Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
Любопытна может быть категория туристов, по ряду причин не имеющих загранпаспортов. Для них закрыты туры за границу, но и в нашей стране есть огромное количество интересных туристических объектов, которые можно посетить. Если создавать УТП, ориентированное на эту категорию, можно очень неплохо заработать.
К сожалению, легко и просто все бывает только в сказках. Если вы ориентируетесь на результат, вам понадобится очень много новых идей. Однако одних идей недостаточно, их следует постоянно внедрять, проверять и анализировать. Используйте в своей работе как можно больше различных нетрадиционных способов и форм продаж. Именно они помогут вашему агентству не только выжить, но и обойти конкурентов.
Не забывайте также о разведке. Промышленный шпионаж широко распространен в современном мире. Крупные транснациональные компании тратят на него сотни миллионов долларов (и столько же – на защиту своей информации).
Конечно, я не призываю вас подглядывать в замочную скважину или подслушивать под дверью офиса конкурентов! Но ведь не будет лишним узнать, нет ли у них каких-то новых методов работы. А как это сделать без разведки? В конце концов, ни одно государство без нее не обходится. Однако я сразу хочу предупредить: ничего, противоречащего Уголовному кодексу, я рекомендовать не буду. Давайте заниматься сбором информации, находящейся в открытом доступе. Вот вам несколько советов.
• Посетите сами (или попросите сделать это друзей) офисы других агентств, попробуйте купить у них тур.
• Позвоните конкурентам по телефону, проанализируйте разговор.
• При приеме на работу нового сотрудника обязательно спрашивайте его: «А как на прошлом месте работы вы решали такие-то вопросы и справлялись с такими-то ситуациями?»
• Тщательно анализируйте сайты конкурентов, особое внимание уделяйте ключевым словам, по которым их продвигают.
• Внимательно читайте чужие рекламные тексты – вы можете узнать много нового!
Согласитесь, в том, что я порекомендовал, нет ничего противозаконного или неэтичного.
Кстати, по результатам сбора и правильного анализа информации может выясниться, что конкурент – на самом деле вовсе никакой не конкурент, а союзник!
Глава 3
Планирование работы туристического агентства
Представьте себе ситуацию: внезапно у вас появилось свободное время, и вы захотели его рационально использовать. За что вы возьметесь в первую очередь? Отдадите рубашки в химчистку? Почините неработающий телевизор? Сделаете что-то вкусное на ужин? Начнете изучать японский язык? Выкопаете клад, благо вам известно его точное местоположение? Предположим, что вы хотите выжать из этого времени максимум денег.
В таком случае, если вы распределите эти занятия по степени важности для достижения данной цели, то на первом месте будет стоять клад.
В теории все просто, а вот в жизни часто оказывается совсем по-другому. Мы приходим на работу и мгновенно погружаемся в «текучку». Не мы руководим процессом, а процесс – нами.
Чтобы убедиться, проанализируйте свой рабочий день. Просто через каждые 15 минут одной строчкой записывайте, чем вы занимались. Чтобы не забыть это сделать, ставьте будильник в мобильном телефоне. Если вы руководитель, потратьте один день, записывая все, чем заняты ваши подчиненные.
Если вы сумеете это сделать, в качестве награды можете купить себе что-нибудь вкусное.
Но самый большой бонус вы получите, окончательно проанализировав свои записи. Глядя на них, вы поймете, сколько в действительности времени тратили вы или ваши подчиненные на «выкапывание золотого клада».
Прибыль, а тем более – регулярная, будет поступать только в том случае, если она запланирована! Одноразовый доход можно получить, играя в карты или рулетку, постоянный достигается лишь организованной работой. Старая избитая фраза про «учет и контроль»[4] актуальна до сих пор!
И у вас, и у самого богатого человека на земле в сутках одинаковое количество часов и минут. Научитесь использовать время с максимальной выгодой, и тогда оно начнет превращаться в деньги.
Среди директоров и менеджеров туристических компаний встречаются разные люди. Есть любители читать специализированную профессиональную литературу, есть те, кто ходит на всевозможные семинары и тренинги.
Когда начинаешь с ними разговаривать, создается впечатление, что их вообще нечему учить. Они все знают, готовы мгновенно вступить в дискуссию по любому вопросу, связанному с туристической деятельностью. Таких людей с каждым годом становится все больше.
Когда же начинаешь спрашивать их о конкретных результатах, о том, чего лично они добились в своем бизнесе, начинаются всякие отговорки: клиентов нет, прибыли нет, отсутствует возможность разместить качественную рекламу, очень тяжело найти настоящих менеджеров-профессионалов, вообще все плохо, и конца и края этому не видно. Причем все говорят, что «пашут как лошади», что ужасно много работы – и катастрофически не хватает времени ни на что.
Я твердо уверен, что подобное происходит как минимум по трем причинам:
• отсутствие ясной и конкретной цели;
• отсутствие перспективного и календарного плана работы;
• отсутствие инструментов, позволяющих контролировать свою деятельность.
Конечно, все знают, что нужно планировать работу, но при этом очень часто считают, что в туризме следовать плану невозможно. Пришел турист – хорошо, будем подбирать ему путевку, делать запрос туроператору и оформлять бронирование. А если клиента нет, то тут планируй, не планируй – все равно толку никакого. Или, скажем, даже если запланировано на сегодня написать три большие статьи для сайта, что с того? Туристы явились в офис, и они важнее, чем какие-то статьи, следовательно, все планы катятся в тартарары.
Как же создать такой план, чтобы из него вышел толк? Вам ведь нужен график, который поможет заработать деньги и успешно развивать бизнес.
Давайте договоримся сразу: в вашем плане не должно быть абсолютно никакой «воды», не нужно писать общих фраз. Все слова типа «углубить», «расширить», «улучшить» на время составления плана следует просто забыть. Вам необходим рабочий инструмент, который будет впоследствии давать указания, что, как и когда надлежит сделать. Вам нужно запомнить, как то, что дважды два – четыре, что бизнес без планирования работы и подведения результатов существовать не может.
Если вы зайдете в Третьяковскую галерею, вас, вероятно, поразит картина Александра Иванова «Явление Христа народу» – причем не столько своей художественной ценностью и размерами, сколько количеством эскизов, о которых вы узнаете. Вы сразу поймете, что без четкого плана такое полотно невозможно было бы написать.
