Александр Белановский - Денежный поток из Интернета
Когда мы говорим про деньги, здесь тоже есть здравый смысл. Когда человек живет в обществе и говорит: «А мне деньги вообще не нужны». Вы видели таких людей, которые живут в обществе? Вроде не монахи, у них есть дети. И они пренебрежительно относятся к деньгам: «Да, деньги – это все ерунда…»
В разговорах, может, встречали: «Да, все это пошло… Деньги, фу. Слишком много внимания уделяется деньгам…»
Это вы услышите от людей, у которых денег нет. Странно, но у кого денег нет, они так и говорят. А потом приходит правда. И эти люди начинают экономить, потому что они все равно хотят хорошо выглядеть. Они хотят купить себе одежду. А дети ходят в детский сад.
Надо платить за детский сад. Это еще не все. А эти люди еще едят, а сами они не выращивают ни пшеницу, ни картошку. Они носят одежду, которая стоит денег. Они покупают еду в магазине. И потом эти же люди говорят: «Деньги – это пошло. Это что-то такое… Очень много разговоров про деньги… Это все мерзко и меня недостойно… Я человек другого полета…»
Так вот, это как раз то, что является ошибкой, когда человек, с одной стороны, поддался эмоциям, а с другой стороны, не включил логику.
Если вы хотите, чтобы у вас в жизни были деньги, и вы могли нормально и эффективно зарабатывать, используя любой бизнес-инструмент, а их в жизни есть огромное количество, то представляйте себе такую картину, которая позволяет человеку очень эффективно зарабатывать деньги.
Представьте себе человека, который твердо стоит на земле двумя ногами, а голова его находится в небе. Высоко в небе голова, там, где светит солнце, там, где голубое небо чистое. Его лицо должно быть высоко, а ноги должны крепко стоять на земле.
Земля – это материальное, лицо – это духовное. Индейцы в своих метафорах говорили про лицо, но они имели в виду душу. В принципе неплохо сказано.
Душа должна стремиться к высокому – к Богу, а ноги должны стоять твердо на земле. Что происходит с человеком, если он стоит на земле и вдруг плюет на материальное и ему ничего не остается, как поджать ноги.
Лицо у него находится вверху, а он ноги – раз, и поджал. Что происходит в этот момент? Он падает на колени! О чудо! Он стремился смотреть в небо, а когда он падает на колени, его голова смотрит под ноги, как правило, в грязь.
Странно, да? Вот человек вроде как оторвался от материального. И – о чудо! Материальное его вернуло. Почему? А у нас есть материальное тело, которое кушает, спит, ест, хочет размножаться, хочет выращивать детей, как любое животное.
И отрицать это бестолково и глупо. Поджал человек ножки от материального, и сила притяжения сделала все за него, все, что нужно, и его даже не спросила. Почему? Потому что на фига придумывать и отрываться от реальности?
С другой стороны, представьте, что человек не смотрит в небо. Он исключительно материален. Он хочет поближе к земле быть. Он становится на четвереньки. Он в любом случае становится на четвереньки, потому что он смотрит исключительно на материальное – на землю, на грязь.
Что это за жизнь? Тоже сомнительная! Так вот, когда ноги на земле, а голова в небе, это как раз то, что позволяет не пропустить важное, но при этом всегда четко и твердо стоять на земле. Любые перекосы, что в одну сторону, что в другую, говорят о том, что человек просто еще незрелый.
И все равно, сколько человеку лет. Человек и в восемьдесят лет может быть еще незрелым. О том, насколько он зрел, говорит его жизнь. Результаты и действия говорят громче любых слов. Кто он, что он, насколько его стратегия успешна. Все говорит его результат, который является следствием его действий.
Итак, подготовка к продаже:
• Что я хочу достичь: определить цель тех действий, которые вы собираетесь сделать.
• Что для меня значит максимум и минимум: какой результат кровь из носа необходимо получить.
• Что мне необходимо из инструментов.
• Место.
• Время обязательны для любой продажи.
Этап № 2 Со-настройка. (внимание-контакт-трекинг)Вы не поверите, но со-настройка имеет очень большое значение.
Рассмотрим на примере рекламного материала для владельцев яхт. Почему-то для владельцев яхт выбрали именно женщин консультантов. Почему? Правильно, потому что владельцы яхт – мужчины. Женщины, не целевая аудитория при продаже яхт. Владельцы яхт – мужчины. Что мужчинам нужно? Интересная женщина: если в очках, значит, она умная, специалист и компетентная. Неплохо и поговорить, узнать у нее что-то, юридические аспекты покупки яхты и так далее.
