Стивен Д'Суза - Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов
Возобновление общения
Прекрасный способ возобновить общение – отправить новому знакомому информацию, которая, исходя из вашей предыдущей беседы, может быть ему интересна. Это необязательно должно быть что-то очень значительное. Пусть это будет статья, которую, как вам кажется, он хотел бы прочесть, или объявление о конференции, на которую он захотел бы поехать. Основной секрет в том, чтобы сопроводить эту информацию лишь кратким письмом, не прося ничего взамен. «Надеюсь, у вас все в порядке. Мне показалось, что это может вас заинтересовать» – этого будет достаточно. Иногда результатом таких действий могут стать дальнейшие деловые отношения. Хемал Радиа, коуч по реализации, рассказал о человеке, с которым он познакомился на конференции несколько лет назад. Благодаря периодической переписке эти отношения переросли в деловое партнерство:
«Я познакомился с Брэдом (его деловым партнером) на семинаре в середине 90-х. Простой обмен приветствиями и периодическая переписка в течение нескольких лет привели к бесчисленным приключениям. Мы вместе работали над проектами многонациональных корпораций в Соединенном Королевстве и по всему миру, занимаясь коучингом и помогая осуществлять обмен информацией, а также способствуя созданию систем инновационного коучинга и мультимедийного обучения».
Знакомьте!
Одно из немаловажных последующих действий заключается в знакомстве нового члена сети с уже известными вам людьми, которые, по вашему мнению, могут оказаться ему полезны. Мы кратко рассмотрели это в третьей части. Будьте щедры, делясь своими контактами, удерживаясь, однако, от чрезмерности (например, будет достаточно, если вы предоставите только электронный адрес). Если вы испытываете неуверенность, заручитесь прежде согласием своих знакомых на предоставление их данных третьим лицам. Помните, что щедрость в обмене контактами часто порождает ответное желание помочь.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Всегда думайте о том, чем вы можете быть полезны своим знакомым и предлагайте помощь. Если вы связываетесь с людьми лишь тогда, когда хотите что-то от них получить, это выглядит как постоянное изъятие средств с банковского счета без последующего пополнения – как уже говорилось ранее. Не забывайте регулярно давать что-то, не беря ничего взамен.
Рассылайте брошюры и информационные бюллетени
Можно выбрать удобный вариант последующих действий и отправить новому знакомому бесплатные брошюры или информационные бюллетени, выпускаемые вашей компанией. В отсутствие таковых их нетрудно изготовить – или можно воспользоваться услугами профессионала по созданию дизайна образца, который вы затем сможете обновлять по мере необходимости (см. приложение).
Отправляя брошюры или любой другой материал в печатном виде, не забудьте, по возможности, сопроводить посылку личным сообщением, написанным от руки. Это покажет адресату, что он важен для вас, раз вы потратили время на то, чтобы лично обратиться к нему в письме.
Иногда, несмотря на обновление базы данных, вы можете не получить ответ от своего адресата. Согласно общепринятому правилу, не следует отправлять человеку более двух напоминаний в течение пары недель, с целью удостовериться, что ваше письмо было получено. Электронные адреса и другая контактная информация иногда меняются, поэтому проверяйте актуальность вашей базы.
Если вы не получаете ответ в течение долгого времени, возможно, этот человек просто не желает возобновлять общение с вами или же хочет, но это не входит в список его приоритетов. Худшее, что вы можете сделать, – это слишком часто предпринимать попытки продолжить общение, что может оскорбить другого человека или вызвать у него раздражение. Подождите и отправьте ему электронное письмо спустя полгода после встречи – к тому времени ситуация может измениться, и у человека, вероятно, появится желание продолжить общение с вами.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Если вам не отвечают, никогда не отправляйте этому человеку гневные или нелюбезные сообщения. Есть вероятность того, что вы еще встретитесь – кроме того, молчание вашего адресата может объясняться весьма уважительными причинами, никак не связанными лично с вами. Вместо этого выразите в электронном письме сожаления по поводу того, что вам не удалось связаться с адресатом, и предложите ему обращаться к вам за помощью в любой момент, когда она ему потребуется. Через год можете отправить еще одно электронное письмо в знак любезности.
Не позволяйте нетворкингу себя изматывать
Определив для себя форумы, дающие возможность личного общения, стоит систематизировать их для сравнения продуктивности, во избежание изматывающего нетворкинга. Это позволит вам отмечать мероприятия, заслуживающие вашего времени. Вы можете составить простую таблицу (вроде той, что представлена ниже), для контроля за эффективностью вашей сети контактов, как виртуальных, так и личных.
Благодаря этой таблице вы сможете определить, какие сети контактов заслуживают потраченных усилий, а без каких вам лучше обойтись. Как абонемент в спортзал, которым вы не пользуетесь, само по себе членство может быть привлекательным в теории, но на практике это окажется бесполезной тратой времени и денег. Проанализируйте преимущества своего участия в данных сетях с учетом ваших бизнес-задач или целей нетворкинга, определенных вами ранее.
ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ
Следите за всеми своими социальными сетями и проводите анализ целесообразности участия в них, по меньшей мере, дважды в год. Если вы видите, что участие в них требует слишком много времени и средств при низкой окупаемости, прервите членство. Будьте решительны, ведь время и деньги, сэкономленные на ненужных социальных сетях, можно потратить на более прибыльную деятельность.
Глава 19
Обмен информацией
Электронные информационные бюллетени (или новостная рассылка), рассылаемые ежемесячно или ежеквартально, также являются низкозатратным способом обмена информацией с участниками вашей сети контактов. Хитрость в том, чтобы сделать этот способ эффективным и управляемым, иначе на создание бюллетеней у вас будет уходить больше времени, чем на ведение самого бизнеса.
Новостная рассылка
• Излагайте информацию кратко и не отвлекайтесь от темы. Как правило, люди не читают информацию на экране так, как читали бы ее в печатном виде, поэтому важно излагать ее «по кусочкам». Вы можете сделать это при помощи многочисленных заголовков, выделений, кратких параграфов, предложений и ссылок на подробную информацию. Если вы желаете привлечь внимание к более длинным документам, предоставьте сжатое содержание каждого из них или несколько первых строк со ссылкой на полную версию, выложенную на вашем сайте.
