Константин Бакшт - Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент
• После этого нужно рассказать, в чем заключается его работа и как она ведется. По шагам! Новичку также передаются материалы, технологии и стандарты для самостоятельного изучения.
Вот один из вариантов программы, по которой проводится адаптация новых менеджеров по продажам. Для тех наших заказчиков, которым мы строим отделы продаж под ключ и для кого набираем сотрудников в эти отделы.
1-я рабочая неделя1-й рабочий день
1. Идеологический семинар. Рассказываются миссия Компании, история создания, обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели Компании.
2. Знакомство с сотрудниками, с которыми будут непосредственно осуществляться контакты, и с ключевыми лицами Компании.
3. Лекция о коммерческой работе: обязанности менеджера, отчетные документы, работа с базой. Определение, в чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник.
4. Формирование папок с документами для менеджеров – со всей документацией.
5. Изучение информации о продукте. Выдать весь раздаточный материал по продукции.
Постановка цели: изучить весь раздаточный материал в течение недели.
2-й рабочий день
1. Участие в ежедневной планерке. Определение этого действия как нормы.
2. Тренинг «холодного» звонка (внутрикорпоративный), выдача каждому на руки технологии «холодного» звонка.
3. Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала. В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты (менеджеры по продажам) и руководители продаж.
3-й рабочий день
1. Реальные звонки Клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов (если они есть).
2. Самостоятельное изучение раздаточного материала.
3. Первые встречи у Клиентов в качестве пассивных наблюдателей.
4-й рабочий день
1. Самостоятельные «холодные» звонки.
2. Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов. Осуществление обратной связи.
3. Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками. Осуществление обратной связи.
5-й рабочий день
1. Тренинг по продукту (обратная связь по изученному раздаточному материалу). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели: восполнить пробелы.
2. Самостоятельные холодные звонки.
3. Самостоятельные встречи.
2-я рабочая неделя6-й рабочий день
Профессиональный тренинг «Активные продажи», 1-я часть.
Разделы тренинга: «Подготовка», «Установление контакта», «Выявление потребностей», «Презентация».
7-й рабочий день
Профессиональный тренинг «Активные продажи», 2-я часть.
Разделы тренинга: «Преодоление возражений», «Отстройка от конкурентов», «Работа с ценой», «Завершение сделки».
8-й рабочий день
1. Самостоятельные звонки Клиентам.
2. Самостоятельные первые встречи.
3. Обсуждение возникших трудностей с бизнес-тренером и руководителями продаж.
9-й рабочий день
1. Самостоятельные «холодные» звонки.
2. Самостоятельные первые встречи.
3. Присутствие на «дожимах» с бизнес-тренером и руководителями продаж.
10-й рабочий день
1. Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными: оттачивание мастерства телефонных звонков, навыков презентации, преодоления возражений и т. д.
2. Самостоятельные звонки и встречи.
К концу первых двух недель работы менеджер обязан
1. Быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию Компании.
2. Владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера.
3. Легко использовать технологию холодного звонка.
4. Уметь качественно осуществлять подготовку к встрече.
5. Быть способным установить контакт с Клиентом и выявить его потребности.
6. Уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг.
7. Легко применять отстройки от возражений и конкурентов.
Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют бизнес-тренер и руководители продаж.
При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время (в зависимости от сложности проблемы), чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.
В дальнейшие две недели
1. Под присмотром бизнес-тренера и руководителей продаж постоянно оттачиваются навыки каждого этапа продаж. Они минимум раз в неделю контролируют встречи каждого из новичков (лично участвуя в их проведении) и дают обратную связь новичкам. Выявив слабые места, проводят тренинг для всей команды на устранение недостатков.
2. Раз в неделю в строго отведенный день проводятся различные тренинги, посвященные наиболее актуальным проблемам менеджеров по продажам, где происходит обмен опытом и решаются накопившиеся проблемы.
3. Каждый менеджер по продажам самостоятельно ведет свою коммерческую работу. Плюс систематически участвует в «дожимах» опытных коммерсантов, чтобы перенять у них опыт.
4. С каждым менеджером руководитель продаж проводит индивидуальную беседу и намечает дальнейшее развитие каждого сотрудника. Рассматриваются возможные перспективы карьерного роста.
А вот один из вариантов программы, по которой новым менеджерам по продажам рассказывается о специфике их работы и деятельности Компании, технологиях и стандартах коммерческой работы в процессе первичной адаптации.
Программа обучения сотрудников в отделе продаж
Основное назначение отдела продаж:
• поиск и привлечение в Компанию крупных корпоративных Клиентов;
• заключение сделок как с крупными корпорациями и производствами, так и с отдельными физическими лицами;
• продвижение (позиционирование) товаров/услуг Компании на рынке;
• ведение документов внутреннего пользования и выполнение стандартов отдела продаж. Включая технологию «холодного» звонка, технологию проведения встречи и т. д.
Отдел продаж строго структурирован, включает в себя:
• начальника отдела продаж;
• заместителя начальника отдела продаж;
• менеджеров по продажам.
Помимо этого, выделяется отдельный человек в отделе продаж (администратор отдела продаж), который выполняет функции внутреннего бэк-офиса отдела продаж и назначается ответственным лицом за ведение клиентской базы.
Тема 2. Организация работы менеджеров по продажамДокументы, ведущиеся в отделе:
• клиентская база;
