости от аудитории и ситуации. Например, кто-нибудь во время барбекю спрашивает вас, чем вы занимаетесь. Необходимо иметь версию без излишних деталей, характерных для презентации, используемой, когда вы хотите получить перечень условий финансирования.
Даже в 20-минутной презентации первые 30 секунд должны быть достаточно интересными, чтобы вас не переставали слушать еще пару-тройку минут. Ну а эта пара-тройка минут должны быть такими, чтобы вам дали возможность выступать на встрече еще 30–60 минут. За этим следует двухчасовая встреча.
Первые 30 секунд невероятно важны. Пытаться выпалить за 30 секунд все, что вы хотели сказать, совершенно не нужно. Ваши друзья — ясность и точность.
Хорошим примером является Голливуд. В 1975 г. самым кассовым фильмом всех времен были «Челюсти», двумя годами позже — «Звездные войны». Возможно, кто-то, сидя у бассейна где-нибудь в Лос-Анджелесе, говорил своему голливудскому коллеге: «Представь себе „Челюсти“ на космическом корабле, но вместо акулы за красоткой в неглиже гонится какой-нибудь монстр — „Челюсти“ пересекаются со „Звездными войнами“». Результат известен — блокбастер 1979 г. «Чужие» с Сигурни Уивер. Идея здесь в том, что презентация была упрощена до предела, и слушатель моментально купился на нее. Делайте стартовую презентацию очень простой, не поддавайтесь соблазну уйти в детали. Ник Брисборн не так давно в своем блоге посоветовал предпринимателям не говорить, что вы «компания А, похожая на компанию В». Он считает, что это отвлекает, а кроме того, венчурные инвесторы хотят знать, что вы представляете собой, а не на кого похожи. Недавно, представляясь мне, LiquidSpace заявила, что она — это Airbnb для залов заседаний. В общем-то все было понятно, но я согласен с Ником, что предприниматели должны просто должны рассказывать о своем бизнесе, без кивков на аналоги, которые могут отвлекать инвестора.
Как-то у меня была встреча за обедом с Рольфом Эрхардтом, учредителем и генеральным директором BioCision. Рольф — серийный предприниматель, который привлек почти $20 млн для своего предыдущего стартапа. Для своего нынешнего стартапа он собирался получить многомиллионное финансирование в виде конвертируемого займа у ангелов. В предыдущей компании у них была очень сложная технология, смесь биохимии с биологией, которую разрабатывала команда докторов наук из Стэнфорда. Рольф сказал, что устраивал презентации почти для 100 венчурных инвесторов с разъяснением революционности своей технологии, того, как она работает, как изменит клинические испытания и т. д. и т. п. Потом он встретился с одним из венчурных инвесторов без свиты из ученых и сказал: «Вместо клинических испытаний на животных, а потом на людях мы сможем делать все в пробирке на клетках человека». Иными словами, предельно упростил презентацию. Условия финансирования были подписаны в течение недели, а деньги поступили в банк еще через пару недель.
Презентация и материалы для инвестора важны. Эти штучки работают так же, как и удачно выбранное название компании. Если у вас не хватает опыта, обратитесь за помощью. К тому времени, когда вы начнете устраивать презентации для инвесторов, у вас уже должны быть консультанты или менторы в совете директоров, готовые предложить свою помощь. Попросите их потренировать вас и отточить вашу презентацию.
Пять венчурных инвесторов объясняют, что они на самом деле думают о ваших презентациях
Мэтт Рософф, в прошлом — редактор издания Business Insider SAI по западному побережью США, делится впечатлениями нескольких венчурных капиталистов от услышанных ими «питчей»:
• Рекомендации играют важную роль. Джош Копельман из фонда First Round Capital говорит, что лицо, представляющее ему предпринимателя, имеет для него большое значение. Он даже не назначает встреч, если не доверяет такому рекомендателю.
