Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
Напоминаю: по состоянию на осень 2014 года платить менеджерам по продажам в регионах менее 15–20 тысяч рублей оклада (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 25–30 тысяч рублей) – означает напрашиваться на серьезные неприятности. Аналогично платить менеджерам по продажам в Москве оклад менее 35–45 тысяч рублей (а в некоторых отраслях бизнеса – менее 50–60 тысяч рублей) – значит напрашиваться на неприятности.
Процент можно платить от оборота (принесенных денег) только в случае, если в Вашем бизнесе скидки в принципе невозможны. Если же скидки допускаются, процент лучше платить от маржи (наценки, валовой прибыли). Причем не реальной, а упрощенной, чтобы менеджер сам мог подсчитать маржу по каждому своему контракту.
• Плюс к этому в Приказе по зарплате должны быть установлены личные планы продаж. А также планы продаж на отдел и/или Компанию.
• При этом сама базовая ставка комиссионных менеджеров по продажам должна зависеть от выполнения или невыполнения плана. То есть за один и тот же контракт менеджер получит меньше комиссионных, если не выполнил личный план продаж в этом месяце. Больше – если выполнил личный план продаж. И еще больше, если выполнен план продаж на отдел/Компанию.
Если Ваша система оплаты строится именно по этим принципам, поздравляю Вас! И Вы не получаете баллов по этому разделу.
6. Как идут продажи?
• Пассивные продажи: «Сидим и ждем, когда придут Клиенты. При этом существенная часть наших потенциальных Клиентов – юридические лица» – +4 балла.
Самый попадущий вариант, честные +4 балла. Скорее всего, Вы теряете даже не большие, а очень большие деньги. Вы можете позволить себе так работать с Клиентами только в случае, если Клиенты и так стоят к Вам в очередь. И Вы берете с них взятки за то, чтобы отгрузить им свой товар.
• «Ищем Клиентов сами, приглашаем к нам в офис/салон. В остальном работаем на 100 % дистанционно – телефон, факс, e-mail» – +2 балла.
Работать так – дело хорошее, когда Вы продаете то, что пользуется спросом, и по очень выгодным ценам. В данном случае речь может идти больше о сбыте, чем о продажах.
Чем отличаются продажи от сбыта? Сбыт – это когда Клиент берет у Вас то, что ему заранее нужно. И по той цене, которая его заранее устраивает. Настоящие продажи начинаются либо со слов «Это слишком дорого», либо со слов «Нам это не нужно».
Если Вы занимаетесь сбытом вместо продаж, то цена этого – то, что Вы сами режете себе маржу. За это Вы и получаете свои +2 балла.
• «Работаем с Клиентами дистанционно (в основном по телефону), к некоторым выезжаем» – +1 балл.
Хорошо, что Ваши менеджеры по продажам иногда отрывают задницы от стула. И все же изредка навещают Клиентов в их офисах.
Но все же более правильно, если в Вашей Компании действует жесткий стандарт выезда на первую встречу на территорию Клиента. То есть Ваши менеджеры по продажам автоматически выезжают на встречу к каждому корпоративному Клиенту, с которым вступают в переговоры. Или к каждому ключевому Клиенту, если общее количество Клиентов слишком уж велико. Единственное исключение – те Клиенты, которые сами настойчиво просят о первой встрече на Вашей территории. И даже к ним потом обязательно нужно будет приехать на их территорию. Значение таких встреч для правильного ведения переговоров с Клиентами и выстраивания с ними личных взаимоотношений трудно переоценить.
Если именно такой стандарт установлен в Вашей Компании, работа с корпоративными заказчиками выстроена у Вас наиболее правильным образом. Разумеется, в этом случае Вы не получаете баллов по этому разделу.
Анализ результатов анкетыПросуммируйте баллы, которые Вы набрали по всем разделам анкеты. Настало время выяснить, какое увеличение дохода может Вас ожидать, если Вы построите профессиональную систему продаж.
Прежде всего необходимо уточнить два важных момента:
• в какой срок может наступить это увеличение продаж? Предположим, Вы немедленно начнете строить систему продаж и будете строить ее интенсивно. В этом случае Вы можете ожидать прогнозируемого увеличения продаж через 9-12 месяцев;
• прогноз увеличения продаж, указанный в анализе, консервативный. К примеру, при выстраивании систем продаж у некоторых Заказчиков «Капитал-Консалтинг» оборот за год вырастал в два, в некоторых случаях – даже в пять раз. В прогнозе такие результаты не указаны, обещать их я Вам не могу. Но на практике – случается.
В зависимости от количества баллов будут следующие результаты.
• 0–4 балла: значительное увеличение доходов с помощью системы продаж маловероятно.
Такой результат возможен в случае, если продажи могут увеличиваться, но все компоненты системы продаж выстроены «от и до». Если система продаж работает действительно классно, то она стабильно дает максимально возможный результат. И дальнейшие пути совершенствования Вашего бизнеса нужно искать в других местах. Впрочем, если внешне все классно, но результаты не так хороши – договоритесь об экспресс-аудите системы продаж с одним из ведущих экспертов «Капитал-Консалтинг». Посмотрим, что там у Вас на самом деле!
ПРИМЕР
Именно по такой схеме начиналась встреча с одним из наших партнеров. Бизнес – дистрибуция алкоголя. Генеральный директор Компании начал встречу со слов: «В продажах у нас все классно. Никаких проблем нет. Но все же хотелось бы, чтобы Вы посмотрели, как мы работаем. Вы же профессионалы. Может, мы что-то делаем не так?» При дальнейшем аудите системы продаж вскрылось два основных вопроса:
• во-первых, в отделе продаж была страшная текучка. Новые торговые агенты в среднем выживали от двух недель до двух месяцев. В отделе был единственный торговый агент, который проработал год. Он так проворовался в начале своей работы, что его просто не могли уволить. Он ездил вместе с охранником – отрабатывал украденное;
• во-вторых, Компания в целом РАБОТАЛА В УБЫТОК КАЖДЫЙ ВТОРОЙ МЕСЯЦ.
Мы поправили эту ситуацию буквально за три месяца. Доходность бизнеса резко возросла. Средняя наценка по всем клиентским контрактам была увеличена в ПОЛТОРА РАЗА. При этом объем продаж (в декалитрах) не упал, а увеличился на 7 %. И все это было проделано в несезон. ∆
• 5–7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.
Такой результат означает, что большинство компонентов, необходимых для системы продаж, в Вашем бизнесе уже выстроены. Дальнейшие улучшения возможны, но слишком больших увеличений доходов не ожидается. Ведь Ваша система продаж уже работает неплохо.
