Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Упражнение
Используя РАС-методику, запишите свой голос на любой носитель информации: кассету, цифровое записывающее устройство и т. д. Сначала включите одну из своих любимых мелодий, которая послужит легким, расслабляющим фоном. Затем проведите разминку. Закройте глаза и вообразите, что очутились в каком-нибудь спокойном месте, например у тихого озера. Или безмятежно разлеглись в гамаке и нежитесь под мягкими лучами солнца. Расслабьтесь и глубоко вдохните. Медленно сосчитайте до 10, все сильнее расслабляясь с каждой названной цифрой. Ваш мозг входит в менее активное состояние. Это облегчает засыпание и помогает притупить сознание. После этого сделайте несколько позитивных утверждений, касающихся вас самих, вашей жизни и ваших устремлений. Постарайтесь произносить фразы так, как будто все уже произошло, реализовано. Это вызовет подсознательную работу вашего мозга. Вот несколько превосходных утверждений, которые подойдут кому угодно:
• Мне сопутствует успех.
• Я легко добиваюсь успеха.
• Процветание и благополучие – мои неразлучные спутники в жизни.
• Успешным быть легко.
• У меня в голове только позитивные мысли.
• Я абсолютно здоров.
Заявления, касающиеся продаж
Во время каждого из еженедельных совещаний я произношу различные позитивные фразы и заставляю всех сотрудников повторять их за мной. Одно из моих излюбленных заявлений звучит так: «Мне нравится огорошить клиента неожиданным утренним визитом или звонком». Когда я сам был менеджером по продажам, то записывал эти слова на листке бумаги и приклеивал его перед собой на стену. Затем громко и бодрым голосом повторял вслух. Если вы занимаетесь торговлей или руководите целой группой сотрудников, то такое утверждение подходит вам как нельзя лучше. Для большинства продавцов так называемые холодные звонки[27] – самое сложное в работе. Что до меня, то я обожаю неожиданно звонить по утрам. Мне кажется, это связано с многолетней привычкой повторять свое любимое утверждение.
Запишите 10 утверждений, которые вы считаете идеальными для себя. Помните: это должны быть положительные утверждения, выраженные в настоящем времени. Повторяйте их, пока хватит терпения. Должен сказать, что это самый мощный прием, который помог мне выбраться из рамок «синеворотничкового»[28] воспитания. Как только подготовите запись, слушайте ее каждый вечер перед сном. Да-да, предвижу ваш вопрос и отвечаю заранее: жена заставила меня надевать наушники…
Использование РАС для постановки целей
Цели концентрируют ваше внимание и заставляют мозг притягивать к себе то, что вы пожелали. Большинство людей тратят намного больше времени на планирование и подготовку отпуска, нежели на планирование жизни. Но постановка целей, затрагивающих все аспекты вашего существования и бизнеса, заставляет вашу РАС (целенаправленно) работать. А все потому, что в ту минуту, когда мы записываем свои цели, мы уже сфокусировали подсознание на успех, и оно немедленно начинает формировать эту новую для себя реальность. Вот почему простая запись поставленных целей на бумаге может придать вам ощущение некоего направления в жизни. Эффект получается еще более ощутимым, если вы повесите листок с перечнем целей где-нибудь на видном месте, чтобы зачитывать их каждое утро и каждый вечер.
Свои 27 долгосрочных целей я написал и наклеил на внутренней стороне дверцы своей аптечки; я перечитываю их всякий раз, когда протягиваю руку за тюбиком с зубной пастой. Однажды до меня дошло, как объединить пять целей и добиться их одним махом. Если бы я каждый день не заглядывал в свой список, то мне бы это не удалось. А так я подсознательно искал способы реализовать свои цели как можно скорее и с наименьшими затратами.
Чтобы выжать максимум пользы из постановки целей, попробуйте сформулировать самые ближайшие из них и отдаленные, долгосрочные. Первые должны предусматривать выполнение не очень легких, но все же достижимых задач. Тем самым вам будет проще сосредоточиться на своих успехах. Если вы придумаете маловероятные цели и никогда их не добьетесь, то лишь подкрепите собственный провал.
Семинар по формулировке целей
Запишите следующее:
• пять долговременных целей;
• пять целей на год;
• желательный годовой доход на ближайшие пять лет;
• три вещи, которые вы будете делать каждый месяц для улучшения качества своей жизни;
• три вещи, которые вы будете делать каждый месяц для совершенствования работы своей компании или отдела;
• три вещи, которые вы будете делать каждый месяц для улучшения своих личных показателей.
Размножьте эти списки и расположите так, чтобы вы натыкались на них ежедневно. Перечитывайте их так, будто уже добились всего, что было намечено, и все реализовали. Например: «Я заключаю пять сделок ежедневно». «Ежегодно мой бизнес растет на Х%».
Ответьте на следующие вопросы, чтобы наметить для себя новые цели и сосредоточить свое внимание на их успешной реализации.
• Какие три достижимые вещи вы хотели бы получить от своего бизнеса / работы? Запишите их, как будто они у вас уже есть.
• Какие три вещи заставят ваших сотрудников стать более эффективными и добиваться лучших результатов?
• Какие три вещи помогут вам более счастливым и здоровым человеком? Как часто и когда вы будете их делать?
Измерение эффективности: ключи к улучшению результатов работы
Еще один способ быстрого достижения цели – измерение эффективности каждого шага на этом пути. Если вы будете постоянно ее измерять, то сможете быстро и легко внести какие-то коррективы в то, что перестает давать ожидаемые результаты.
Люди уважают разного рода контроль. Когда я сотрудничаю с компаниями, то мы применяем всевозможные измерительные методики. Вот один инструмент, который вы можете адаптировать к конкретным областям вашего бизнеса, когда нужно измерить действенность проводимых бизнес-процедур. Это таблица эффективности продаж, предназначенная для сотрудников, которые занимаются реализацией пакетов дополнительных пособий и страховых выплат.
Для начала я проведу анализ отчета по частям, а затем покажу, как вся эта информация размещается на одном-единственном листке бумаги.
Верхняя строка таблицы показывает, сколько телефонных звонков в день сделал конкретный продавец (в данном случае была четырехдневная рабочая неделя). Поскольку он предлагал страховые планы корпоративным клиентам, то стремился войти в контакт с генеральными директорами, финансовыми директорами, главными бухгалтерами и сотрудниками отдела кадров. Как хорошо видно из представленной таблицы, в первый день ему удалось поговорить по телефону с 8 генеральными директорами, а потом в течение недели – еще с 26. Наш продавец также связался с 10 финансовыми директорами, 3 главными бухгалтерами и 29 сотрудниками отдела кадров.
