Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
Попытка оцифровать субъективные факторы для того, чтобы включить их в квазиматематическую модель, никогда не приведет к достижению той точности, которая существует в физике или химии. Это больше похоже на результаты эмпирических исследований в экономике или обществоведении. Но сама модель может служить индикатором.
Большинство управляющих фондами фондов считают себя великими инвесторами. Может быть, так и есть, но для потребителей их услуг это всего лишь одна сторона монеты. Оборотной стороной является обслуживание. Управляющая компания фонда фондов ничем не отличается от любой другой компании, управляющей инвестициями. При условии, что фонд фондов обеспечивает минимально необходимую доходность для своих вкладчиков, обслуживание будет играть решающую роль. Управляющие фонда фондов в идеале должны быть того же возраста, что и их клиенты, и иметь похожий опыт. Если же вдобавок к этому удается внедрить программный продукт, облегчающий взаимодействие с клиентами, то это обеспечивает большой шаг вперед от взаимоотношений с согласным клиентом к практически «владению» клиентом.
Следом за качеством обслуживания идут эмоции. Расскажите своим клиентам, что им принадлежит, пусть они и владеют этим косвенным образом. Управляющий фондом фондов всегда должен понимать состав своего портфеля. Это было бы просто, если бы речь шла о нижнем белье Calvin Klein или о винодельне в Тоскане, но когда дело касается информационных или биомедицинских технологий, начинается совсем другая игра. Ваша команда по управлению инвестициями должна быть в курсе соответствующих технологических изменений и поддерживать высокий уровень понимания того, чем занимаются компании, получающие инвестиции. Не всем вкладчикам фонда фондов может быть интересно устройство батареи машины Tesla, но они могут быть эмоционально вовлечены в идею, продвигаемую этой компанией, и хотеть поддержать это рискованное начинание.
Итак, что же такое — фонды фондов? В значительной степени это бизнес, зарабатывающий на объединении средств институциональных клиентов и тщательном инвестировании такого капитала на основании интенсивного информационного анализа. Фонд фондов может быть перспективным бизнесом, основанным на стабильности долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Да, размер имеет значение, но это как двусторонняя магистраль с разносторонним движением. Чтобы быть признанным серьезным игроком на рынке, нужно иметь большой фонд, но размер может сильно повредить эффективности фонда, так как он будет ограничивать выбор объектов для инвестиций. Пока эффективность, точнее доказанная эффективность, будет оставаться настолько же низкой, какой она была в течение предыдущего десятилетия, инвестиционное уравнение фонда фондов не изменится. Что может измениться, и, кажется, уже меняется, так это модель фонда: от классической модели фонда фондов до отдельных клиентских счетов и договоров на оказание услуг. Серьезной проверкой является ответ на вопрос, достаточно ли у фонда фондов решимости заявить большому потенциальному клиенту, что ему лучше инвестировать небольшие суммы, нежели просто играть в «класс активов». Потому что фонды фондов — это не просто класс активов, они по-прежнему представляют собой квинтэссенцию финансирования и развития бизнеса.
4. Что принести на «представление»
Предпринимателю нужно иметь бизнес-план или целый набор материалов, который он будет использовать в общении с венчурными капиталистами. Лично я не люблю читать бизнес-планы, так как считаю их слишком длинными. Некоторые венчурные капиталисты любят их, а некоторые — ненавидят. По моему мнению, предпринимателям не стоит тратить слишком много времени на составление бизнес-плана, но многие инвесторы со мной не согласятся. Что же каждому предпринимателю нужно иметь с точки зрения инвестиционных документов. Я считаю, это резюме проекта (документ, подготовленный в программе Word и сохраненный в формате PDF), презентацию для инвестора (созданную в программе PowerPoint или любой другой набор слайдов, сохраненный в формате PDF), финансовую модель (в формате Excel), демонстрационную модель (реальный работающий продукт) и график контроля общения с инвесторами (в формате Excel).
