Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
- А переворот в работе Давления Пара, вытащивший фирму всего за год из бездонных убытков и приведший ее пусть к небольшой, но прибыли, это, я полагаю, тоже было сделано не тобой, а Стейси и ее людьми?
- Да, это так.
- А кому ты собираешься отдать заслуги за феноменальные до стижения в твоем предыдущем дивизионе?
Если бы не его тон, я бы даже почувствовал себя польщенным. Однако они явно были настроены против.
- Что вы хотите? - наконец спросил я.
- А тебе не понятно? - не менее агрессивно поинтересовался Джим Даути. - Складывается впечатление, что ты и твои люди имее те какой-то метод, какую-то систему, позволяющие вам пренебречь общепринятой практикой.
- Мыслительные Процессы. Они позволяют создать и передать здравый смысл, -я поймал себя на том, что повторял слова Ионы.
- А вот в это нам трудно поверить.
- Ну тогда есть только одна альтернатива, -рассмеялся я, - что я гений менеджмента. Но в это поверить еще трудней.
Это было смешно, просто смешно. Но им смешно не было.
- Нам трудно поверить, что у тебя есть на самом деле система. Но мы не можем себе позволить от этого просто так отмахнуться, - без улыбки сказал Джим.
А Брендон добавил:
- Если честно, я не верил, что ты сможешь вывести что-нибудь толковое из той горы проблем, что мы свалили на тебя два дня тому назад, Тогда я не отнесся всерьез к твоему утверждению о том, что ты сможешь найти только одну ключевую проблему, являющуюся при чиной всех тех негативных явлений, которые мы записали в наш спи сок. Но теперь я не уверен. Может быть, у тебя есть система, такая же нестандартная, как все твои решения.
Итак, меньше чем через час я должен быть у Трумэна в номере и показать им, как находить ключевую проблему. Для этого я должен построить Дерево Существующей Действительности в сфере, на сегодняшний день важной для меня как никогда раньше. У меня нет выбора.
Я быстро одеваюсь. Когда я в последний раз строил Дерево Существующей Действительности? Я многократно использовал другие Мыслительные Процессы и помог Бобу разработать систему распределения. Но сам я последний раз строил Дерево Существующей Действительности больше чем два года тому назад. Я даже не уверен, помню ли я точно инструкции Ионы, как его строить. Рот надо уметь держать закрытым. Как только я исхитряюсь загонять сам себя в угол?
Я вытаскиваю салфетку с каракулями Брендона. С его почерком ему бы врачом работать. Я с трудом разбираю, что он написал. Пока я переписываю, начинают вырисовываться некоторые связи. Может, мне и удастся что-нибудь с этим сделать.
НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ЯВЛЕНИЯ
1. Сегодня конкуренция гораздо жестче, чем когда-либо.
2. Растущее давление рынка, вынуждающее к снижению цен.
3. Все в больших случаях цена, которую рынок согласен платить, не оставляет достаточной маржинальной прибыли.
4. Сейчас чаще, чем когда-либо, рынок наказывает тех поставщиков, кто не в состоянии работать в соответствии с его ожиданиями.
5. Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов.
6. Различные службы внутри фирмы обвиняют друг друга в недостаточно хорошей работе.
7. Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж.
8. Существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью.
9. Постоянный выпуск новых продуктов сбивает с толку и портит рынки.
10. Большинство новых торговых точек и новых/улучшенных продуктов съедают продажи в существующих точках/существующих продуктов.
11. Высокий процент персонала по продажам не имеет необходимых профессиональных навыков.
12. Продавцы перегружены.
13. Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро/на недостаточном уровне.
14. Отделы по разработке новой продукции не в состоянии разработать новый продукт достаточно быстро и надежно.
15. Фирмы не разрабатывают достаточного количества инновационных идей в сфере маркетинга.
15
- Следующий шаг, - уверенно говорю я, - найти причинно- следственные связи между, по крайней мере, двумя нежелательными явлениями, которые мы записали.
Хотел бы я чувствовать себя так же уверенно, как говорю. По крайней мере, я помню следующий шаг.
- Имеет значение, между какими двумя? - спрашивает Джим.
- Нет. Здесь, в отличие от других методов, приоритезировать нежелательные явления не надо.
