Артур Салякаев - Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни
Правило 10. Отвечайте всем и быстро. Как вы не любите ждать, так и любой пользователь Сети не хочет находиться в режиме ожидания. Если вам написали письмо – постарайтесь оперативно на него ответить. Оперативность, в моем понимании, – не позднее чем через 24 часа. И отвечайте всем без исключения, даже если помочь не можете, напишите об этом.
Правило 11. Пишите отзывы. Отзывы – универсальный инструмент, который повышает лояльность к вам. Положительные отзывы о ресурсе, контенте или продукте повысят лояльность и интерес к вам. Вас сразу же запишут в ранг друзей. Поэтому пишите чаще положительные отзывы. Но если вы нашли опечатки, ляпы или другие ошибки в ресурсе или контенте – обязательно сообщите об этом. Но не с упреком, а с рекомендацией к устранению для более удобного использования. Правильно поданная критика также воспринимается положительно, ведь люди не оставляют отзывы тем компаниям, которые им полностью безразличны.
Корпоративный нетворкинг
Комплимент повышает производительность женщины вдвое.
Франсуаза СаганСтоит отметить, что нетворкинг можно использовать и в рамках развития целого предприятия. Именно об этом мы подробнее поговорим в этой части. Процесс нетворкинга в корпорации аналогичен личному. Первое, что следует сделать, – поставить себе цели и подумать о ценностях (миссии). Да, в компании обязательно должны быть цели. Я не разделяю точку зрения предпринимателей, которые ставят целью финансовые показатели, например, мы хотим заработать 1 000 000 долларов за следующий год. Да, цель, безусловно, интересная, но какая же эта цель? Это, скорее, результат от ведения предпринимательской деятельности. Целью в данном случае правильнее поставить привлечение 50 новых клиентов за следующий год. Такой подход к работе обеспечит ваш результат, но работать вы уже будете не для денег, а для клиента. Это принципиально разные вещи! Ведь работу стоит строить для людей, для ваших клиентов. Это обеспечит не только результат в виде прибыли, но и стабильность, что наиболее важно в условиях современной экономики.
Определите для себя цели на ближайший квартал, год и три года. И двигайтесь к данной цели. А помогут двигаться ваши сотрудники. Для этого их необходимо «заразить» идеологией вашей компании, чтобы они прониклись целью и чувствовали единство с компанией.
Хотелось бы отметить, что нетворкинг в компании – это совокупность эффективности нетворкинга каждого сотрудника. Следовательно, стоит уделить этому особое внимание. Помимо общих правил, которые также должны знать все сотрудники (можете каждому дать прочитать эту книгу), я практикую у себя в компаниях несколько правил корпоративного нетворкинга.
Правила корпоративного нетворкинга
Правило 1. 1 рабочий день – 1 новый ценный контакт. Поначалу, конечно же, возникают трудности. Но не сдавайтесь, любые перемены сопровождаются трудностями. Для специалистов по продажам эта задача не такая уж и невыполнимая. Но вот для всех остальных – ситуация обстоит сложнее. Но поймите одно: вы этим помогаете своим сотрудникам. Они расширяют свою собственную базу связей. Первое время можно премировать самых успешных нетворкеров. Если в вашей компании работает 10 человек, то это правило позволит заводить вам более 2500 друзей в год. Важно, чтобы ваши сотрудники были преданы и лояльны к вашей компании.
Правило 2. Никогда не ешьтеводиночку. Это правило я узнал изначально на одном из семинаров Игоря Манна, а в дальнейшем эту тему раскрыл Кейт Феррацци в одноименной книге. С одной стороны, суть правила довольно проста – никогда не есть в одиночку. Но поверьте моему опыту, если вы на данный момент предпочитаете обедать в одиночестве или с коллегой по работе, вам не так-то просто будет перестроиться. Некий дискомфорт, который будет вам мешать позвонить коллеге или незнакомому человеку и пригласить его на обед. Не переживайте! Это пройдет через пару недель.
Я придерживаюсь советов Игоря Манна и также стараюсь практиковать бизнес-завтраки. Во-первых, они экономичнее, а во-вторых, не отнимают много времени. Общение вне стен рабочего кабинета наполняется большей неформальностью, а разговоры на общие или личные темы воспринимаются более спокойно.
Платить или не платить? Вот в чем вопрос! Да, действительно, хороший вопрос. Если честно, у меня нет однозначного ответа на него. Отвечу, опираясь на свой опыт. Если я являюсь инициатором нашей встречи, то предлагаю оплатить и завтрак гостя. Если же пригласили меня, то оплачиваю свой завтрак сам. Во многих публикациях я читал, что к девушкам относятся абсолютно также, как и к мужчинам, в плане оплаты на бизнес-завтраках, то есть делят счет на оплату. Тут, наверное, я нарушаю все правила, но, даже если меня пригласила на завтрак девушка, стараюсь оплатить весь счет. То ли привычка, то ли воспитание, но я чувствую неописуемый дискомфорт, когда девушка оплачивает мой завтрак или обед.
Правило 3. Создавайте сеть агентов влияния. Если компания должное значение придает нетворкингу, то привлечением клиентов занимаются не только сотрудники компании, но и многочисленные агенты влияния. Агенты влияния – это люди, которые имеют высокую лояльность к компании или ее сотрудникам.
Нельзя недооценивать их значение для бизнеса, ведь самым сильным рекламным инструментом до сих пор являются рекомендации и сарафанное радио. А теперь давайте разберемся детальнее, кто может быть нашими агентами лояльности и откуда они появляются.
Первыми и самыми значимыми агентами влияния являются люди, для которых вы оказываете услуги вашей компании. Именно люди, а не компания. Потому что сама компания не сможет рекомендовать вас как безупречного продавца услуг, а конкретный человек сможет. Для того чтобы вас искренне могли рекомендовать, необходимо выполнять два золотых правила. Первое правило – оказывайте услуги высочайшего качества. Беритесь только за те проекты, которые сможете реализовать на высочайшем уровне. Причем я не говорю о «хорошем уровне», а именно высочайшем. Если у вас заказали макет корпоративного буклета и вы сделали и выслали симпатичный буклет – вероятность, что вас порекомендуют дальше, а человек станет агентом влияния, невысокая. Но если же у вас заказали разработку корпоративного буклета и вы приехали с командой проекта к ним в офис, подготовили интересную презентацию их буклета и каждый член команды обосновал все принятые решения в рамках проекта. После чего подарили первый экземпляр, который распечатали специально для него, и подарили фирменный подарок перед уходом. Я уверен, такой подход наполнит человека яркими эмоциями, и если проект действительно выполнен качественно, он с большей вероятностью начнет рекомендовать вас, поскольку вы вложили в его сердце эмоцию, а сегодня это самый дорогой и значимый для человека ресурс. Хорошим помощником в эмоциональных продажах вам может послужить книга К. Птуха «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»[3].
