Александр Мысин - Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг
ИНФОРМАЦИОННЫЕ СРЕДСТВА, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В АКЦИЯХ
Это очень важный аспект – как донести до клиентов информацию о проведении акции. Конечно, можно использовать различного рода внешнюю рекламу. Но так ли она целесообразна, если акция не масштабна и проходит в рамках одного салона, а не крупной сети салонов? Очевидно, что такое информирование клиентов будет неразумно дорогостоящим. На самом деле основных путей информирования клиентов салона о предстоящих акциях всего три:
• активное информирование клиентов силами сотрудников (в том числе устная реклама по телефону);
• объявления об акции (см. таблицу 22);
• реклама «из уст в уста» среди клиентов.
Таблица 22. Виды объявлений об акции и их размещение
Подводя итоги по стимулированию продажи услуг в парикмахерских салонах, следует отметить, что акция, проведенная непрофессионально, способна нанести вред имиджу салона. Все усилия могут быть сведены на «нет» в случае неверного выбора времени или недостаточной информированности клиентов, а также при слишком частом проведении акций. Если же акции грамотно планируются, проводятся и анализируются, у парикмахерского салона есть все шансы на успех.
Техника продажи услуг в парикмахерских салонах
ПРОДАЖА И ПРОДАВЕЦ
Всем нам в своей жизни приходится сталкиваться с процессом купли-продажи. Мы покупаем продукты в гастрономе, оплачиваем коммунальные услуги, транспортные услуги, услуги докторов, юристов и многих других специалистов. Продавцы этих товаров и услуг превращают в деньги то, что является для всех других привычным средством существования.
Продажа – одно из самых древних действий человека, которое стало профессией.
Чтобы выжить и добиться большего успеха в конкурентной борьбе, необходимо постигнуть смысл продажи услуг, отточить технику этого процесса и обрести мастерство.
Не сомневаемся, что каждый из читателей имеет свой опыт общения с плохими продавцами. Возможно, вы не один раз встречались с распространителями различных товаров, которые в навязчивой или грубой форме предлагали (скорее, пытались заставить) купить их товар. Возможно, и в салонах вам доводилось сталкиваться с равнодушными, а порой неучтивыми администраторами. Вспомните, как часто именно по этой причине вы отказывались от обслуживания или покупки.
Продавец «от природы»? Примеры плохих продавцов преследуют нас на каждом шагу. Из-за таких плохо подготовленных продавцов сложилось мнение, что есть люди – прирожденные продавцы, а есть люди, не способные что-либо продавать. Возьмем на себя смелость утверждать, что это совсем не так. Человек рождается с естественными способностями ко всему. Вопрос лишь в том, как они будут развиваться. Это значит, что вовсе не каждый станет профессиональным продавцом. Но необходимые базовые навыки может приобрести любой желающий.
Назначение продавца. Часто можно услышать: «Хороший продавец продаст все что угодно». Это не так. Хороший продавец может продать только то, в ценность чего он верит.
Продавец, который не верит в ценность того, что продает, похож на корабль без руля.
В первую очередь нужна вера в назначение парикмахерских услуг. Предлагая клиенту купить услугу, вы должны помнить о своей главной задаче – помочь каждому клиенту стать красивее и через это сделать мир прекраснее. Продавая услугу клиенту, нужно гордиться своей миссией.
Индивидуальный подход к покупателю. Можно продавать услугу только конкретному клиенту, например Ивановой Марии, в возрасте 34 лет имеющей двоих маленьких детей и огромный дефицит времени на уход за собой. Как и что продать Марии? Наверное, можно сделать ей стрижку, не требующую сложной укладки в домашних условиях, и вдобавок присмотреть за малышами во время обслуживания. Отличным предложением будет и легкая химическая завивка, придающая объем и создающая удобство в уходе за прической. Эти услуги, скорее всего, Мария купит. А вот продать ей стрижку, требующую ежедневной укладки и десяти длительных сеансов у косметолога, вряд ли удастся.
Если продавать все услуги одинаково, без персонального подхода к каждому клиенту, их будут покупать довольно редко.
Факторы успеха. Парикмахерский бизнес формируют люди. От них зависит и успех бизнеса, добиться которого помогают личное желание, энтузиазм и способность к общению. Для мастеров любого парикмахерского салона можно выделить три решающих фактора успеха в общении с клиентами:
• компетентное консультирование;
• высококачественное обслуживание;
• продажа сопутствующей продукции.
Хорошо продавать – это целое искусство. Так старайтесь овладеть секретами этого искусства!
Качества профессионалов парикмахерского бизнеса
О продаже и вовлеченных в нее низкоквалифицированных продавцах-распространителях у многих покупателей сложилось негативное мнение. Однако администратор-продавец должен обладать следующими качествами.
НАСТОЙЧИВОСТЬ
Вы не раз были свидетелями, как маленькие дети в магазинах просят родителей купить им игрушку. Иногда это заканчивается слезами – родители наотрез отказываются выполнить просьбу. Но частенько родители не выдерживают и покупают требуемый подарок только потому, что дети ведут себя крайне настойчиво. Это происходит потому, что маленький человек в начале своего жизненного пути не боится слова «нет» и борется с запретом всеми возможными ему способами.
Конечно, мы не предлагаем поступать так же напористо, но, на наш взгляд, настойчивость является важнейшим качеством для продажи парикмахерских и косметических услуг.
ИНИЦИАТИВНОСТЬ
Недопустимо стоять на своем рабочем месте и ждать, когда клиенты сами захотят купить услугу или сопутствующие парикмахерские средства. Мастер или администратор должен правильно вести диалог, предлагая клиентам купить услуги/товары и не боясь при этом ответного слова «нет». После приветствия надо начинать общение с зашедшим в салон клиентом самым правильным вопросом: «Я могу Вам чем-нибудь помочь?»
Нужно нормально относиться к слову «нет», помня, что оно часто означает: «Нет, не сегодня».
ТРЕЗВОЕ ОТНОШЕНИЕ К РЕАЛЬНОСТИ
Значимой ценностью продавца является ведение базы данных не только о постоянных клиентах, но и о потенциальных покупателях, которые сказали: «Нет, не сегодня». В рецепции салона должна вестись запись таких клиентов, чтобы время от времени возвращаться к ним с повторным предложением о покупке услуг. И возможно, та клиентка, которая приходила в ваш салон только на стрижку, решится сделать окрашивание или мелирование или купить продукцию по уходу за волосами, которую она раньше не использовала.
