Илья Мельников - Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли
8. Посещает все торговые точки (активные и потенциальные) в районе ответственности (за отчетный период).
9. Ведет постоянный поиск новых клиентов и заключает с ними договора поставки.
10. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
11. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации (при необходимости).
12. Контролирует проведение рекламных акций, промоакций, дегустаций.
Региональный торговый представитель
В должностные обязанности этого специалиста входит:
– Регулярное, согласно маршрутному листу и в соответствии с утвержденной схемой, посещение каждого клиента с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.
– Контроль отправки заказа в торговую точку согласно установленным срокам, объемам реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.
– Отслеживание состояния дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременное информирование руководства о возможных задержках оплат, а также факторах, влияющих на платежеспособность клиента.
– Произведение инкассации наличных денег за поставленный товар (в случае необходимости).
– Оперативное реагирование на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
– Выявление причин нарушений условий договоров, принятие мер по их устранению и предупреждению этих причин.
– Посещение всех торговых точек (активных и потенциальных) в районе ответственности (за отчетный период).
– Постоянный поиск новых клиентов и заключение с ними договора поставки.
– Консультирование клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров.
– Информирование непосредственного руководства обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и сбор маркетинговой информации (при необходимости).
– Проведение программы мотивации субдистрибьюторов/ключевых клиентов, направленные на увеличение количественной и качественной дистрибьюции.
Эксклюзивный торговый представитель
Основными функциями эксклюзивного торгового представителя являются:
– поиск клиентов,
– распространение продукции компании по торговым точкам на вверенной ему территории,
– мерчендайзинг,
– заказ продукции на склад субдилера у компании-поставщика.
Эксклюзивный торговый представитель обязан:
1. Знать всю информацию о товаре.
2. Посещать клиентов (получать при этом от них заказы на продукцию в соотношении 2 к 0,7, где 2 – количество посещенных клиентов за день, а 0,7 – количество заказов, т.е. на 20 клиентов придется 7 заказов ежедневно).
3. Осуществлять мерчендайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.
4. Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддерживать необходимый минимум товарного ассортимента; участвовать в формировании заказа (при необходимости).
5. Выполнять план продаж по территории.
6. Заниматься непрерывной максимизацией товарной матрицы в торговых точках и на складе субдилера.
7. Предоставлять в компанию ежедневный отчет о работе (заверенный субдилером) и еженедельный итог работы (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов).
8. Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность; еженедельно предоставлять данные об их эффективности.
9. Своевременно и оперативно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.
Управляющий общими продажами
Должностные обязанности управляющего общими продажами:
1. Непосредственное участие в реализации планов продаж, направленных на организацию сбыта продукции в установленные сроки, в необходимом количестве и ассортименте.
– Участие в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
– Обеспечение выполнения планов продаж, поставленных коммерческим директором.
– Определение и доведение до супервайзеров розничных продаж и менеджеров по оптовым продажам индивидуальных планов по продажам, дистрибьюции, привлечению новых клиентов.
– Контроль выполнения планов продаж и развития территории.
2. Внедрение и контроль способов взаимодействия между клиентами и компанией.
3. Налаживание взаимовыгодных отношений со стратегическими клиентами.
– Осуществление взаимодействия с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.
– Контроль работы дистрибьютора через менеджеров по оптовым продажам с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.
4. Периодическое сопровождение супервайзеров и менеджеров по оптовым продажам на маршруте; при необходимости участие в переговорах с клиентами.
5. Анализ и контроль дебиторской задолженности отдела.
– Разработка и внедрение мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
– Контроль погашения дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
6. Обучение и развитие профессиональных знаний и умений сотрудников отдела продаж.
– Обучение менеджеров по оптовым продажам и супервайзеров розничных продаж стандартам продаж.
– Проведение обучения подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
– Контроль эффективности работы супервайзеров розничных продаж, направленной на обучение торговых представителей.
7. Обобщение полученной от супервайзеров розничных продаж, менеджеров по оптовым продажам и торговых представителей информации о ситуации на рынке (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов); анализ полученной информации.
8. Разработка вариантов по повышению конкурентоспособности продукции на рынке, выступление с предложениями к коммерческому директору.
9. Отслеживание соблюдения ценовой политики в городе и области.
10. Участие в разработке программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории; ответственность за реализацию этих программ.
