Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине
После увеличения цены на 15 % – до 460 рублей – покупателей данного товара стало на 10 % меньше, то есть теперь вместо 50 человек его покупают 45. В итоге полученный объем продаж равен: 460 х 45 = 20 700 рублей, что на 700 рублей больше прежнего.
Получается, что вы не только не понесли убытки, но и получили дополнительную прибыль. А если при этом учесть экономию на оформлении заказов, их доставке (курьеры), обслуживании и дальнейшем сопровождении клиентов интернет-магазина, можно увидеть дополнительную прибыль.
Так что иногда оказывается выгоднее «избавиться» от части клиентов, увеличив маржу, чтобы дать возможность прийти более «дорогим» покупателям.
Как не потерять деньги на экспериментах с ценами
Несколько безопасных способов поднять цены в интернет-магазине
Тестовый подъем цен на один день
Если вы сильно переживаете по поводу возможных последствий увеличения цен, можете поднять цены всего на один день и замерить результаты изменения продаж. Если они упали, возвращаете все в исходное состояние и через некоторое время пробуете новое, чуть меньшее увеличение цены.
Спустя какое-то время вы экспериментальным путем найдете оптимальные цены для своего интернет-магазина, которые будут психологически комфортны для ваших покупателей.
Поднимайте цены не на все сразу
Чтобы сильно не рисковать, можете поднять цены лишь на какую-то одну группу товаров. Если результаты теста в деньгах (не в количестве заказов!) дадут положительный эффект, можете переходить к другим группам товаров.
Товары для тестов
Можно сделать тестовую категорию товаров «Специальные предложения» и на них тестировать цены.
Случайная цена
Помимо обычного тестирования цен в рамках тестовой категории можно попробовать такой прием: всякий раз, когда кто-то из посетителей заходит на страницу с товаром, вы «случайно» показываете ему новую цену из заранее подобранных значений и «запоминаете» для этого пользователя на время его присутствия на сайте.
Технически это достаточно просто сделать – сегодня есть много готовых скриптов и решений. Получается, что человек может купить товар по цене, которая ему «выпала» по воле случая в конкретный момент.
Когда вы увидите, что один и тот же товар покупают по разным ценам, вы навсегда измените свое отношение к их повышению и станете намного проще смотреть на ценовые эксперименты.
Скорее всего, повышение цен в вашем интернет-магазине пройдет гораздо лучше, чем вы ожидаете, если используете методику трех групп наценок. Тем более что, как мы с вами уже убедились, рост цен повышает прибыль и снижает издержки.
Как правильно поднять цены в интернет-магазине
Если вы хотите быстро увеличить прибыль от вашего интернет-магазина, самый простой способ – поднять цены.
Другой вопрос, как это правильно сделать, чтобы не распугать всех клиентов. Есть несколько проверенных вариантов.
Новая цена
Используйте всем известное зачеркивание цен, это очень хорошо работает (рис. 5). Например, ваш товар реально стоил 1490 рублей. Вы ставите на него завышенную цену – 1690 рублей, потом зачеркиваете ее и пишете новую (увеличенную):
1690Новая цена1590Рис. 5. Новая цена
В данном случае у покупателя возникнет иллюзия, что он приобретает товар по более выгодной цене, – и покупка совершается с большей вероятностью. Вы при этом значительно увеличиваете чистую прибыль, никого не обманывая, – цена действительно новая!
Постоянным клиентам, которые будут недоумевать насчет того, что вчера стояло 1490 рублей, вы можете говорить, что вам пришлось поднять цены, но для старых клиентов вы продадите по старой.
Кстати, увеличение цен в интернет-магазине можно связать с повышением закупочных цен у поставщика или курса доллара. Для покупателей не так важна причина, как сам факт ее наличия и обоснованности, даже неочевидной.
Таймер с обратным отсчетом
В сочетании с данным приемом хорошо работает ограничение скидки по времени – когда рядом с товаром в режиме реального времени тикает анимированный таймер с обратным отсчетом (рис. 6). Поставьте на нем ограничение, например 1 час. Этого вполне достаточно, чтобы клиент определился с выбором товара и сделал покупку быстрее.
Рис. 6. Пример таймера с обратным отсчетом
Как ни парадоксально, но чем меньше времени вы будете давать клиентам (конечно, в пределах разумного), тем проще они будут соглашаться на покупку, видя, как бежит время.
