Илья Мельников - Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли
3. Координация и контроль деятельности по сбыту продукции:
– Распределение территории между торговыми представителями.
– Постановка четких и выполнимых задач перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам филиала / представительства.
– Контроль выполнения торговыми представителями, мерчендайзерами поставленных задач; работы с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами; изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.
– При обращении клиентов с просьбами и жалобами – рассматривает их, участвует в переговорах.
4. Анализ и контроль дебиторской задолженности команды:
– Разработка и внедрение мероприятий по сокращению дебиторской задолженности.
– Контроль погашения дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.
5. Информирование об изменениях и обеспечение соблюдения всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибьюторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.
6. Обучение торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.
– Оценивание работы сотрудников, исходя из совместных поездок по маршруту.
– Проведение тренингов и обучения подчиненных во время непосредственной работы с клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
7. Несение ответственности за выполнение планов продаж и развития, увеличение количественной и качественной дистрибьюции на закрепленной территории.
Товаровед предприятия торговли
Функциональные обязанности товароведа:
1. Постоянно изучает спрос на все группы товаров и тенденции его развития.
2. Исследует факторы, влияющие на сбыт товаров и имеющие значение для успешной их реализации, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения, прогнозирует спрос на товары и объем продаж.
3. Изучает перспективы сбыта новых товаров с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов.
4. Анализирует опыт конкурентов с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства.
5. Контролирует сбыт продукции, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка.
6. Принимает участие в составлении планов товарооборота и товарного обеспечения.
7. Контролирует соответствия товаров действующим ГОСТам и ТУ.
8. Осуществляет постоянные контакты с поставщиками.
9. Контролирует выполнение контрагентами договорных обязательств, в том числе поступление товаров в согласованном ассортименте по срокам, качеству, количеству.
10. Участвует в составлении претензий контрагентам.
11. Принимает участие в подготовке ответов на претензии покупателей.
12. Принимает меры по ускорению оборачиваемости товаров, сокращению товарных потерь, изучает причины образования сверхнормативных товарных ресурсов и "неликвидов", разрабатывает меры по их реализации.
13. Информирует работников склада и администрацию предприятия о правилах хранения, транспортировки товаров, осуществляет контроль соблюдения правил хранения, транспортировки товаров, подготовкой товаров к отправке в торговый зал (при необходимости).
14. Проводит ежедневный контроль товарных остатков на складе предприятия.
15. Участвует в проведении инвентаризации товаров.
16. Осуществляет оперативный учет итогов реализации товаров, составляет обзоры конъюнктуры, отчетность по установленным формам, оформляет документы, связанные с поставкой и реализацией товаров.
17. Участвует в формировании цен.
18. Соблюдает трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны труда, требования производственной санитарии и гигиены, требования противопожарной безопасности, гражданской обороны.
19. Исполняет распоряжения и приказы администрации предприятия.
20. Информирует руководство об имеющихся недостатках в работе предприятия, возможных мерах по их ликвидации.
Торговый брокер
Должностные обязанности торгового брокера заключаются в:
– совершении гражданско-правовых сделок с различного рода товарами от своего имени или по поручению клиентов на основании заключенного с ними договора поручения или договора комиссии;
– выполнении поручений клиентов в порядке их поступления, на наиболее выгодных для них условиях;
– покупке и продаже партии товаров на аукционах, рынках наличного товара или срочного рынка, торгах;
– установлении деловых контактов с покупателями или продавцами товаров, требований участников сделки относительно покупки или продажи товаров или заключения коммерческих биржевых сделок различной степени доверия (договор комиссии, договор поручения);
– посещении торгов и аукционов; обеспечении предоставления необходимых данных для составления аукционных каталогов, а также установление от имени клиентов цены продажи, ее изменение и суммы сделки;
– выполнении расчетно-аналитических операций, а также операций, связанных с регистрацией и оформлением биржевых документов, формулировании содержания брокерских заявок.
– руководство работой подчиненных ему агентов.
Торговый представитель
Целью работы торгового представителя является достижение запланированных объемов продаж на закрепленной территории.
Его должностные обязанности следующие:
1. Регулярно посещает каждого клиента (согласно маршрутному листу и в соответствии с утвержденной схемой) с целью размещения заказа на очередную поставку и отслеживания остатков товара.
2. Следит за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами мерчендайзинга, за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования.
3. Контролирует в установленные сроки отправку заказа в торговую точку согласно заказанному объему реализации продукции, номенклатуре, комплектности и качеству.
4. Следит за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам и своевременно сообщает руководству о возможных задержках оплат, а также других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.
5. Производит инкассацию наличных денег за поставленный товар (в случае необходимости).
6. Оперативно реагирует на претензии клиента по количеству и качеству поставляемого товара согласно договору поставки.
7. Выявляет причины нарушений условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению этих причин.
