Артур Салякаев - Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни
Второй категорией агентов влияния являются сеть ваших знакомых и сети знакомых ваших сотрудников. Работает все по простой схеме. Представьте, что у вашего соседа свой шиномонтаж и каждую весну и зиму он «переобувает» вас со скидкой. Вам это нравится, вы общаетесь на разные темы, когда приезжаете к нему. Иногда пересекаетесь на лестничной площадке и ходите друг к другу в гости. Так вот, представьте, что наступает зима и ваш коллега спрашивает: «Похоже, пришло время одевать зимнюю резину, где лучше меняют?» У вас даже не будет секунды на размышление, как вы сообщите о том, что у вашего близкого знакомого свой шиномонтаж и вы даже можете его попросить о скидке. При этом вы кормите сразу нескольких зайцев одной морковкой (про убийство одним выстрелом как-то грубо, поэтому решил заменить на морковку). Во-первых, вы помогаете своему другу, которому нужно поменять покрышки. Во-вторых, вы помогаете вашему соседу, приведя ему нового клиента. В-третьих, вы помогаете самому себе, ведь одним звонком вы укрепили связь сразу с двумя людьми, пополнив чашу лояльности каждого из них.
А вот теперь представьте себе ситуацию, что у вашего другого соседа снизу своя парикмахерская, причем совсем рядом с домом. Сосед постоянно ворчит после ваших пятничных ужинов с друзьями, если они немного затягиваются. Также косо поглядывает на вас, когда вы паркуетесь рядом с его любимым местечком. Но, несмотря ни на что, вы все же решаете в знак лояльности пойти к нему в парикмахерскую, ведь все равно она ближе всех. Вы заходите в салон после работы и видите очередь из десяти человек, вас это, безусловно, не очень радует. Тогда вы решаете позвонить своему соседу и попросить, чтобы завтра в это же время за вами забронировали очередь и вас постригли, минуя часовое ожидание. Набрав номер, вы внезапно услышали: «Артур, я никому звонить не собираюсь, у нас есть правила, они для всех, я даже сам жду очередь, когда мне это нужно». Станете ли вы советовать своим друзьям воспользоваться услугами вашего знакомого? Станете ли вы сами постоянным клиентом данной парикмахерской? Я думаю, на эти два вопроса ответы очевидны.
Для того чтобы создавать свою сеть агентов влияния, вам необходимо влюбить окружающих в себя как человека или в продукт вашей компании. Если вам это удастся сделать – ваш коллектив сотрудников пополнят многочисленные внештатники в лице агентов влияния, и результаты не заставят себя ждать.
Прошу вас не путать агентов влияния с кеш-агентами. Кеш-агенты – это люди, которые готовы предлагать и рекомендовать услуги вашей компании окружающим за фиксированный процент от сделок. Этот способ хорошо развит в России и других странах, но назвать их агентами влияния нельзя, поскольку ими управляют исключительно материальные ценности, но никак не эмоциональные или идеологические, что, безусловно, сказывается на общем фоне рекомендации. Сократите процент выплаты, и кеш-агенты хлопнут дверью и уйдут. Сказать честно, я не против данного подхода в целом. Но я четко осознаю, что эти люди не более чем удаленные сотрудники, мотивированные деньгами. На первый взгляд может показаться, что нетворкингом тут и не пахнет. Кстати, обязательно разберемся в блоге, пахнет ли нетворкинг вообще в отличие от денег или нет. Подключайтесь к обсуждению на salyakaev.info2profit.ru. Вернемся к кеш-агентам и их пользе в нетворкинге. Я для себя выработал следующую схему: кеш-агенты привлекают мне не только клиентов, но и новые контакты и новые связи, уже готовые сотрудничать с нашей компанией, и тут вступает в ход нетворкинг. Наша команда, в том числе и я, делает все возможное, чтобы удержать новый контакт и сделать его более близким, как правило, я начинаю с бесплатных консультаций и ответов на все их вопросы, на которые только смогу ответить. После этого уже проще переходить к сотрудничеству.
Правило 4. Нетворкинг убил холодные звонки. На сегодняшний день специалисты отделов продаж разных компаний используют различные техники продаж, но в основе большинства лежат холодные звонки. Наша компания работает на рынке b2b, и мы также несколько лет назад активно использовали метод холодных звонков. Проводя анализ конверсии данного подхода, мы четко понимали, что он является не самым перспективным, и на это у нас было несколько причин:
1. Холодные звонки уменьшают активность работы сотрудников. Совершать изо дня в день холодные звонки, говорить один и тот же текст и прорабатывать одинаковые возражения – все это в значительной степени уменьшает активность сотрудников. Исследования показывают, что более 90 % сотрудников не любят совершать холодные звонки и делают это лишь по указанию начальства, что, безусловно, свидетельствует о низком качестве результатов.
2. Холодными звонками мы теряем множество возможностей. Важно понимать, что потенциальных клиентов не безграничное количество. Например, в Республике Мордовия, откуда я родом, около 6000 юридических лиц. Важно учитывать, что руководители соглашаются с холодных звонков на встречу или покупку услуг только в 5 % случаев. Причем на встрече продать еще нужно суметь, поэтому конверсия еще уменьшится. Хотел бы еще отметить, что отказывать через холодные звонки морально проще, чем при встрече.
3. Метод холодных звонков – эгоистичен. Когда вы совершаете холодный звонок впервые в компанию, то расспрашивать их о чем-либо по крайней мере странно. Поэтому вы, скорее всего, начнете краткую, по вашему мнению, презентацию вашей компании и услуг, которая зачастую затягивается на 3–5 минут. Вы встаете в позицию просящего, что сокращает ваши возможности на дальнейшее развитие отношений. В большей степени вас интересует продажа, а не потребности клиента, и уж тем более не налаживание отношений сотрудников компании.
Признаюсь, в своей практике я встречал качественные холодные звонки, когда сам становишься инициатором дальнейшего общения, но это, скорее, исключение из правил, чем объект стремления.
Метод продаж через нетворкинг родился у нас совершенно случайно. Однажды на утренней планерке один из сотрудников сообщил, что планирует сделать предложение одной крупной компании и попросил совета. Получив от меня наставление, рядом сидящий сотрудник сообщил, что отец его бывшего однокурсника является в этой компании коммерческим директором. Мы решили попробовать назначить встречу не в «лоб», а в «висок», обойдя со стороны.
На следующий день мы разобрали эту продажу на составляющие и сравнили ее с обычным подходом. Удивительно, но большую часть времени они общались на темы, абсолютно не связанные с нашим предложением. И только в завершении коммерческий директор сам рассказал о своих проблемах и потребностях. В некоторых из них мы постарались помочь.