Продажа гарантии
По статистике, пользуются гарантией и возвращают товар, требуя обратно уплаченные деньги, менее 7 % клиентов. А число людей, которые принимают решение о покупке именно из-за наличия гарантии, гораздо больше.
Клиенты интернет-магазинов высоко ценят такую возможность, потому что нельзя пощупать товар; они перестраховываются. Просто дайте своим клиентам гарантию, по которой они без лишних вопросов и проблем смогут вернуть товар и получить обратно деньги в течение 14 дней (рис. 7).
Рис. 7. Пример гарантии на сайте: «По первой вашей просьбе в течение 14 дней мы вернем вам деньги без лишних вопросов и проблем»
За счет такой гарантии вы сможете дополнительно поднять цены, не боясь конкурентов.
Скорее всего, вы сможете продать возвращенный товар другому покупателю – обычно продукт просто не подошел или не понравился. Только не делайте этого, если товар оказался бракованным или имеет какой-то дефект.
Пиарьте гарантию на сайте и в рекламе, это увеличит количество посетителей вашего интернет-магазина. Увеличение продаж и дополнительное привлечение новых клиентов перекроет возможные издержки.
Зарегистрированным пользователям – низкие цены
Вы можете поднять цены на 10 % и предлагать посетителям зарегистрироваться, чтобы получить постоянную скидку, например 7 %. Многие люди не любят регистрироваться в интернет-магазине (особенно если они попали в него впервые). Во-первых, у них есть уйма разных аккаунтов на других сайтах – и заводить еще один они не видят смысла. Во-вторых, некоторые хотят сначала протестировать ваш магазин, совершив разовую покупку, и лишь потом принять решение о продолжении сотрудничества.
Вам очень нужны контактные данные клиентов (как минимум e-mail для дальнейших коммуникаций). Чтобы их получить, нужно мотивировать людей. Один из способов – подарить за регистрацию скидку от уже повышенных цен Старым клиентам вы можете дать ее автоматически. Причем обязательно отправьте им письмо с информацией об этом знаменательном событии. Тогда часть клиентов обязательно придет к вам на сайт, чтобы воспользоваться неожиданным и приятным подарком. Некоторые из них обязательно что-то у вас купят, при этом вы дополнительно заработаете.
Еще один нюанс – многие не открывают большую часть писем, которые к ним приходят. Поэтому кроме отправки писем постоянным клиентам в их личном кабинете нужно обязательно сделать заметное и желательно красиво оформленное оповещение об акции.
Когда посетитель зайдет под своей учетной записью на сайт, он получит информацию о том, что ему как постоянному клиенту интернет-магазина подарена скидка. Плюс ко всему это повысит отклик ваших покупателей.
Подробнее, как повысить процент регистраций пользователей в интернет-магазине, мы поговорим в одной из следующих глав.
Глава 3. Увеличение суммы среднего чека
Второй способ, который позволяет получить дополнительную прибыль от интернет-магазина, – внедрение технологии допродаж
Технология допродаж
В чем суть? Начните предлагать клиентам к основной покупке что-нибудь еще из своих товаров (услуг). В идеале, если вы будете делать это с дополнительными скидками и бонусами, немалый процент людей обязательно купят предложенное.
Есть два основных подхода к повышению прибыли интернет-магазина: cross-sell (перекрестные продажи) и upsell (увеличение суммы продажи). Эти термины взаимозаменяемы, потому что в обоих случаях решается одна и та же задача – рост прибыли с одного заказа.
Понимание их различий помогает лучше организовать систему допродаж в интернет-магазине и увеличить прибыль с заказа. Поэтому мы постараемся показать, чем они отличаются и как их правильно использовать.
Upsell – это мотивация покупателя оставить больше денег в интернет-магазине. Например, купить более дорогую модель уже выбранного товара либо добавить к нему какие-то опции или услуги.
Cross-sell – это тоже мотивация покупателя потратить больше денег, но уже путем продажи ему товаров из других категорий, отличающихся от уже выбранных, то есть продажа сопутствующих товаров – дополнений или аксессуаров.
Варианты дополнительных предложений
Клиентам, которые совершают покупку, можно предложить один из трех вариантов:
