Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
- Это объясняет ситуацию, - соглашается он.
- Кроме того, - продолжаю я, - построить такое оборудование не так просто. Нет ни одного похожего заказа. Все делается под специфические потребности заказчика. Это, скорее, искусство. Нужно много времени, чтобы накопить опыт.
Я с трудом удерживаюсь, чтобы не добавить: "Настоящий капитал фирмы - это люди".
- В отрасли много избыточных мощностей? - спрашивает он. А за этим вопросом что стоит? Потом понимаю, - Да, много. Все перешли на оборудование с ЧЛУ и компьютер ным проектированием, так что нет ничего удивительного в том, что появилось много избыточных мощностей. Но все очень осторожны с тем, чтобы не начать ценовую войну. Крайне осторожны. Как я ска зал, все в этом бизнесе уже много лет и намереваются в нем остаться. Я не вижу опасности ценовой войны.
- Очень хорошо, - говорит он и поворачивается к Брендону и Джиму, - Сколько?
Л не могу поверить моим ушам, когда слышу;
- Сто миллионов.
Это очень высокая цена. Неизмеримо выше реальной ценности фирмы Стейси, Может быть, этот скользкий тип и не такой уж прожженный делец, думаю я, когда единственное, что он говорит, это:
- Мне надо посмотреть. Я свяжусь с вами в следующем месяце.
Нет, эта взвинченная цена просто начало торгов. Не надо забывать, что рынок покупки-продажи фирм странным образом напоминает восточный базар.
По дороге назад мы молчим. Мне не понравилась эта встреча. Мне не понравился этот тип. И меня воротит от всей этой ситуации. Анализировать ценность фирмы таким образом, как будто это просто набор станков, товарно-материальных запасов, земли и доли рынка. Это настолько неверно, настолько искажено!
А балансовый отчет, над которым мы все так чрясемся? Смех! До сегодняшнего дня я и не подозревал, до какой степени он бесполезен. Действительный капитал - опыт работников, доля рынка, репутация и тому подобное - в нем не показывается. А показанные цифры - стоимость оборудования, товарно-материального запаса и земли - весьма далеки от того, что из себя представляет их реальная ценность.
Мне хочется бежать из этого мира фиктивных цифр. Мне хочется домой.
День начался не очень и, судя по всему, закончится еще хуже. У нас были назначены две встречи по продаже косметической фирмы Боба. Все дело в том, что я так и ire смог решить, упоминать о его новой системе распределения или нет. Она дает значительные улучшения в обслуживании клиентов и резко уменьшает уровень товарно-материальных запасов. Но как раз это уменьшение товарных запасов ведет к кратковременным убыткам почти на десять миллионов.
Финансовые отчеты, которые мы отправили потенциальным покупателям, были за прошлый квартал, и в них эффект введения новой системы еще не успел отразиться. Могу ли я вообще не упоминать об этом? Каким образом это лучше всего подать?
По дороге на первую встречу я решил проконсультироваться с Бренджом Труманом и Джимом Даути. И скажу я вам, что особенно счастливы они не были, когда я свалил на них эту новость.
- Новая система распределения? Снижение объема товарно-мате риальных запасов на семьдесят миллионов? Ожидаемые убытки на десять миллионов больше, чем указано на сегодняшний момент? Алекс, нам бы уже пора привыкнуть к твоим сюрпризам. Но в сле дующий раз, пожалуйста, предупреждай нас немного раньше.
Слава Богу, что нам было недалеко ехать. Иначе, я полагаю, они бы более подробно объяснили мне, насколько им нравится узнавать такие новости в последнюю минуту. Поскольку мы уже подъезжали, они просто не успели сказать мне, что им хотелось со мной сделать. Вместо этого они четко дали понять, насколько важно, чтобы я ничего не скрывал.
- Если что-нибудь наверняка может погубить сделку, - сказал Брендон, - так это сюрприз, преподносимый в последнюю минуту. Это наша первая встреча с потенциальным покупателем на Я Кос метика. Дай им полную картину. Не вздумай хоть что-нибудь скры вать.
Даже в лифте они продолжают говорить мне, что я должен подчеркнуть преимущества, но откровенно указать на ожидаемый негативный эффект от быстрого снижения уровня товарно-материальных запасов.
Я так и сделал, и мое объяснение было на удивление хорошо принято. Судя по всему, большинство инвесторов знают о фиктивных прибылях и убытках, вызванных изменениями в уровне товарно-материальных запасов.
Наших потенциальных покупателей не встревожило известие о кратковременном уменьшении прибыли. Наоборот, их приятно поразили изменения, которые мы провели, и скорость, с которой нам удалось их ввести.
