Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Таким образом, решение о построении отдела продаж необходимо принимать, исходя из двух соображений. Первое – насколько могут быть увеличены доходы Вашего бизнеса, если Вы построите профессиональную систему продаж. Второе – насколько сейчас неэффективны организация отдела продаж и работа с Клиентами в Вашем бизнесе. Насколько велики риски потери Клиентов, утраты положения на рынке, превращения бизнеса в болото или его гибели? И насколько велика потребность в построении профессиональной системы продаж, чтобы защитить Ваш бизнес от всех этих рисков?
Вам наверняка хотелось бы внести ясность в Вашу ситуацию уже сейчас. Для этого мы разработали специальную анкету (см. ниже). Эта анкета, во-первых, поможет Вам определить – на какое увеличение доходов Вы можете рассчитывать, если построите профессиональную систему продаж. Во-вторых, в процессе анализа Вы сможете увидеть слабые места той системы продаж, которая на данный момент имеется в Вашем бизнесе. Это те слабые звенья, которые приводят к снижению эффективности и интенсивности работы с Клиентами. К потере Клиентов, недополучению прибыли, уходу сотрудников, нанесению ущерба бизнесу в целом.
Сначала идет сама анкета – прошу внимательно ее прочитать. Потом приведены подробные рекомендации, как заполнять анкету. Здесь немало хитростей и тонкостей. По ходу ответов на вопросы анкеты Вы сможете лучше понять, как строится система продаж. Уточните, какие моменты при организации работы отдела продаж приносят пользу. Какие – вредны для Ваших продаж и Вашего бизнеса. В конце дана более развернутая трактовка результатов анкеты.
Анкета: нужна ли Вам система продаж и можно ли увеличить доход с ее помощью?
Как использовать анкету: отметьте все утверждения, которые верны для Вашего бизнеса. Просуммируйте баллы по всем выбранным утверждениям. Анализ результатов – внизу анкеты.
1. Возможно ли вообще развитие Вашего бизнеса?
• «Да, в нашем городе/регионе» – +1 балл.
• «Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России» – +1 балл.
• «Да, возможен выход на мировые рынки» – +1 балл.
2. Возможно ли увеличение объема продаж Вашего бизнеса? (Выберите не более 1 пункта.)
Проверочный вопрос: «Можно ли увеличить Ваши продажи? Скажем, раза в два?»
• «Да, в два раза и более» – +2 балла.
• «Да, на 20–30 %» – +1 балл.
3. Количество и качество менеджеров по продажам (торговых агентов).
• «Менеджеров по продажам не хватает» – +2 балла.
• «Количество потенциальных Клиентов более чем в 40 раз превышает количество имеющихся менеджеров по продажам» – +2 балла.
• «Количество менеджеров достаточное, но менеджеры не годятся» – +1 балл.
• «А где вообще можно найти хороших менеджеров? И существуют ли они?» – +2 балла.
4. Управление продажами, технологии продаж.
• «Отдела продаж нет или он не годится» – +2 балла.
• «Восемь менеджеров по продажам или больше на одного руководителя продаж» – +1 балл.
• «Не проводятся ежедневные/еженедельные совещания, нет форм контроля» – +2 балла.
• «Нет (или почти нет) технологий и стандартов продаж» – +2 балла.
5. Система оплаты труда менеджеров по продажам, планы продаж (выберите не более 1 пункта).
• «Фиксированный оклад без процентов от результатов продаж» – +2 балла.
• «Оплата от отгрузки товара/объема предоставляемых услуг без контроля, были ли оплачены эти товары/услуги» – +2 балла.
• «Чистый% без оклада» – +2 балла.
• «Оклад +% от оборота/принесенных денег. При этом возможно предоставление Клиентам скидок от прайс-листа» – +1 балл.
6. Как идут продажи? (Выберите не более 1 пункта.)
• Пассивные продажи: «Сидим и ждем, когда придут Клиенты. При этом существенная часть наших потенциальных Клиентов – юридические лица» – +4 балла.
• «Ищем Клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100 % дистанционно – телефон, факс, e-mail» – +2 балла.
• «Работаем с Клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем» – +1 балл.
Результат• 0–4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.
• 5–7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.
• 8-10 баллов: систему продаж НУЖНО строить. Ожидаемый прирост доходов – 30 % и более.
• 11–15 баллов: строить систему продаж НУЖНО И ЖИЗНЕННО ВАЖНО. Идет потеря больших денег. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.
• Более 15 баллов: похоже, Ваш бизнес – нераскопанный Клондайк.
Как заполнять анкету1. Возможно ли вообще развитие Вашего бизнеса?
• «Да, в нашем городе/регионе» – +1 балл.
• «Да, возможен выход на Москву/развитие по регионам России» – +1 балл.
• «Да, возможен выход на мировые рынки» – +1 балл.
В этом разделе ответы по пунктам суммируются. Вы можете выбрать и один пункт, и сразу несколько. Например, Ваш бизнес может развиваться в своем городе и в нескольких близлежащих регионах, а в мировую экономику пока рановато – получаете +2 балла (по первому и второму пунктам). Или бизнес уже не имеет смысла развивать в Вашем регионе – что могли, взяли. Зато имеет смысл серьезно развиваться в Москве и некоторых странах СНГ. Тогда Вы получаете +2 балла (по второму и третьему пунктам). Разумеется, если Ваш бизнес – изначально московский, то баллы по второму пункту Вы получаете за перспективу развития в регионах.
2. Возможно ли увеличение объема продаж Вашего бизнеса?
Проверочный вопрос: «Можно ли увеличить Ваши продажи? Скажем, раза в два?»
• «Да, в два раза и более» – +2 балла.
• «Да, на 20–30 %» – +1 балл.
Если Вы отвечаете «да» по первому пункту, получаете +2 балла. И второй пункт для Вас не действует как более слабое утверждение. Если увеличить продажи в два раза Вы считаете малореальным, а вот на 20–30 % – это еще возможно, то получаете +1 балл.
Если Вы считаете, что увеличить продажи в Вашем бизнесе нереально, не получаете ни одного балла. Кроме того, самое время задуматься, что делать с Вашим бизнесом. Может быть, его срочно надо продавать, пока он еще не начал падать вниз. А может быть, его просто нужно пристрелить, чтобы не мучился (если продажи увеличить нельзя и бизнес не приносит доходов, а то и уже убыточен). Хотя, возможно, продажи увеличить можно… просто Вы не знаете, как это сделать.
При ответе на вопросы второго раздела есть две тонкости. Во-первых, Вы отвечаете на вопросы, имея в виду географию продаж, обозначенную Вами в первом разделе. То есть если Вы считаете, что развитие Вашего бизнеса в других регионах возможно, то и на вопрос о возможности двукратного увеличения продаж отвечаете с учетом потенциала других регионов.
