Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
На самом деле именно такой «компьютер» и заложен в ваш мозг. Называется он ретикулярная активизирующая система (РАС), и проблема заключается в том, что большинство из нас подсознательно настраивает ее на поиск ненужных вещей, вместо того чтобы нацелить на достижение тех фантастических результатов, о которых мы в итоге лишь мечтаем.
В этой главе вы узнаете, что такое РАС и как ею правильно воспользоваться для достижения успеха во всех сферах вашего бизнеса и вашей жизни. Вы также научитесь ставить цели и измерять эффективность, чтобы обеспечить быстрый рост вашего бизнеса. Наконец, вы получите детальное представление об одной из лучших компаний, которая с помощью непреклонной дисциплины и решимости мастерски овладела теми 12 базовыми навыками, о которых вы узнали в этой книге. Эту компанию можно по праву назвать совершенной машиной продаж.
Наши мысли определяют нашу личность
Ретикулярная активизирующая система – тот самый чудесный «компьютер» в мозге, который большинство из нас никогда не использует целенаправленно. Ежедневно у нас в голове проносятся тысячи мыслей, которые оказывают воздействие на каждую клетку нашего организма. Наши клетки абсолютно восприимчивы к среде, в которой находятся, а мысль – наиболее мощный инструмент для ее создания. По утверждению некоторых специалистов, если вы сердитесь, испытываете страх или беспокойство во время приема пищи, то в буквальном смысле отравляете свою еду. А когда вы сосредоточены на позитивных событиях, уже происходящих, или тех, которые вот-вот произойдут, то тем самым целенаправленно перемещаете фокус своего подсознания на кардинальное совершенствование всех аспектов своей жизни.
Отвлекитесь на минутку и вспомните о мыслях, которые сегодня проносились у вас в голове. Каковы были их преобладающий тон и характер? Если вы ведете себя подобно большинству, то ваши мысли, скорее всего, сосредоточены на проблемах и самокритике. Люди склонны переживать о том, что у них в жизни не ладится, и, как упоминалось раньше, между ними могут возникать контакты на почве общих бед, печалей и трудностей.
Прислушайтесь к окружающим. Просто удивительно, как часто вы слышите от них такие слова: «Терпеть не могу, когда это происходит», или «Я что-то не в форме», или «Не могу это сделать». Ретикулярная активизирующая система – внутренний программист нашего мозга, настроенный на определенное отношение к происходящим в жизни событиям. Ее сила в том, что она подсознательно соглашается и считает реальным все, чем бы вы ее ни загрузили. Вы не в силах дать адекватную оценку мысли и сказать: «Нет, она ничего такого не имеет в виду. На этот раз постараюсь сделать лучше». Подсознательно вы не можете отличить реальное восприятие от воображаемого. Поэтому если вам кажется, что вы не сможете что-то сделать, то, скорее всего, у вас ничего и не получится. Беспокойство оказывает такой же эффект. Если вам не дает покоя какая-то проблема, то подсознание приходит к выводу, что она для вас важна, но не помогает вам найти решение. Чтобы это сделать, нужно переключить мышление: прекратить попусту волноваться и потребовать от своего мозга решений. Я лично использовал этот прием раз 100, причем, казалось бы, в неразрешимых ситуациях.
Эти принципы я даже применял при воспитании собственных детей. Если кто-нибудь из них заявлял мне «Не могу это сделать» или «У меня не получается», я говорил: «А как это называется? Напомни-ка мне!» И слышал в ответ протяжное: «Подкрепление неудачи». Как-то раз мой сынишка, который учился играть в теннис, сказал: «Никак не могу освоить эту подачу». Потом взглянул на меня и добавил: «Но с каждым днем у меня получается все лучше и лучше». Мои дети ворчали и жаловались, но очень быстро и сами стали свидетелями фантастических результатов, которые не заставят себя ждать, если сосредоточить РАС именно на тех целях в жизни, которых вы хотите достичь.
Приходилось ли вам слышать такое высказывание: «Притворись, пока не получится»? Причина эффективности этой фразы в том, что, корректируя свое отношение (или притворяясь), как будто вы уже достигли поставленной цели, вы тем самым заставляете подсознание сделать этот успех или уровень мастерства реальностью. Что бы вы ни внушили своему подсознанию, оно поверит в это и постарается привнести в жизнь. Выработайте в себе такое отношение, будто вы уже добились успеха на желаемом поприще, а подсознание начнет со своей стороны содействовать в реализации этого успеха.
Отношение, так называемая установка – единственное, что поддается нашему контролю, и вместе с тем это наиболее мощное оружие. Вы не можете целиком контролировать свою супругу, детей, погоду, сотрудников, экономику страны. Вы можете приложить усилия к тому, чтобы лучше их понять, но управлять ими нельзя. Под вашим абсолютным контролем лишь ваше восприятие и отношение к окружающему. Но есть и хорошие новости: восприятие и отношение – это все, что вам нужно контролировать, чтобы добиться поставленных целей в жизни и бизнесе.
Как это работает
Предположим, вы проходите через терминал аэропорта и ищете свой выход на посадку в самолет. До отлета еще два часа, и спешить пока некуда. Вы не ждете никаких звонков, просто прогуливаетесь по терминалу и ищете проход. А вокруг происходят тысячи разных событий: разговоры, шум, объявления по громкоговорителю, веселая беготня детей, крики родителей. На все это вы не обращаете особого внимания, поэтому многое проходит мимо ваших ушей. А потом вдруг на весь терминал объявляют: «Джо Смит, подойдите к стойке регистрации. Вас ожидают». И тут до вас доходит: «Стоп! Это же меня!»
А ведь так работает ваша РАС, ограждая вас от всего ненужного и не пропуская то, что может представлять интерес. В переполненном людьми аэропорту РАС отключит вас от любых посторонних звуков. Представьте, каково бы было ходить по терминалу или сидеть в том же ресторане, если бы нельзя было отгородиться от ненужных вещей. Вы даже не смогли бы толком ни с кем поговорить или на чем-то сосредоточиться.
Другой пример – приобретение нового автомобиля. Правда ведь, что раньше вы никогда не обращали внимания на эту модель, а теперь начинаете замечать ее повсюду! Когда этот автомобиль стал представлять для вас интерес, ваша ретикулярная система сразу же выделила его среди других.
А вот еще один пример. Один из моих сценариев привлек нескольких голливудских актрис и певиц. О некоторых из них я бы, наверное, никогда не услышал, если бы они не проявили интерес к съемкам фильма. Когда мой сценарий взялась читать Лиэнн Раймс, претендующая на главную роль, я вдруг невольно стал натыкаться на нее, когда включал телевизор или листал какой-нибудь журнал. Если бы ее не заинтересовал мой фильм, я бы, наверное, знал лишь о том, что Лиэнн спела парочку хитов, и все. Но поскольку ее засек мой невидимый «радар» и моя РАС оповестила меня, что эта певица мне интересна, она попадалась мне на глаза буквально повсюду.