Их реакция была настолько позитивна, что Трумэн даже настоял на том, чтобы ожидаемый одноразовый негативный эффект не принимался во внимание при обсуждении цены. К моему удивлению, мы не встретили возражений ни на одной из обеих встреч.
Конечно, они задавали мне вопросы, стараясь разобраться во всех мелочах. Но концепция нашей системы распределения настолько логична и проста, что у меня не возникло трудностей с тем, чтобы убедить их в правильности того, что мы делаем. Единственный вопрос, на который я не мог ответить, был: "Почему вы не сделали этого раньше?"
Странно, но мы всегда задаем этот вопрос, когда находим новое решение, основанное на здравом смысле.
Может быть, меня напрасно так пугает продажа моих фирм? Может быть, мир изменился и краткосрочные эффекты уже не имеют такого влияния? Если все инвесторы похожи на тех, с кем я разговаривал сегодня, то, думаю, Бобу и Стейси позволят управлять фирмами по-своему.
Нет, конечно же, нет. Это я просто пытаюсь уговорить себя, что нет ничего плохого в том, что я своими руками помогаю продать мои же фирмы. Я знаю, и знаю слишком хорошо об искажениях, вызванных необходимостью выполнить бюджет. Это давление квартал за кварталом, месяц за месяцем вынуждает даже самых здравомыслящих руководителей вмешиваться в управление. Если мы продадим фирмы, у
Боба и Стейси не будет никакого шанса, Я должен остановить продажу.
Но сейчас у меня даже нет времени подумать об этом. Меня ждет срочная работа. Через час я должен быть в номере Трумэна.
Я бросаю одежду на кровать и несусь в душ. Нет, они не собираются меня повесить за то, что явно смахивало на грубую попытку саботировать сделку. Они хотят меня видеть совсем по другому поводу. Алекс Рого, чемпион по попаданию в невозможные ситуации, сделал это опять!
А дело было так. После того как закончилась последняя встреча, Даути и Трумэн взяли меня в тиски.
- Алекс, - начал Брендок. - Я хочу узнать побольше о вашей новой системе распределения.
- Это просто здравый смысл и больше ничего, - попытался я избежать неотвратимого.
- Просто здравый смысл и больше ничего, - саркастически повторил он мои слова. - Ты не заметил, что ваше решение крайне нестандартно? В вашем решении заводы больше не оцениваются по тому, за что они традиционно отвечают, - по результатам производства.
- Но это не означает, - поспешил я исправить его впечатление, - что они не оцениваются по тому, что находится в сфере их контроля. В их обязанность входит иметь на заводе достаточный запас каждого наименования.
- Что только подводит нас к следующему пункту, - продолжил Брендон. - Во имя сокращения товарного запаса ты увеличил на заводах объем запаса с одного дня до двадцати. В довершение к этому, во имя быстрого реагирования на заказы магазинов ты теперь задерживаешь отправку практически до последней минуты. Алекс, я надеюсь, ты ничего не будешь иметь против, если я тебе скажу, что все это откровенно противоречит принятой практике.
Я не знал, что сказать в ответ на эту атаку. Мне казалось, что они поняли нашу систему распределения. Я думал, проблема была в том, что они так же хорошо поняли, почему я не говорил им до последнего момента.
Принимайся за объяснение всей системы с самого начала? Ни к чему. Их замечания во время наших встреч четко указывали на то, что они поняли ее абсолютно Что тогда происходит?
- Да, - осторожно сказал я, - наш подход к распределению противоречит принятой практике. Но это просто здравый смысл.
- Вот именно это нас и тревожит, - вмешался в наш диалог Дауги.
Туг я совсем перестал что-нибудь понимать.
- Как ты это сделал? - спросил Брендон Труман. - Что позво лило тебе так грубо пренебречь традиционным подходом, изменить то, что делалось всегда, и изменить до такой степени, что ты смог вы строить такое простое, но действенное решение?
Так им все-таки понравилось наше решение!
- Это не я его разработал, - вернул я лавры тому, кто их заслужил, -это Боб Донован и его люди.
- А решение для типографии? То, что позволило вам конкурировать с быстрыми прессами и запрашивать более высокие цены за большие объемы? Это решение тоже не твое, а Пита и его команды?
- Да, это разработали они, - твердо говорю я. Брендон не оставляет меня в покое.
- А переворот в работе Давления Пара, вытащивший фирму всего за год из бездонных убытков и приведший ее пусть к небольшой, но прибыли, это, я полагаю, тоже было сделано не тобой, а Стейси и ее людьми?
