Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
Моей маленькой хитростью в подготовке самого убедительного резюме проекта является набор слайдов для инвестора в формате PPT. В него вы вкладываете все ваши усилия, а затем просто используете заголовки слайдов (название каждого слайда) в качестве выделенных названий секций вашего резюме проекта. Вместо слайда с его пунктами и рисунками здесь будет текст. Это может быть очень действенным, так как просмотр слайдов требует времени, а здесь все основные преимущества вашего привлекательного проекта приведены на одной или двух страницах. Мне всегда интересно наблюдать за превращением слайдов формата PPT в двухстраничное описание. Результат: левый хук, правый хук, удар, удар в корпус, удар в голову в стиле Мухаммеда Али, нокаут! Когда видишь эти пункты, следующими один сразу за другим, эффект ударов увеличивается. Когда же смотришь их в формате слайдов, между пунктами появляются небольшие временные разрывы. Если все протекает неплохо, будущий инвестор читает резюме проекта, смотрит или слушает представление проекта и затем, пересматривая резюме проекта, формирует положения инвестиционной сделки.
Презентация для инвесторов
В составлении слайдов для инвестора должны принять участие все имеющие отношение к вашей компании. Вы не просто готовите себя к упражнению по привлечению финансирования; на самом деле вы создаете компанию, ее культуру и все, чем вы занимаетесь. Надеюсь, вы и так получаете удовольствие от предпринимательской игры, а здесь вы можете немного приостановиться и вкусить промежуточные результаты. Это должно нравиться руководителям. В этот момент вы извлекаете самое лучшее из каждого из тех, кого вам удалось привлечь к реализации проекта.
Каждая сделка является уникальной, так что, предлагая вам список десяти вещей, которые должны содержать каждый набор слайдов для инвестора, я ограничил бы ваше творчество даже еще до того момента, как вы приступите. Однако вот те темы, которые в большинстве случаев предусматриваются слайдами для инвесторов:
• Рынок.
• Ценностные предложения.
• В чем они заключаются.
• Распространение
• Команда.
• Конкуренция.
• Основные этапы.
• Сделка (какие инвестиции вы хотите привлечь).
Финансовая модель
Финансовая модель — это таблица в формате Excel, демонстрирующая ретроспективную финансовую информацию, ожидаемые доходы на срок, как правило, от трех до пяти лет и другие финансовые данные. Я предпочитаю анализировать отчет о прибылях и убытках, денежный поток от операционной деятельности, а также баланс. Для большинства стартапов все, что имеет значение, — это данные о доходах и движении денежных средств от текущей деятельности.
В таблице, представляющей хорошую финансовую модель, голубым цветом должны быть выделены ключевые предположения, это означает, что пользователь может изменять цифры в таких ячейках и эти изменения будут влиять на весь набор финансовых показателей. Например, если среди ваших предположений есть количество специалистов по продажам, работающих в компании на третий год, количество крупных контрактов, подписание которых ожидается от каждого специалиста по продажам каждый квартал, количество пользователей по одному контракту и т. д., то при изменении таких предположений будут меняться показатели доходов и расходов.
Я предпочитаю получать наборы финансовых показателей в очень простой таблице, демонстрирующей доходы, расходы, чистую прибыль и кассовую наличность по каждому году, но эти цифры управляются цифрами из других таблиц на отдельных листах, в которых содержатся предположения, с которыми пользователь может «поиграть». Таким образом, потенциальный инвестор может видеть, что будет с его инвестициями в случае, если количество пользователей или потребителей снизится на 90 %, или понимать, сколько денег компания может потерять или заработать при реализации самого плохого, базового или лучшего из сценариев, но с возможностью «поиграть» с многочисленными ключевыми предположениями, а не только с количеством потребителей.
Я всегда добавляю таблицу, показывающую ожидаемую стоимость выхода, связанную с достижением компанией конкретных показателей, например, в третьем или пятом году. Предположения могут позволить пользователю таблицы поменять значение коэффициента к объему продаж или EBITDA при выходе. К примеру, инвестор может внести в таблицу объем инвестиционных средств, равный $5 млн. Это повлияет на предположение по количеству персонала, на предположения по доходам и расходам, и тогда таблица представит значение IRR (внутренней нормы доходности) данной инвестиционной сделки с предположением, что компания будет продана за сумму, в три раза превышающую годовую прибыль. Потенциальный инвестор тогда может изменить этот коэффициент к прибыли с трех на один, чтобы рассмотреть самый плохой сценарий и оценить, сколько он сможет заработать или потерять на этой сделке.
