Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Во-вторых, если отдел продаж у Вас есть, но Вы хотели бы разогнать его полностью завтра же – также ставите себе +2 балла.
• «Восемь менеджеров по продажам или больше на одного руководителя продаж» – +1 балл.
Если такая ситуация имеется в Вашем отделе продаж – ставите себе +1 балл. За то, что при таком количестве менеджеров по продажам на одного руководителя большинство менеджеров фактически предоставлены самим себе. Делают когда хотят и что хотят. И работают не более чем на 30–40 % собственного потенциала.
Минимально стабильное количество сотрудников в отделе активных продаж – пять менеджеров плюс начальник отдела. И то из этих пяти хотя бы один должен быть назначен заместителем начальника отдела продаж. В стандартном, полностью укомплектованном отделе продаж может быть десять человек. Из них – не менее двух-трех руководителей продаж. Например, начальник отдела и два старших группы.
• «Не проводятся ежедневные/еженедельные совещания, нет форм контроля» – +2 балла.
Для эффективного административного руководства отделом продаж необходимо проводить как ежедневные оперативки (с утра!), так и еженедельные планерки. Плюс к этому необходимо использовать несколько отчетно-контрольных форм для сквозной организации работы и контроля менеджеров по продажам.
Если совещания в отделе продаж у Вас не проводятся или проводятся изредка и хаотично, а отчетно-контрольные формы не используются – ставьте себе +2 балла. Если проводятся только ежедневные или еженедельные совещания и часть отчетно-контрольных форм имеется – ставите себе +1 балл.
Если Вы проводите как ежедневные, так и еженедельные совещания и у Вас используются CRM-система и отчетно-контрольные формы, позволяющие полностью контролировать работу сотрудников отдела продаж и выполнение ими нормативов по интенсивности звонков и встреч с Клиентами, – поздравляю Вас! И Вы не получаете баллов по этому пункту.
• «Нет (или почти нет) технологий и стандартов продаж» – +2 балла.
В главе 9 «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж» я рассказал о 33 видах документов, которые используются в работе профессиональных отделов продаж. Необходимо до половины этих документов, чтобы просто запустить работу профессиональной системы продаж. Впоследствии количество документов доводится до 60–90 % от полного списка.
В большинстве отделов продаж используется всего два-пять видов документов из этого списка. А потом удивляются, почему продажи не идут! Если у Вас именно такая ситуация, ставите себе +2 балла. Если у Вас имеется хотя бы 10 видов документов в соответствии с нашим списком, ставите себе +1 балл. Если у Вас имеется половина видов документов из списка или больше, Вы не получаете баллов за этот пункт.
5. Система оплаты труда менеджеров по продажам, планы продаж.
В этом разделе Вы выбираете один из предложенных вариантов. Либо не подпадаете ни под один из них и можете не получить ни одного балла.
• «Фиксированный оклад без процентов от результатов продаж» – +2 балла.
Один из трех самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам.
ПРИМЕР
Одна из региональных телекоммуникационных компаний, принадлежащих холдингу «Голден Телеком». Система оплаты менеджеров по продажам строится так: оклад 15 тысяч рублей, по тем временам и для того города – очень неплохой. Сверх оклада никаких процентов от результата. Месячное премирование предусмотрено, но от результатов работы сотрудников практически не зависит и реально ни разу не срабатывало. Как Вы думаете, эти менеджеры что-нибудь продавали?
Кто сказал, что не продавали? Вы плохо про них думаете! Они продавали: офисные АТС, системы охранной сигнализации, сдавали помещения в аренду… В общем, продавали все что угодно. Кроме услуг родной компании. А чтобы не стучать друг на друга, в отделе продаж левачили все менеджеры без исключения. ∆
• «Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги» – +2 балла.
То есть главное – отдать товар или оказать услуги Клиенту. А будет оплата, не будет – кому какое дело? Второй из самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам.
ПРИМЕР
Кирпичный завод. Оплата менеджерам идет от объема отгрузки кирпича. Оплачен этот кирпич или нет – на расчет зарплаты не влияет. В результате к воротам завода стояла очередь из грузовиков Клиентов – так хотели забрать кирпич, хотя бы самовывозом! После первых 5 миллионов невозвратной задолженности руководство завода задумалось – может, что-то не так? Но поздно – вернуть эти 5 миллионов уже не удалось. А еще несколько десятков миллионов «подвисли», и их пришлось вышибать с боем. Вернуть удалось только часть этой задолженности. ∆
• «Чистый% без оклада» – +2 балла.
Третий из самых попадущих вариантов оплаты менеджеров по продажам. Внешне он лучше, чем чистый оклад, во всяком случае, стимулирует менеджеров искать Клиентов и делать продажи. Голод вообще великий мотиватор.
Беда в том, что на первом этапе уходят слабейшие из принятых на работу сотрудников. А потом уходят сильнейшие. Ахиллесова пята этой системы оплаты – она совершенно не развивает лояльность сотрудников к Компании. Сотрудники не дураки. И понимают, что Компания относится к ним как к расходному материалу. Никто в них ничего не вкладывает. Заработают денег – хорошо. Нет – никто ничего им не должен. Вот и они относятся к Компании так же. И могут не просто уйти, а утащить с собой клиентскую базу. К прямым конкурентам. Или организовать собственный бизнес, точь-в-точь похожий на бизнес Вашей Компании.
• «Оклад +% от оборота/принесенных денег, возможно предоставление Клиентам скидок от прайс-листа» – +1 балл.
Менеджерам по продажам чаще всего платят оклад плюс процент от принесенных денег (от оборота). Но если при этом менеджеры могут давать скидки Клиентам (сами или по согласованию с начальником отдела продаж), то они, скорее всего, планомерно режут Вашу маржу. Механизм этого явления подробно описан в главе, посвященной оплате труда менеджеров по продажам.
По нашему опыту, эффективная система оплаты менеджеров по активным продажам может строиться так.
• Оклад плюс процент. Причем оклад – не слишком большой. Но ни в коем случае не ниже среднерыночного по Вашему городу. А также не ниже тех окладов, которые платят своим сотрудникам Ваши прямые конкуренты.
Напоминаю: по состоянию на осень 2014 года платить менеджерам по продажам в регионах менее 15–20 тысяч рублей оклада (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 25–30 тысяч рублей) – означает напрашиваться на серьезные неприятности. Аналогично платить менеджерам по продажам в Москве оклад менее 35–45 тысяч рублей (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 50–60 тысяч рублей) – значит напрашиваться на неприятности.
