Илья Мельников - Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли
Менеджер по оптовым продажам
В функциональные обязанности этого специалиста входит:
– Поиск клиентов.
– Ежедневное знакомство с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на свободный к продаже товар.
– Контроль своевременного погашения дебиторской задолженности клиентов, письменное уведомление непосредственного руководителя о каждом случае просроченного платежа с изложением причин задержки.
– Оформление и своевременная подача заявки на доставку/самовывоз продукции клиентам своего участка.
– Оформление договоров, сбор документов к ним.
– Разработка графика инкассации, своевременная подача заявки на инкассацию клиентов своего участка; самостоятельное проведение инкассации, сдача денег в кассу в установленные компанией сроки.
– Руководство торговыми представителями, контроль за надлежащим исполнением ими агентского и трудового договора, а также распоряжений руководства фирмы.
– Принимает клиентов; ведение переговоров.
Менеджер по сбыту
К функциям менеджеров по сбыту относятся:
– координация и направление всех видов продаж, включая заказ, его подготовку и проверку,
– определение ценовой политики предприятия,
– осуществление контроля за торговым персоналом,
– обеспечение развития каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских),
– личное сопровождение сделки с особо важными (ключевыми) клиентами,
– контроль прибыли и потерь,
– определение стандартов отчетности,
– составление общего консолидированного отчета,
– координация рекламных акций, способствующих продвижению товаров и т.д.
У менеджера по сбыту следующие должностные обязанности :
1. Организация сбыта продукции предприятия, поставка продукции потребителям.
2. Принятие участия в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.
3. Разработка планов (перспективных и текущих) сбыта продукции, обеспечение увязки производственных и сбытовых планов (на основе планов производства продукции).
4. Разработка и обеспечение выполнения мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).
5. Выявление потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иные посредники и пр.) и установление деловых контактов.
6. Организация подготовки договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.
7. Определение формы и способов оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.
8. Принятие участия в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.
9. Ведение переговоров с потребителями, согласование условий поставки, заключение договоров поставки.
10. Организация подготовки партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.
11. Контроль состояния запасов продукции на складах.
12. Принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
13. Проведение анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемых дополнительных услугах.
14. Принятие участия в:
– проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;
– организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
– рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и т.д.).
15. Обеспечение:
– учета выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;
– своевременного оформления сбытовой документации;
– составления предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.
16. Организация составления заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.
17. Организация учета нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверка соответствия объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
Менеджер по послепродажному обслуживанию
Послепродажное обслуживание – это комплекс мероприятий, осуществляемых производителем или продавцом по установке, монтажу и наладке, устранение недостатков продукции (товаров) в течение гарантийного срока, а также осуществление послегарантийного ремонта. Это общие, базовые элементы послепродажного обслуживания. Многие предприятия, стремясь завоевать симпатии потребителя, разрабатывают новые формы и стандарты сервисного обслуживания (особенно это касается сферы технически сложной продукции). Например, для производителей и продавцов компьютеров обычной формой послепродажного обслуживания является установка программного обеспечения и общее обучение потребителя пользованию отдельными программными продуктами. Производители самих же программных продуктов (например, информационных баз данных) гарантируют послепродажное обслуживание в форме регулярного обновления информации, устранения неполадок, обновления версий и т.д.
Однако следует различать обязательное гарантийное обслуживание и обслуживание как продажу услуг потребителям. Гарантийное обеспечение осуществляется или через фирменные магазины, или через гарантийные мастерские (существующие в качестве самостоятельных организаций) или в собственном подразделении (в структуре предприятия).
К функциональным обязанностям менеджера по послепродажному обслуживанию относится:
– Организация работы по послепродажному обслуживанию (в том числе гарантийному) выпускаемой продукции.
– Разработка формы, стандартов и схем послепродажного обслуживания продукции.
– Принятие участия в разработке разделов договоров поставки, купли-продажи, касающихся части послепродажного обслуживания продукции, а также в формировании цен на продукцию с учетом послепродажного обслуживания.
– Заключение договоров с продавцами продукции о послепродажном обслуживании и информировании потребителей о службах послепродажного обслуживания; принятие участия в определении гарантийных сроков продукции, в том числе сверх установленных законодательством.
– Организация работы в течение гарантийного срока по транспортировке неисправных товаров от потребителя в гарантийные мастерские и обратно, по предоставлению потребителям замены на время ремонта, по оформлению необходимой сопроводительной документации.