Время, уделенное созданию такой таблицы, не будет просто потрачено в попытке впечатлить потенциального инвестора. Венчурный капиталист быстрее сможет оценить, насколько ему нравится данная сделка, за счет того, что вы сэкономили ему время такого моделирования.
Я никогда не почувствую, что действительно понимаю бизнес, до тех пор, пока генеральный или финансовый директор не разберут финансовую модель вместе со мной. Команды проходят проверку, когда каждое предположение подвергается сомнению, а ответы и аргументы всех представителей команды помогают мне и другим инвесторам быть уверенным в каждом элементе финансовой модели, который в итоге окажет влияние на эффективность бизнеса.
Очень краткий анализ финансовых показателей должен быть включен в резюме проекта в большинстве случаев для того, чтобы продемонстрировать инвестору ваш потенциал и то, какими масштабами вы мыслите. В зависимости от сделки и рыночных условий, которые постоянно изменяются, нужно быть очень осторожным с очень большими и очень маленькими цифрами. Я был свидетелем случая, когда в планах было указано привлечение $10 млн инвестиций, а в прогнозе — $10 млн выручки при $2 млн EBITDA через пять лет. Обратный пример — настаивать, что на третий год случится «идеальный шторм» ваших надежд, когда Марк Цукерберг займется продвижением вашего продукта всем своим пользователям и вы будете зарабатывать больше денег, чем Федеральный резервный банк США печатает во время рецессии. Вы с вашими сооснователями можете опьянеть от успеха и прослезиться, если вы действительно поверите в предположение из вашей финансовой модели, что на третий год ваша компания будет стоить $1 млрд, но, по опыту венчурных капиталистов, такого не происходило ни в одном из их проектов.
Вот в чем дело — венчурные капиталисты принимают участие в большом количестве сделок, а отслеживают еще больше. Благодаря своему опыту они знают, что лишь немногие сценарии, предусматривающие рост по J-кривым (в виде «клюшки»), действительно реализуются. Вот что такое венчурный бизнес и над чем мы все работаем, но нужно уметь продемонстрировать ваш высокий потенциал и при этом не выглядеть наивным. Опыт показывает, что верхняя строка, показывающая выручку $80 млн через пять лет, означает, что у бизнеса должен быть потенциал достижения такой цены выхода, которая обеспечит венчурному капиталисту приемлемую доходность. Могу себе представить, как один из партнеров венчурного фонда Andreessen Horowitz читает это и говорит: «Мы рассчитываем на минимальную выручку объемом $100 млн через три года» — но я просто пытаюсь облегчить вашу задачу.
Процесс подготовки и редактирования финансовых показателей дает предпринимателю истинное понимание своего бизнеса, а также возможность защитить его в ходе серьезной проверки самым агрессивным инвестором. Ни один конкретный способ представления финансовых показателей не удовлетворит всех инвесторов. Пытайтесь наблюдать, как реагируют ваши слушатели, и не пропустить момент, когда нужно оторваться от деталей и начать рисовать диаграмму на обороте салфетки. Не пытайтесь насильно накормить инвесторов цифрами, если вы еще не прошли первый уровень, на котором на них снизойдет озарение в виде большой светящейся лампочки, и они скажут что-нибудь вроде: «Ага, все действительно будет зависеть от организации продаж». Если вы демонстрируете показатели количества персонала и фонда заработной платы до того, как «продали» венчурному капиталисту ваши ценностные предложения и стратегию распространения, то для него это будет сущим мучением. Хороший набор финансовых показателей должен быть интуитивно понятен профессиональному инвестору, так же как и хорошее приложение для iPhone. Если вы — генеральный директор, то не планируйте передавать их подготовку вашему финансовому директору, иначе вы рискуете оказаться беспомощным со своей финансовой моделью. Каждый генеральный директор должен сопровождать инвестора в его анализе финансовых показателей и отстаивать их при критическом рассмотрении. Генеральный директор всегда должен контролировать ситуацию с цифрами.