Бизнес-планы
Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures, высказывает свои ожидания от бизнес-планов, которые готовят предприниматели:
Мы, венчурные капиталисты, настаиваем на получении бизнес-планов от предпринимателей не просто потому, что мы ожидаем, что они могут их подготовить, а потому, что это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращения их в капитал. За 42 года работы в отрасли венчурных инвестиций я встретил только одного предпринимателя, который сам писал каждый бизнес-план, который он отсылал мне: Пол Левин, генеральный директор компании Atria Software из Бостона. Пол — очень ответственный и осторожный человек, и в процессе работы я выяснил, что именно такие мне и нравятся.
Каждый предприниматель должен иметь какой-либо основной набор документов для целей привлечения капитала. Разные венчурные капиталисты предпочитают по-разному получать информацию, но вот несколько базовых рекомендаций. В старинные времена (в 1990-е гг.) предприниматели составляли бизнес-планы на 55 или 60 страниц, в которых очень подробно рассматривался каждый элемент бизнеса.
В сегодняшнем мире бизнес-планов есть следующие новые императивы:
• Запускайтесь быстро, чтобы увидеть, есть ли какой-либо интерес к вашему продукту или услуге.
• Оценивайте результаты и общайтесь с первыми пользователями.
• Вносите изменения, если пользователи недовольны.
• Работайте над улучшениями, если пользователи довольны.
• Оценивайте отзывы, чтобы перейти к следующему варианту вашего продукта или услуги.
Это очень близко к описанному Эриком Рисом в книге «Бизнес с нуля»[12], которую просто необходимо прочитать. Многие области Интернета развиваются настолько быстро, что благоразумнее бывает представить продукт пользователям, для того чтобы убедиться в существовании интереса к нему, нежели просто проводить исследования и заниматься продуктами из-за того, что потребители пообещали, что они будут пользоваться ими, если вы их сделаете.
Вот документы по сделке, которые я предпочитаю видеть:
• Резюме проекта на одной или двух страницах.
• Презентация для инвестора в виде набора из десяти слайдов, подготовленного в программе PowerPoint (формат PPT).
• Расширенный вариант того же набора слайдов, подготовленный под двадцатиминутное выступление.
• Столько вспомогательных слайдов, сколько вам может потребоваться для ответов на вопросы и более глубокого погружения в конкретную тему по просьбе инвестора.
• Финансовая модель.
• График контроля общения с инвесторами.
• Демонстрационная модель или видеоролик.
Резюме проекта (Executive Summary)
Резюме проекта может занимать от одной до четырех страниц, в зависимости от характера бизнеса. Как правило, лучшим вариантом будет одна-две страницы. Можно добавить рисунки или снимки экрана, что увеличит объем. Мне бы хотелось видеть «врезки» на полях, но, конечно, макет определять вам. Наверняка вы найдете много примеров и выберете что-то подходящее по своему вкусу. Не используйте шрифт Arial меньше 10 кегля и не оставляйте слишком широкие поля. Этот документ во многом походит на персональное резюме и должен создавать приятное впечатление. Предназначение резюме проекта схоже с персональным резюме — получить приглашение на собеседование. В нашем случае оно заключается в назначении деловой встречи или конференц-звонка, чтобы представить свой проект за время от 30 минут до одного часа. Не следует придавать резюме проекта большего значения, чем это.
Моей маленькой хитростью в подготовке самого убедительного резюме проекта является набор слайдов для инвестора в формате PPT. В него вы вкладываете все ваши усилия, а затем просто используете заголовки слайдов (название каждого слайда) в качестве выделенных названий секций вашего резюме проекта. Вместо слайда с его пунктами и рисунками здесь будет текст. Это может быть очень действенным, так как просмотр слайдов требует времени, а здесь все основные преимущества вашего привлекательного проекта приведены на одной или двух страницах. Мне всегда интересно наблюдать за превращением слайдов формата PPT в двухстраничное описание. Результат: левый хук, правый хук, удар, удар в корпус, удар в голову в стиле Мухаммеда Али, нокаут! Когда видишь эти пункты, следующими один сразу за другим, эффект ударов увеличивается. Когда же смотришь их в формате слайдов, между пунктами появляются небольшие временные разрывы. Если все протекает неплохо, будущий инвестор читает резюме проекта, смотрит или слушает представление проекта и затем, пересматривая резюме проекта, формирует положения инвестиционной сделки.
