Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке
Обломы
Уверен, что многие из тех, кто нелестно отзывается о networking, когда-то попадали в неприятные ситуации. От них никто не застрахован. Со мной тоже однажды произошла такая история. Я только начал работать в Торговопромышленной палате и был приглашен на встречу, организованную фондовой биржей. Я подошел к одной важной персоне – скорее всего, это был менеджер какого-нибудь инвестиционного банка – и, протянув ему руку, сказал: «Здравствуйте, меня зовут Дарси Резак. Я представляю здесь Торгово-промышленную палату». На что он ответил: «Вот и молодчина», – развернулся и ушел. Я растерялся, не сразу смог совладать с эмоциями и «проглотить» нанесенное мне оскорбление. Но потом я сформулировал правило № 7.
Правило № 7
В своей книге «Искусство возможности» [25] Розамунда Стоун Зандер и Бенджамин Зандер приводят правило № 6. В двух словах оно звучит так: «Не воспринимайте все слишком серьезно». Иначе говоря, расслабьтесь. Думаю, это хороший совет. Он вдохновил меня на создание правила networking № 7 (предваряя ваши вопросы, сразу скажу: нет никаких других правил, просто это вытекает из правила № 6, предложенного Зандерами, – отсюда и нумерация).
Когда вы, пытаясь познакомиться с участником встречи, получаете грубый ответ, просто скажите себе: «Проехали» – и идите дальше.
Чуть позже, анализируя ситуацию с банкиром, я понял, что он был изначально уверен в том, что я ничем не смогу быть ему полезен. Но если он так решил, это его проблема. Он сам разорвал цепочку – что ж, ему же хуже.
Такие представители семейства земноводных обитают в разных прудах. От встреч с ними никто не застрахован, и вы тоже. Так что просто последуйте моему совету: не обращайте внимания. «Проехали».
Уверенность в себе
Хорошим средством против грубости является уверенность в себе. Процитирую моего старого доброго друга Билла Фроста: «Вы имеете не то, чего хотите, и не то, чего заслуживаете. Вы имеете то, что имеете». Вы не Джулия Роберте и не Билл Гейтс – ну и что из этого? Вы – это вы. Если вы будете хорошо относиться к людям, вас будут уважать и любить таким, какой вы есть. Уважайте других, уважайте себя – и ваша уверенность передастся окружающим.
Набираем команду
Многих людей охватывает беспокойство, когда, войдя в помещение, они не обнаруживают там ни одного знакомого лица. Сделайте глубокий вдох. Осмотритесь хорошенько. Присмотритесь к группам гостей, постарайтесь на глаз определить, какие из них настроены более доброжелательно, а где можно нарваться на грубость. Обратите внимание на стоящих в одиночестве людей. Именно они для вас наилучший вариант в сложившейся ситуации. Идите по пути наименьшего сопротивления. Вспомните УРОК (см. предыдущую главу). Подойдите к одному из таких гостей, протяните ему руку, представьтесь и дайте свою визитную карточку. Теперь вы контролируете ситуацию.
Недолго пообщавшись с этим человеком, представьте его другим гостям, если к тому моменту вы все же обнаружили среди собравшихся хотя бы одно знакомое лицо, или предложите пройтись по залу вдвоем и поговорить с присутствующими. Вот вы и образовали свою маленькую команду.
Тест «28 секунд»
Следующий маневр требует чуть больше смелости. Подойдите и присоединитесь к группе людей. Выберите компанию случайно собравшихся гостей, которые, судя по их жестам, просто общаются, а не ведут серьезный деловой разговор. Убедитесь, что участники дискуссии вас заметили. Воспитанные люди на минутку прекратят разговор, обратят на вас внимание – и тут уж вы не теряйтесь. Представьтесь, поздоровайтесь за руку с присутствующими и протяните свою визитную карточку. В подобной ситуации визитка может сыграть важную роль: если до этого собравшиеся разговаривали о вчерашнем футбольном матче, то теперь, вполне возможно, перейдут к деловому разговору. В противном случае вам придется выслушать, кто забил штрафной гол, как судья несправедливо показал игроку желтую карточку и т.д.
Опять-таки не исключен вариант, что беседующие между собой люди не захотят с вами общаться. Тогда «зависните» на 28 секунд – именно столько времени можно выдержать рядом с недружелюбно настроенной компанией – и двигайтесь дальше. Помните правило № 7? «Проехали».