- Очень хорошо, - говорит он. - Мы с Брендоном никогда бы не сошлись во мнениях, какое из нежелательных явлений хуже всего. Кстати, может быть, простоты ради лучше называть их "проблемы", а то пока выговоришь "нежелательные явления", язык сломаешь, Я предпочитаю называть их Нежелательные Явления, сокращенно нжя.
Они вежливо улыбаются и принимаются за список.
Я не знаю, что мне делать. Проблема не в том, что я забыл, что нужно делать дальше. Я прекрасно помню все шаги. Проблема - в тщательном выполнении каждого шага. Четко сформулировать интуицию очень тяжело. Мне никогда не удавалось построить Дерево Существующей Действительности без долгого блуждания в потемках. А теперь мне придется это сделать под критическим разбором Трумана н Даути. Я только надеюсь: у них хватит терпения - иначе я буду выглядеть полным дураком. В любом случае, попытка выстроить у них на глазах Дерево Существующей Действительности - это не самый лучший способ их впечатлить, а впечатлить я их должен.
- Как мы должны это делать? - спрашивает Брендон.
- Как вы должны делать что?
- Что мы должны сделать, чтобы найти причинно-следственные связи между двумя нежелательными явлениями?
- Просто просмотрите список и положитесь на интуицию. Они сами бросятся в глаза.
И тут я понимаю. Я спасен. Они хотят проделать всю работу сами, а я буду в роли учителя. Таким образом, им будет казаться, что это они блуждают в потемках, а не я. Конечно, в определенных пределах - до тех пор, пока они будут чувствовать, что движутся к цели, а не просто бесцельно бродят.
- О, Господи, - думаю я и ныряю в мою новую роль. - Итак, кто-нибудь из вас нашел, по крайней мере, два нежелательных деления, которые можно соединить?
- Да, и не одну пару, - отвечает Брендон.
- Так в чем дело? Называй.
- Да понимаешь, ни одна из них не кажется явной, они все какие-то натянутые, - говорит он.
Я прекрасно знаю это чувство. Ты просматриваешь лист и сразу чувствуешь, между какими явлениями есть связи. Но как только пытаешься их сформулировать и записать, тут же видишь, что ни одна из этих связей недостаточна. Для таких случаев Иона научил меня категориям обоснованных оговорок. Они позволяют развить интуитивно почувствованную связь до такой обоснованности, что любой увидит в ней здравый смысл.
- Ничего, - успокаивающе говорю я Брендону, - давай одну пару, любую.
- Мне кажется, - неуверенно начинает Брендон, - что факт того, что "Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж", ведет к тому, что "Существует необходимость выпускать новые продукты с беспрецедентной скоростью". Но я не чувствую себя удобно со связью между ними. Нет, это не годится, но, с другой стороны…
Я беру два желтых листика для заметок, которые можно переклеивать с одного места на другое. На одном я записываю его первое нежелательное явление, НЖЯ № 7, о давлении, направленном на увеличение продаж. На другом я записываю его второе нежелательное явление - о необходимости выпускать новые продукты. Я приклеиваю их на большой лист бумаги и соединяю стрелкой.
НЖЯ №8
Существует необходимость
выпускать новые продукты
с беспрецедентной скоростью
^
НЖЯ № 7
Существует беспрецедентное
давление на фирмы, вынуждающее
их к действиям, направленным
на увеличение продаж
- Сюда нужно внести уточнения, - соглашаюсь я. - Эти два явления соединены слишком длинной стрелкой.
- Трансатлантической, - смеется Даути.
- Попробуй уточнить эту причинно-следственную связь, вставив промежуточное звено, - советую я Брендону. Когда это не помогает, я предпринимаю следующую попытку: - Какая связь между давлением, направленным на увеличение продаж, и выпуском новых продуктов?
- Разве не ясно? - он кажется удивленным. - Давление, направленное на увеличение продаж, вынуждает разрабатывать новые продукты, которые затем должны быть запущены на рынок.
- Логично, - говорю я, беру третий желтый листик, пишу на нем то, что сказал Брендон, и приклеиваю на белый лист между двумя другими. Потом мы внимательно изучаем то, что у нас получилось.
НЖЯ №8
Существует необходимость
выпускать новые продукты
с беспрецедентной скоростью