Другой пример рекламы. Реклама тура на остров Крит для женщин, кому за…
И наши подготовленные инструкторы, используется фото накачанного спортсмена, помогут вам привести в порядок мысли и т. д.
А теперь подумайте, почему бы этого парня не взять отвечать на все вопросы владельцев яхт?
Владельцы яхт скажут: «На хрен мне нужна эта яхта? Уроды одни там собрались. Они не понимают ничего. Если я владелец яхты, мне не нужны такие мышцы. Что я, самец какой-то? Надо быть мужчиной. Надо отличать мужчину от самца. У самца пустые карманы, а у мужчины в карманах деньги. Это какой-то самец. И компания какая-то плохая. Не та компания, не та».
А женщины, особенно одинокие, хотят пастись, отдохнуть, СПА, опять же, инструкторы в области умственного развития вот такие, накачанные. Видно, что и умственное развитие большое у парня этого. И интеллект. Особенно это важно для женщин бальзаковского возраста, на кого и была направлена эта кампания.
Что это значит со-настройка (внимание-контакт-трекинг)? Это значит, что когда мы хотим что-то продать, мы вспоминаем слова Дейла Карнеги. Он говорил: «Отправляясь на рыбалку, я беру с собой червей, хотя сам предпочитаю клубнику со сливками».
Запомните то, что сказал Карнеги.
Потому что когда вы хотите что-то продать, даже если вы любите клубнику со сливками, но идете ловить рыбу, вам нужно запастись червяками. Хотя лично вы любите клубнику. Как ни странно.
Итак, Внимание – Контакт – Со-настройка. Когда вы начинаете что-то продавать – вам нужно привлечь внимание. Вам нужно наладить контакт. Чем больше уровень контакта, тем выше результат.
А какие есть уровни контакта? Какие каналы информации активизируются в момент коммуникации? Зрительный контакт, аудиальный, кинестетика, трекинг и обоняние. Передача идет по невербальным каналам.
Это и мета-сообщение, которое человек демонстрирует исходя из доступных каналов, то послание, которое он дает. Итак, внимание, контакт.
Чем больше каналов, тем лучше и трекинг. Трекинг – это такая была функция, если вы помните, были проигрыватели видео, и там было колесико, оно называлось «трекинг» – это головка, плавающая по магнитной ленте с целью найти самый сильный сигнал, чтобы обеспечить хорошее качество.
Трекинг – это более тонкая подстройка под человека, чтобы настроиться на его скорость, чтобы понять, что это за человек, какие у него ценности, чтобы обеспечить передачу той информации, которую вы хотите до этого человека донести.
Этап № 3 Разведка (сбор информации)Как вы думаете? Если вы хотите сделать продажу, будет лучше, если вы будете иметь данные о клиенте до того, как начнете свою продажу?
Пример: женщина хочет выйти замуж. Она сделала боевую раскраску. Как вы помните, боевую раскраску делают люди, которые идут на войну. Так вот, женщина идет на войну, привлекать мужчину.
Подводит глаза, чтобы сделать их более привлекательными, реснички, все такое… Все, что нужно показать, показывает. Это согласно обстановке. Помните, у нас было написано: время и место. Все, что не нужно, что не показывать, все убирает. И выходит для того, чтобы закрыть транзакцию, найти себе мужа. В этом случае что происходит?
Если она не знает, что нужно мужчинам, скорее всего она им хрен что продаст, извините за выражение. Но если она знает потребности мужчин, тут ей надо все делать правильно. И за бесценок не надо товар отдавать, и, с другой стороны, составить очередь потенциальных клиентов, чтобы устроить потом кастинг.
Потому что если нет кастинга и выбор невелик, то можно продешевить и отдать дорогой товар по дешевке. А если хорошо изучить конъюнктуру, то можно попробовать и завысить цену. Вот так.
Поэтому, когда вы готовитесь к продаже, хорошо бы выяснить для себя и собрать достаточно информации о том клиенте, который есть. Вы должны знать абсолютно точно, в чем его проблема. И каким образом вы можете эти проблемы решить.
И если вы сможете, когда мы дойдем до презентации, показать, что вы эти проблемы решаете, то, о чудо! Все становится прекрасно! Если вы не сможете показать, что эти проблемы решаются, то скорее всего человек будет не заинтересован. Он просто пройдет мимо.
Если вы не смогли при помощи этапа № 2 вызвать доверие и не смогли создать контакт настолько, чтобы с человеком разговаривать на одной волне, как правило, продажи дальше неэффективны.