Стратегическая позиция
Придя на прием, встаньте недалеко от входа – так вы сможете увидеть всех входящих гостей и поприветствовать своих знакомых. Если, к своему огромному облегчению, вы сумели устроиться в каком-нибудь тихом, укромном уголке – забудьте все, ради чего вы здесь оказались: ни о каких новых знакомствах и полезных связях теперь не может быть и речи.
Часто, чтобы в разгар мероприятия не «выуживать» своих знакомых из толпы гостей, я использую следующий прием: прихожу на встречу заблаговременно и, стоя у входа, приветствую их. В таком случае, даже если вы пришли один, еще до начала мероприятия вы можете собрать свою команду.
NB
Прием, организованный с целью завязывания полезных деловых знакомств, – не лучшее место для ведения серьезных деловых переговоров со своим партнером по бизнесу. Если вам нужно сказать друг другу что-то важное с глазу на глаз, найдите тихое, укромное место вдали от толпы гостей.
Круг знакомых можно создать и таким образом: представляйте людей друг другу, даже если вы сами только что познакомились с одним из них. «Франклин, это Джон. Я с ним только что познакомился. Он издатель».
Это вовсе не значит, что вы узурпируете власть настоящего хозяина вечера. Вы просто помогаете людям завязать знакомство друг с другом.
Умейте красиво представить человека
Умение красиво представить человека может предопределить последующий ход нового знакомства. Однажды Джон Хансен, президент Cruise Ship Association представил мне своего коллегу следующим образом: «Позвольте мне представить вам Джима Куни. Он просто живет корпорацией Placer Dome, они занимают лидирующие позиции в горнодобывающей промышленности. К тому же он философ, самый умный человек из всех, с кем мне приходилось встречаться».
Вот это презентация! К слову сказать, Джон оказался прав. Джим – просто находка. Он бегло говорит по-китайски, читает стихи на греческом и санскрите. Этот человек просто кладезь мудрости. И я очень рад, что мы стали друзьями. Теперь каждый раз я представляю его своим знакомым именно таким образом. Не знаю, кому это доставляет большее удовольствие – ему или мне.
Когда вас игнорируют
В качестве антитезы вышеописанному случаю приведу ситуацию, о которой уже говорил ранее, когда новый человек присоединяется к кругу беседующих людей, а они игнорируют его присутствие. Возьмите инициативу в свои руки. Как только сочтете момент удобным, вежливо прервите разговор словами: «А вот это интересная мысль». Затем представьтесь каждому участнику беседы и, возвратив разговор в прежнее русло, дайте ранее говорившему человеку закончить свою мысль.
Прыг-скок
При разговоре с каждым собеседником (не важно, как долго вы общаетесь – две минуты или полчаса) уделяйте ему все свое внимание. При этом мысленно задавайте себе следующие вопросы:
– Может быть, я знаю здесь кого-нибудь, с кем этот человек хотел бы познакомиться?
– Возможно, кое-какая информация, которой я владею, окажется для него ценной?
– Насколько ему может пригодиться продукт, изготавливаемый моей компанией, или услуги, которые мы оказываем?
– Стоит ли поддерживать отношения в будущем?
Это вовсе не значит, что вы должны непременно помочь всем, кто встретится на вашем пути. Это просто физически невозможно. Но исходя именно из такой позиции следует строить общение.
Мухи отдельно, котлеты отдельно
Есть такое выражение: мухи отдельно, котлеты отдельно. Перефразировав его в духе networking, скажу: контакты отдельно, котлеты отдельно. Надо быть иллюзионистом со стажем, чтобы, держа тарелку с едой и бокал с шампанским, протянуть руку для рукопожатия и достать визитную карточку. Будет много шума, если фокус все-таки не удастся. Поэтому мой вам совет: если вы голодны, поешьте. И только потом приступайте к делу – к налаживанию контактов.
Прилипалы
Прилипалой я называю человека, который вцепляется в свою жертву мертвой хваткой и пытается стать ее лучшим другом, пусть даже на один вечер. Прилипалы пытаются захватить все время и внимание собеседника. Вот несколько способов отделаться от них. Представьте прилипалу кому-нибудь из ваших знакомых, затем, немного поговорив, извинитесь и отойдите. Если, как назло, вокруг нет ни одного знакомого лица, вежливо извинитесь, скажите, что вам нужно срочно найти одного очень важного человека, с которым необходимо поговорить: «Я пойду поищу его среди гостей, а потом постараюсь найти вас, и мы обязательно продолжим наш разговор».
Предостережение: убедитесь в том, что вы сами не ведете себя как прилипала. После нескольких минут разговора скажите собеседнику: «Было приятно с вами пообщаться, но я не хочу злоупотреблять вашим временем».
