Артур Салякаев - Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни
Не говорите на языке проблем. Да, проблемы случаются в любой компании и на любой должности, но вас будут ценить руководители, если вы будете приходить в их кабинет не с проблемами, а с предложениями по их решению. Не важно, выберут ли ваш вариант или предложат свой, все равно руководитель оценит ваше старание к самостоятельному решению. Это также положительно скажется, когда руководитель будет выбирать кандидата на повышение. Вряд ли повысят человека, который только и делает, что создает проблемы и передает их для решения руководителям.
Работайте на опережение. Оказывайте помощь руководителю в любом вопросе. Если вы знаете, что он увлекается рыбалкой, и увидели анонс рыболовного турнира в вашем городе, обязательно сообщите ему об этом. Работайте на опережение, старайтесь протянуть руку помощи до того, как о ней вас попросят.
Не прыгайте выше головы. Скорее всего, у вашего руководителя есть и свои начальники. Не стоит думать, что вы можете подняться по карьерной лестнице, перепрыгнув своего непосредственного руководителя. Такой исход – крайняя редкость. Скорее всего, вас ждет повышение в тот момент, когда повысят вашего руководителя. Поэтому не контактируйте с начальниками вашего руководителя без его ведома, этим вы можете отдалить его от себя.
Как корпоративный нетворкинг может убить ваш бизнес
В данном разделе мы рассмотрели все положительные стороны корпоративного нетворкинга, но я просто обязан предупредить вас о том, что он также имеет разрушительную силу.
Дело в том, что люди работают с людьми, а это чревато серьезными последствиями, если вы лишаетесь своего ТОПа в продажах. Ваш лучший менеджер может перейти к конкурентам не просто с клиентской базой, он заберет с собой друзей, тех клиентов, с кем подружился за период работы. Также зачастую самые способные сотрудники пробуют себя в бизнесе. Их старт облегчает контактная база клиентов, среди которых большинство его друзей и хороших знакомых.
Как не допустить такого исхода событий? Увы, никак. Используя прямые продажи в бизнесе, это неизбежно. Полностью исключить такого исхода мы не можем, а вот подготовиться и сгладить последствия можем попробовать.
Вот несколько советов, которые мы используем в своей практике:
1. Используйте CRM (от англ. Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами. На сегодняшний день уже многие компании перешли на использование CRM в своем бизнесе. Это не только структурирует работу, но и полностью автоматизирует процесс продаж и взаимодействия с партнерами и клиентами.
Используя CRM, вы можете быть уверенным, что все данные клиентов останутся у вас. И если вы потеряете сотрудника, связаться с его клиентской базой будет проще простого, а уже разработать для них мотив остаться с вами – ваша задача. Используя CRM, регулярно делайте резервное копирование базы, это позволит вам воспользоваться информацией недельной или месячной давности.
2. Не ставьте все на зеро. Рекомендую использовать правило «Каждый менеджер должен иметь не более 20 % клиентской базы и приносить не более 20 % прибыли». Когда вы ставите на одного или двух сотрудников, вы, конечно, сокращаете издержки, но складываете все яйца в одну корзину. Если вы хотите сохранить яйца целыми – раскладывайте их по разным корзинам.
3. Развивайте свой нетворкинг. Обязательно сегментируйте свою клиентскую базу. Я не буду глубоко касаться темы сегментирования. Сейчас главное – выделить VIP-клиентов, которые приносят вам большее благо в виде прибыли, имиджа или связей. Определите абсолютные величины, по которым ваш клиент будет обретать статус VIP, например, после заказов на сумму 500 000 рублей.
Фиксируйте таких клиентов и устанавливайте с ними связь лично. Совершайте визиты вежливости, на которых ваша главная задача – наладить отношения. Также вы можете поговорить на тему, что бы клиент хотел улучшить в вашем продукте, или попробовать продукт их компании, если это возможно.
4. Проводите яркие события для клиентов. Не упускайте возможности собрать ваших клиентов вместе на мероприятии, посвященном значимому событию, например, дню рождения компании, новому году, профессиональному празднику. На таких мероприятиях вы лично можете наладить отношения с некоторыми представителями, а также повысите лояльность к вашей компании.
5. Обратитесь за помощьюкюристу. При составлении трудового договора и различных документов о неразглашении, обратитесь за помощью к опытному юристу и расскажите все нюансы вашей деятельности. Многие из моих знакомых прописывают пункты о невозможности использования данных клиентской базы в личных или корыстных целях даже после увольнения. Это действует в большей степени как моральная преграда, нежели юридическая.
Возможно, в вашем конкретном случае таких ситуаций никогда не будет, все же я рекомендую надеяться на лучшее, но будьте готовы к худшему.
Практические упражнения к третьей главе
1. На ближайшей конференции, которую вам предстоит посетить, понаблюдайте за окружающими. Найдите представителей каждого из психотипов, представленных в третьей главе этой книги. Пообщайтесь с каждым из них. Затем проанализируйте этот опыт. Выделите возможные плюсы и минусы отношений с каждым из этих людей.
2. Составьте CV и РАТ.
3. Оцените содержание и дизайн своей визитной карточки. Проанализируйте соответствие ее внешнего вида и содержания правилам и советам, описанным выше. Попробуйте найти несколько нестандартных решений к оформлению визитки.
Глава 4
Удержание и поддержка ценных связей
Удержание и поддержка ценных связей
Человек, который из себя ничего не представляет, может заниматься нетворкингом очень упорно, но люди, с которыми он выходит на связь, будут с ним эту связь поддерживать, просто чтобы отделаться… нужно представлять собой что-то и нужно уметь поддерживать отношения.
Радислав ГандапасЯ надеюсь, что вам стало понятно, зачем нужны связи, какие нужны связи и как их устанавливать. Мы достигли середины нетворкинга. «Как так? – спросите вы. Ведь мы уже научились устанавливать связи, что же еще нужно?»
Наберитесь терпения, впереди самое интересное. Для эффективного нетворкинга недостаточно мастерски устанавливать связи, крайне необходимо правильно поддерживать и удерживать их. И тут появляются подводные камни, ведь зачастую контактов у нас слишком много, чтобы каждый день обедать со всеми. А некоторых мы забываем со временем, и спустя год нам уже неловко звонить первым. Именно об этом пойдет речь в данной главе.
