Александр Белановский - Денежный поток из Интернета
Чтобы узнать все ценности вспомните пирамиду Маслоу, пирамиду ценностей человека.
Начиная снизу в пирамиде ценностей, вы должны максимально идти вверх, и чем больше уровней вы сможете во время транзакции со-настроить, тем эффективней будет продажа.
Если только нижние уровни, физиология, то это все хорошо, но не сильно. Но хотя это основа коммуникации. Но если вы сможете сделать дальше, почему хорошие продавцы обязательно должны коснуться клиента, зачем?
Вот это активные ощущения, кинестетика. Каким-то образом коснуться клиента – это доверие. Все хорошие продавцы это делают обязательно. И не только. Сначала улыбаются. Могут какую-нибудь историю рассказать.
А зачем нужна история? История всегда несет в себе магическое ядро: один, два, три послания, которые позволяют раскрыть более глубокие уровни раппорта, либо со-настройки, связанные с тем направлением, где мы будем делать продажи.
Как правило, они захватывают доверие, как правило, они должны коснуться вещей, связанных с драматизмом, если это хороший рассказчик, надо опустить эмоции вниз, чтобы потом поднять их вверх, на амплитуде заякорить это состояние движения.
То есть банальные такие простые вещи, которые наверняка вы знаете. Но тем не менее они отличают хорошего, удачливого продавца от всех шаромыжников, которых очень много и они считают, что они умеют продавать.
На самом деле всегда это смотрится комично, тупо немножечко и нерезультативно. Почему? Потому что для того, чтобы хорошо, нормально что-то делать, надо понимать, что человек делает, а потом это делать. Потому что без отработки навыков ничего не получится.
Этап № 5 Ответ на возраженияНевероятно важная вещь! Ответ на возражения является следствием ваших ошибок в предыдущих четырех этапах.
Вы спросите: «Почему?» Возражения – это всегда отсутствие до конца такого ресурса, как доверие. Вы не смогли вызвать доверие, вы не смогли коснуться всех этих вещей, которые мотивируют, вы не смогли сделать то самое важное, что должно было сработать. И поэтому клиенты закрылись и возражения, возражения…
Возражения – это скрытые вопросы. Чтобы работать с возражениями, надо эти вопросы открывать, открывать, применять дополнительные вещи. Существует множество форм, но, как правило, три применяется эффективно:
• Игноре – метод дубины; при этом человек вытаращивает глаза и на один тон выше, чем говорил, говорит: «Вот именно потому, что…» – и дальше продолжает.
• Айкидо – когда человек говорит: «Вы так тоже считаете? Я тоже так считал. А когда разобрался профессионально, открылась такая информация! Сейчас я с вами поделюсь».
• Третий метод – более мощная техника. Это для профессионалов, для людей, которые более продвинуты, которые реально секут в теме.
Для начинающих достаточно первых двух методов.
На сайте Всеволода Татаринова www.vsevolodtatarinov.com в разделе «Обучающие программы» есть полная версия «Ответы на возражения» для тех, кто профессионально занимается продажами. Там целый семинар.
И эта тема может занять целую книгу, поэтому здесь мы даем самые первые представления по работе с возражениями.
Сейчас в данном контексте мы это глубоко не делаем.
Итак, если вы правильно подготовились и в свою презентацию включили уже ответы на возражения, которые есть у основных людей, то возражения отсутствуют.
Очень хорошо ликвидируются возражения, когда есть свидетельства третьих лиц, так называемые отзывы либо результаты. Отзывы или результаты – это то, что всегда позволяет правильным образом отвечать на возражения, даже если эти возражения у людей не родились.
Самая эффективная форма – когда эти возражения у человека еще даже не сформировались, а он уже получил на них ответ. В этот момент естественным образом готовится следующий этап – это этап «Закрытие сделки».
Этап № 6 «Закрытие сделки»Это этап, который позволяет перевести все вещи, важные вещи, умные вещи, в практическое действие, когда мы жмем руки и товар пошел в одну сторону, а деньги пошли в другую сторону, и даже не обязательно деньги.
Как мы сегодня разбирали жизненный пример про девушку, которая хочет выйти замуж. Товаром здесь назвать не совсем корректно, это больше похоже на развитие взаимного интереса. Но вы наверняка поняли, о чем шла речь.
Закрытие сделки – это три вещи, которые нужно использовать. Когда человек заинтересован, он показал вектор движения к вам, то есть он заинтересовался и у него есть ответная реакция. В этот момент, когда вы видите этот вектор движения, важно вовремя завершить сделку.