• Будьте кратки. Рэй Ротрок[13] слышал более десяти тысяч «питчей», и лучшие из них были кратки и по делу. Копельман также рассказывал о своем успешном представлении веб-сайта Half.com, который предоставлял пользователям виртуальную торговую площадку для продажи подержанных книг. Он просто задал вопрос о том, сколько человек читали книги популярных авторов. Почти все подняли руки. Затем он спросил, кто из присутствующих хочет перечитать их снова. Никто не поднял руки. Дело сделано — остальное детали.
• Быстро отвечайте на вопросы, не занимая оборонительную позицию. И Ротрок, и Билл Марис из фонда Google Ventures считают, что предприниматели должны отвечать на вопросы быстро и понятно. Инвесторы пытаются оценить риск, и если вы им не поможете, то они не помогут вам. Марису особенно не нравятся люди, которые во время ответов на вопросы занимают оборонительную позицию. В итоге он начинает концентрироваться на их отношении, а не на проекте.
• Будьте хорошим рассказчиком. Копельман говорит, что наиболее успешные предприниматели являются замечательными рассказчиками. Им нужно убедить инвесторов поверить в эту сумасшедшую идею, затем работников присоединиться к ним, а потом прессу написать о них. Сенкут соглашается: предпринимателям несложно вдохновить опционами или титулами основателей нескольких первых сотрудников. Но чтобы вдохновить пятнадцатого или сотого сотрудника, требуется рассказать великолепную историю.
• Избегайте жаргона. Много модных словечек — это мгновенная смерть, предупреждает Копельман. Как он выразился, он представлял Half.com не как онлайновую пиринговую рыночную площадку для монетизации недоиспользованных печатных активов (или вроде того). Если бы он использовал такие слова, его презентация не сработала.
• Познакомьтесь с людьми, которым вы будете делать презентацию. Ротрок говорит, что предприниматели должны знать все о венчурном капиталисте, перед которым они выступают: где тот живет («заходите, как будет время»), как зовут его собаку, что его волнует. Сенкут добавляет: «Занимайтесь поисками и пытайтесь установить личные связи».
• Не забывайте о финансовой информации. Этот совет может показаться очевидным, но, по словам Ротрока, он наблюдал за многими презентациями, в которых не было никакой финансовой информации о проекте. Это большая ошибка. Стремитесь к большему или не стремитесь вовсе. Говард Хартенбаум из August Capital указывает, что венчурных капиталистов нужно убедить, что они инвестируют в бизнес с огромным потенциалом. Компания может считаться очень успешной, принося через пять лет выручку $80 млн, но это не поможет типичному венчурному фонду вернуть деньги своим инвесторам. Если вы не можете убедить себя в том, что ваша компания обладает огромным потенциалом, — ищите деньги где-нибудь еще.
• «Будем на связи» означает «нет». Это слова Мариса.
• Забудьте о спасении мира. Однажды человек из аудитории задал вопрос венчурному капиталисту: будет ли он менее строго оценивать стартапы, которые пытаются делать добро? «Я буду оценивать их дешевле», — ответил Марис. Это не значит, что все венчурные капиталисты столь бесчувственные (хотя некоторые из них и являются таковыми). Дело в том, что их работой является правильное размещение средств их вкладчиков. С такой точки зрения существует только один путь измерить стоимость компании, и это дисконтирование ожидаемых денежных потоков. А для компаний, которые являются более социально ориентированными, существуют также другие источники финансирования, например Gates Foundation или Google.org.
5. Практические идеи и советы по привлечению венчурных инвестиций
Хороший генеральный директор всегда находится в процессе привлечения финансирования. Ищите возможности знакомиться с венчурными капиталистами, убеждайте их всех инвестировать в вас и затем решайте, кто из них вам нравится. Рассматривайте венчурных капиталистов как потенциальных партнеров.
Никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Может показаться соблазнительной мысль заинтриговать их всех вашим резюме проекта и надеяться, что один из них заведется от описываемых вами многомиллиардных возможностей, но не делайте этого. Это почти то же самое, что добавлять кетчуп в суши. Это просто не круто — так что не делайте этого.