Если вы передержите человека, который сделал шаг к вам, у него пошел вектор к вам, а вы продолжаете выполнять свою программу удивительную, которую вы себе в голову заложили, вы потеряете продажу.
Потому что когда человек готов купить, в этот момент надо ему продавать. И если вы передержали человека, когда он готов купить, значит, вы ему ничего не продадите. Это очень важный момент всегда. Всегда. Даже в том примере с девушкой. Если человек готов купить, надо продавать. Не надо ждать, что потом он купит еще лучше. Ничего подобного. Всегда идет по синусоиде. Пока человек готов, надо продавать.
Как вы помните, основной инструмент, который продает, – это эмоции. Человек делает покупку, всегда руководствуясь эмоциями. Всегда. И даже мужчины, когда говорят, что они логикой принимают решения. Как бы не так! Сначала на каком-то уровне принимается решение эмоционально, а потом начинается подгонка под это решение уже интеллектуальных, логических всяких доводов, которые обеспечивают разом статистику и информацию.
Вот на этом этапе хороши цифры, факты для людей, которые приняли уже решение эмоционально, чтобы они внутри подтвердили для себя и успокоились, что всему этому есть, безусловно, факты и аргументы, цифры.
Вспомните продажи, например в передаче «Магазин на диване», когда там продают какую-нибудь сковородку или тренажер удивительный.
Там все людям расскажут, все сделают и потом по телевизору делают несколько докаток, так как нет обратной связи и возможности воздействия через продающее письмо, поэтому людей докатывают, используя шаблонные схемы.
Когда людям сказали преимущества, надавили на больное: «Не надо мучиться, чтобы ходить в спортзал». Людям ведь не хочется мучиться.
Все человеческие существа, как вы помните, как еще Будда сказал 5000 лет тому назад: «Все человеческие существа избегают страдания и стремятся к удовольствию».
И рекламщики говорят: «Не нужно страдать, не нужно ходить на тренажеры, обливаться потом. А представляете, как человек обливается потом? Он, во-первых, выглядит не сексуально, во-вторых, пот соленый. Он разъедает глаза. Это просто отвратительно, когда вы идете, а, не дай бог, работает кондиционер в том месте, где вы занимаетесь! Что это значит? Вы можете заболеть! А что будет, если вы заболеете? Это страшная вещь!»
То есть все это – «наматывание кишок на кулак». «А у нас вы покупаете замечательный пояс Мэджик Буллет, застегиваете на животе, и вы продолжаете смотреть свой любимый сериал, трескать пирожки, заедая сливочным маслом, все это запивая 36-процентной сметаной и в этот момент вы худеете».
Это интересно! А люди любят, если интересно. Это весело! А когда говорят весело, то это сто пудов вам продают.
Когда вам говорят ключевое слово «представьте», кто занимается, знает, что это ключевое слово, слово-вход, чтобы поместить вас в небольшой транс.
«Представьте, что вам не нужно больше…» Человек сразу отключается, и его вводят в курс по поводу удивительного Мэджик Буллет, который ему нужно будет потом носить.
Он будет вибрировать, а человек будет есть сметану 36-процентную, запивать жидким сливочным маслом, заедать блинами, не будет двигаться совсем, и все будет прекрасно!
И вот там человеку скажут: «Наш Мэджик Буллет работает с частотой 135 герц в секунду». Например. Да какая разница, с какой частотой он работает? Трясется и трясется. Но трясется и трясется – романтизма нет. А вот 135…. А вот ячейка чехла составляет 32 нанометра… Е-мое, но любая ячейка любой ткани имеет какое-то расстояние.
Это есть у любой ткани, она вся ячеистая. Но это неромантично! «Ух ты, это круто! Ты посмотри, какие там технологии используют!» Почему хочется купить? Все научно – 32 нанометра!
И конечно, нужен дефицит! Дефицит увеличивает продажи. А это значит – дополнительные предложения, ограниченные во времени или ограничения в количестве. «А если вы позвоните сейчас, то к этому удивительному Мэджик Буллет вы получите еще невероятную инструкцию на листке бумаги 3х3 см, написанную черно-белым, из принтера. И это еще не все! Вы получите коробку из картона. И это еще не все! К коробке вы получите целлофановый уплотнитель, в котором будет лежать наш Мэджик Буллет! И это еще не все!»
